Чтобы выстроить успешный бизнес, предпринимателю достаточно разбираться только в одном — в человеческом поведении. Понимание людей даст вам возможность стать более эффективным в маркетинге, продажах, текстах и даже в развитии продукта. И лучшего способа разобраться в людях, чем социологические исследования, еще не придумали.
Ученые регулярно проводят различные опросы и тесты, чтобы понять, почему мы ведем себя определенным образом, и никак иначе. Результаты этих исследований крайне полезны всем предпринимателям. Они помогают проанализировать рынок сбыта, улучшить позиционирование и ценовую политику продукта, увеличить конверсию и стать ближе к покупателям.
Мы подготовили для вас 8 исследований в области нейромаркетинга, способных в разы повысить эффективность вашего бизнеса. Приятного чтения!
1. Причины не обязательно должны быть логичными
Вы наверняка слышали фразу: «Не важно, что именно вы говорите, важно — как ». И это не просто известное выражение, это чистая правда.
Целью исследования, проведенного Эллен Лангер (Ellen Langer) из университета Гарварда, было выяснить, под каким предлогом реальнее пройти без очереди к офисному ксероксу для печати нескольких копий. Оказалось, что огромное значение сыграло именно то, как говорили люди, а не что они говорили:
- В первой группе человек попытался пройти без очереди не сообщая причину, а просто говоря: «Можно мне использовать ксерокс?». Его пропустили вперед только в 60% случаев.
- Во второй группе человек сказал: «Можно мне использовать ксерокс, я очень тороплюсь?». Здесь ему повезло больше — пропустить без очереди спешащего сотрудника согласились в 94% случаев.
- В третьей группе также использовалась причина, однако она не имела никакого смысла. Фраза звучала так: «Можно мне использовать ксерокс, мне надо сделать копии?». Человека пропустили 93% людей в очереди, хотя все они стояли в ней по той же самой причине.
Этот эксперимент наглядно демонстрирует, что люди гораздо охотнее откликаются на просьбу, за которой следует хоть какая-то причина, пусть и нелогичная.
Старайтесь обосновывать свои доводы, чтобы создавать более эффективные продающие тексты, контент и слоганы бренда. Не нужно недооценивать силу простых слов!
2. Стимулируйте взаимность
За последние два года слово «контент-маркетинг» стало практически паразитом. Что неудивительно — в наш век информационных технологий этот способ продвижения дает отличные результаты. На смену рекламе пришла бесплатная и полезная информация.
Именно поэтому контент-маркетинг настолько эффективен: кому не хочется бесплатно получить интересные и информативные аудио, видео, фотографии или статьи? В результате у пользователей активируется так называемый принцип взаимности, когда мы рефлекторно стремимся ответить добром на подарки или одолжения. Это хорошо проиллюстрировано в книге Роберта Чалдини «Психология влияния».
Чалдини описывает исследование Филиппа Кунца (Phillip Kunz) из молодежного университета Брайгема (Brigham Young University). Кунц отправил 600 вручную подписанных рождественских открыток абсолютно незнакомым ему людям, чтобы посмотреть, что произойдет потом. В следующие несколько недель он получил 200 ответных писем.
Это невероятно, учитывая то, что Кунц был совершенно не знаком свои адресатам. Они отправляли открытки, руководствуясь социальной нормой — когда нам кто-то что-то дает, пусть этого «кого-то» мы видим впервые в жизни, и он преподносит нам даже такую незначительную вещь, как рождественская открытка, мы считаем, что должны ответить тем же.
Как эта информация может помочь вам в бизнесе? Если вы бескорыстно предлагаете людям нечто ценное, они скорее всего отреагируют взаимностью, например — покупкой вашего продукта.
3. Подражайте своим покупателям
Советовали ли вам когда-либо использовать фразы, употребляемые вашей ЦА, в продающих текстах?
Слова, которые мы слышим (или которыми думаем), резонируют с нами. Поэтому если вы пишете продающие тексты на языке вашей целевой аудитории, они автоматически вызывают чувство, что вы понимаете проблемы ваших клиентов лучше них самих.
Джей Абрахам (Jay Abraham) однажды сказал: «Если вы сможете описать проблему лучше вашего покупателя, он поверит, что у вас есть ее решение».
Исследование Рика Ван Баарена (Rick Van Baaren) демонстрирует данную аксиому в действии. Этот голландский профессор попросил официантов в ресторане подтверждать заказ двумя различными способами.
Одна часть официантов сообщала, что заказ посетителя услышан, обычным кивком, вторая — перечисляла позиции заказа с использованием слов, услышанных от клиента. В итоге чаевые первой группе официантов оставили 52% гостей, а второй — 78%.
Учитесь лучше резонировать с вашей ЦА. Если вы начнете употреблять слова и фразы ваших покупателей в продающих текстах, ваша прибыль вырастет так же, как чаевые второй группы официантов.
4. Воздействуйте через опыт
Хотя мы предпочитаем думать, что любим все новое и необычное, истина в том, что на самом деле мы гораздо более склонны к привычному и постоянному. Различные исследования регулярно показывают, что люди намного более доброжелательны к чему-то знакомому.
В одном из исследований психолог Роберт Заджонк (Robert Zajonc) продемонстрировал участникам предмет, который предположительно имел японское происхождение , но на самом деле был абсолютно случайного дизайна. Те, кому недавно показывали специфические предметы, отреагировали на эту вещь позитивнее — чем чаще человек видит одно и то же, тем больше ему это нравится.
Данный «эффект симпатии к знакомому» может помочь вам с маркетинг-планом, облегчив понимание продающих схем на рынке.
Вы наверняка слышали, что человек должен увидеть рекламу семь раз, прежде чем что-то купить. Количество просмотров сильно разнится в зависимости от продукта и сферы деятельности, но это исследование наглядно показывает, что один раз увидеть рекламу — явно не достаточно.
5. Техника «нога в двери»
Вы знали, что если вам удастся заставить кого-то сказать «да» на вашу маленькую просьбу, то шансы получить согласие на более серьезное предложение значительно увеличатся? Именно на этом строится работа воронок продаж.
Стэнфордские исследователи Джонатан Фридман (Jonathan Freedman) и Скотт Фрейзер (Scott Fraser) доказали это в исследовании, проведенном в 1960-х годах. Они общались с несколькими группами домохозяек. Одной группе предлагали купить что-то небольшое, а потом уже совершить крупную покупку. Другой же сразу говорили о приобретении на большую сумму.
В итоге, первая группа на 30% охотнее решалась на крупную сделку, так как предварительно они уже дали свое согласие на маленькую.
Многие маркетологи уверены, что единственный способ спрогнозировать поведение покупателя — предлагать ему сразу главный продукт вашего бренда. Это неверно. Подводите покупателя к большой покупке маленькими шажками.
6. Знайте меру разнообразию
Прелесть жизни — в разнообразии, верно? В некоторых случаях так оно и есть, но слишком широкий выбор может навредить продажам.
Исследователи из Стенфордского и Колумбийского университетов подтвердили, что хотя покупатели заинтересованы в разнообразии товаров, иногда это затрудняет принятие решения о приобретении товара.
В качестве эксперимента исследователи поставили в супермаркете витрину для дегустации джемов. Тем, кто останавливался продегустировать продукт, предлагались купоны на скидку. В первый раз были представлены 6 видов джема, во второй — 24.
В итоге было установлено, купить банку варенья согласилось на 27% больше покупателей у витрины с шестью видами.
Присмотритесь к своему предложению — вероятно, вы предлагаете слишком много? Помните, что широкий выбор может вызвать интерес у покупателя, но так и не привести к продажам.
7. Ловите на живца
Предположим, ваш бизнес предлагает два продукта и вы хотите продать оба. Как выполнить задачу в этом случае?
Может быть, стоит больше их рекламировать, снизить цену или предложить бонус за покупку? А вы задумывались о добавлении в линейку продукции третьего, менее привлекательного варианта?
Как бы странно это не выглядело, это работает и называется «эффект приманки».
Исследование этого явления было инициировано Итамаром Симонсоном (Itamar Simonson), посвятившим много времени изучению данной темы.
95 покупателям предложили выбрать между двумя уничтожителями бумаги. Первый шредер был дешевле и менее эффективным. Второй — значительно дороже, но и более мощный. При таких условиях, 79% покупателей выбрали первый шредер (ниже цена и эффективность).
Затем исследователи добавили третий вариант — средний по эффективности, но с самой высокой стоимостью. Этот вариант стоил дороже первого и второго аппарата, но по мощности находился посередине. Хотя ввод третьей позиции не изменил свойств первых двух шредеров, при таком раскладе более 74% покупателей теперь предпочли шредер №2.
Этот эксперимент наглядно показывает, как имеющиеся и доступные к сравнению варианты влияют на наши решения. Вы можете использовать данный эффект в бизнесе, предлагая «приманки», если хотите увеличить продажи определенного продукта.
8. Распространяйте вирусный контент
Кто не хочет получить мощный поток трафика на сайт, тысячи последователей в соцсетях и растущие продажи? Если вы когда-либо задумывались о создании вирусного контента — дальнейшая информация будет вам полезна.
Иона Бергер (Jonah Berge), популярный автор, провела исследование, доказавшее, что люди охотнее деляется чем-либо (будь то вещь или видео), вызывающим эмоции.
Иона изучила группы людей , находящихся в разной степени эмоционального подъема — низкой и высокой. Одной из групп было предложено посмотреть эмоциональный ролик во время бега, после чего они были опрошены на предмет желания поделиться этим видео или контентом с друзьями.
Оказалось, что действия, совершаемые на эмоциональном подъеме (впечатления, физическая активность), увеличивают желание поделиться контентом на 50%.
Создавая контент для своего бизнеса, убедитесь, что он вызывает эмоции у аудитории (или они хотя бы смотрят ваш контент, находясь в спортзале).
Заключение
Если вы понимаете влияние перечисленных исследований на ваш бизнес, вы уже сделали шаг навстречу целевой аудитории и более высоким продажам.
Применение этих 8 истин не только поможет увеличить прибыль, но и сохранит вам и вашей команде время и усилия, которые не будут потрачены на реализацию заведомо не эффективных идей.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.kissmetrics.comimage source pearled
