У любого стартапа есть показатели, к которым стоит стремиться. Но метрики — только половина дела. Главное — достичь реального роста, а это, по словам Пола Грэма (Paul Graham), знаменитого эксперта по инвестициям и соучредителя Y Combinator, поразительно разносторонняя задача. К сожалению, многие компании, большие и малые, зачастую вовсе не отслеживают свой прогресс. В то время как выбор единого четкого ориентира и следование ему — один из важнейших аспектов успешного развития бизнеса.
К примеру, компания Shopify (которая, к слову, недавно вышла на IPO и была оценена в миллиард долларов) использует для этого настолько простую тактику, что удивительно, почему остальные компании не следуют её примеру. Каждую неделю они: а) рассылают членам команды электронные письма, позволяющие отследить ключевую метрику, и б) проводят совещание, чтобы обсудить результаты. Вот и все.
Тем не менее, за этими простыми действиями — целая философия, как управлять компанией, как распределять права и обязанности внутри команды, чтобы сплотить ее для достижения цели. Генеральный директор Shopify Тоби Литке (Tobi Lutke) называет это «мотором быстрорастущего многомиллионного бизнеса».
Выбор ключевых метрик
Современные инструменты оптимизации позволяют отслеживать и регулировать буквально сотни различных показателей. И многие бизнес-аналитики собирают массу данных, анализируют их, превращая в таблицы, диаграммы, графики. Это распространенная ошибка. Без четкого ориентира вы распыляете силы, тратите время в том числе на маловажные, а то и бесполезные метрики. А время в SaaS-бизнесе всегда играет против вас.
Сосредотачивая внимание на одном показателе, вы задаете своей команде единую цель, на достижение которой она и бросает все силы. Главное — выбрать правильную метрику, тогда и все остальное встанет на свои места.
Какой же должна быть эта правильная метрика?
Она должна отражать вашу основную задачу и усилия по ее достижению, а также иметь оптимальный интервал измерения.
1. Выбор стратегии
Это может показаться простым этапом, однако выбор направления часто сопряжен с необходимостью идти на компромиссы. К примеру, если вы решили делать ставку на удержание клиентов, то вынужденно «просядете» по части привлечения новых лидов, и наоборот. Так что выбор стратегии требует очень взвешенного подхода.
Как правило, на ранних этапах развития владельцы компании сосредотачиваются на росте (количества активных пользователей или ежемесячного дохода — MRR, Monthly Recurring Revenue).
Позднее фокус на развитие сохраняется, но при этом вы можете начать уделять все больше внимания увеличению пожизненной ценности клиентов (LTV, Lifetime Value), а также отслеживанию ежемесячного оттока дохода (MRR Churn). Однако, как правило, эти аспекты находятся в компетенции конкретных подразделений компании, поэтому сплотить вокруг них всю команду гораздо сложнее.
2. Постановка цели
Итак, вы определились, на какой конкретно показатель будете ориентироваться. Второй шаг — установить конкретные измеримые цели. К примеру, на ранней стадии стартапа это вполне может быть рост 5-7% в неделю, в то время как на более поздних этапах более разумно будет установить планку 3% в месяц. Здесь важно сохранять баланс: чтобы по-настоящему воодушевлять команду, цель должна быть достаточно амбициозной, но при этом достижимой.
3. Выбор интервала измерений
Так же, как и в случае с целеполаганием, интервал измерений будет меняться в зависимости от стадии развития проекта. На старте разумнее отслеживать ключевые показатели еженедельно, а затем постепенно переходить на ежемесячные или даже ежеквартальные измерения. Единственное, что должно быть неизменным — это четкие сроки подготовки отчетов. Это дисциплинирует команду и позволяет собирать точную информацию, которая в дальнейшем позволит вам оценить развитие компании в ретроспективе.
4. Ежедневные email-рассылки и еженедельные встречи
Установка ориентиров — это лишь начало битвы. Дальше вам предстоит убедиться, что им следует каждый человек в компании, и все его действия нацелены на достижение цели, без дополнительных указаний от руководства. И помочь в этом могут ежедневные отчеты, рассылаемые сотрудникам по электронной почте.
Каждый сотрудник, который имеет влияние на ваш целевой показатель, должен получать актуальную информацию о том, как компания продвигается к цели. Это позволяет лучше почувствовать свое влияние на прогресс. Особенно это касается специалистов по продажам и других членов команды, которые находятся «на линии фронта», внося основной вклад в продвижение.
В недавнем исследовании, проведенном ProfitWell среди SaaS-клиентов, обнаружилось, что компании, которые делились информацией о своем финансовом росте с командой, росли на 34% быстрее, чем те, кто этого не делал.
Сам по себе рост (скажем, рост MRR, ежемесячного дохода) складывается из многих составляющих — увеличение числа новых клиентов, рост дохода с каждого клиента, переход на более дорогие тарифные планы, снижение отказов, и так далее. При этом информация по вашей главной метрике служит для членов команды своего рода компасом, который показывает, в правильном ли направлении движется каждый из них.
Однако одних рассылок по электронной почте недостаточно. Неизбежно накапливаются вопросы, требующие живого обсуждения и планирования. Еженедельные совещания помогут быть всегда в курсе событий и иметь план согласованных действий на ближайший период.
Регулярные переоценки и терации
Гибкость для стартапа не менее значима, чем амбициозность целей. Ваши приоритеты, стратегия, целевые показатели могут и даже должны меняться в зависимости от текущих условий и потребностей. Самое важное — чтобы все измения мгновенно доносились до коллектива, а цели оставались понятными и прозрачными.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.profitwell.com, image source: Michail L.
