Любое наше действие так или иначе связано со временем. Принятие решения — не исключение: на анализ ситуации и возможных альтернатив требуется время, с течением времени наши решения могут меняться, их последствия бывают видны далеко не сразу, и часто мы еще долго обдумываем сделанный выбор.
Процесс принятия решения — это способность реагировать на новую информацию, получаемую из окружающего мира, и поступать наиболее подходящим образом. В этой статье мы поговорим о принятии решений как о самом главном для человека механизме быстрой адаптации.
Временное дисконтирование
Мы принимаем решения в трех ключевых моментах: до совершения действия (где мне провести отпуск?), во время действия (продолжить эту прогулку или вернуться домой?) и после него (как прошел мой отпуск?).
Также на принятие решения влияет то, насколько скоро событие, требующее решения, наступит, или как давно оно прошло. Например, вы только что вернулись с нелегкого восхождения на Гималаи, у вас еще не зажили мозоли и ушибы, все тело болит. Естественно, в этот момент ваш мозг оценивает пережитый опыт не совсем позитивно. Но, скорее всего, спустя время, вы будете с радостью вспоминать свое восхождение и даже рекомендовать такой отдых своим друзьям.
Подобное поведение описывается психологическим термином «временное дисконтирование» (time discounting). Его можно объяснить на следующем примере с помощью графика:
Допустим, перед вами есть альтернатива: съесть шоколадку (тонкая линия) или яблоко (толстая линия). До трапезы яблоко кажется верным выбором, потому что это здоровая пища, не способствующая ожирению. Но в момент выбора резко возрастает ценность шоколада. После того как шоколад съеден и мимолетное желание, с которым было невозможно справиться, удовлетворено, ценность яблока вновь становится выше. Это происходит из-за зависимости набора предпочтений от времени. В данной ситуации набор предпочтений до и после приема пищи отличается от предпочтений во время еды. Человек, осознающий, что его желание, хоть и имеющее негативные последствия, может быть легко исполнено, готов изменить предпочтения, чтобы удовлетворить свои потребности.
Чем дальше по времени от нас событие, тем мы сильнее переоцениваем выгоду, забывая о расходах. Но когда наступает дедлайн, оценка затрат и выгод меняется, и мы начинаем более трезво смотреть на вещи, беря в расчет все усилия, которые нужно приложить для совершения действия.
Неизменные предпочтения: миф или реальность?
Нередко резкая смена предпочтений ведет к пагубным последствиям, но этого можно избежать. Одним из способов является сдерживающее поведение. Например, чтобы на диете не подвергать себя соблазнам съесть что-нибудь вредное для фигуры — нужно просто не посещать рестораны и кондитерские, где можно заказать высококалорийные десерты.
Принятие решений может основываться на прошлом опыте или привычках. К сожалению, подобный выбор может не быть оптимальным, потому что окружающие нас условия постоянно изменяются. Но люди все равно активно используют опыт прошлого. Тут важную роль играет «укрепление предпочтений» (preference consolidation). Чем тяжелее был выбор между альтернативами в прошлом, тем сильнее укрепляются новые привычки. И вновь сталкиваясь с трудным решением, человеку проще использовать уже имеющиеся приоритеты, чем заново подвергать себя мукам выбора.
Хорошей иллюстрацией к тому, как влияют прошлые решения на будущие, является «эффект понесенных расходов». Людям очень болезненно дается ощущение собственной неправоты, и поэтому они часто продолжают действие, даже если понимаю, что неправы, ведь «потрачено уже столько сил, времени, денег и так далее».
Связь времени и принятия решений
На принятие некоторых решений уходят доли секунды: как правило, это интуитивный выбор или сделанный по привычке. Решения, включающие в себя анализ и расчеты, требуют гораздо больше времени.
Решения также делятся на статические и динамические в зависимости от того, берется ли время в расчет. Если учитываются такие факторы, как:
- когда нужно принять решение,
- сколько времени потребуется на него,
- каков наилучший момент для принятия решения,
- изменится ли информация, касающаяся решения, со временем,
то это определенно динамическое решение.
Если время никаким образом не играет роли, то решение — статическое. Большинство наших ежедневных задач можно отнести к динамическим решениям. Например, покупая продукты в супермаркете, мы оцениваем, на сколько их хватит или чего не следует покупать в больших количествах, чтобы продукты не успели испортиться.
Временной стресс
Да, существует отдельный тип стресса, связанный со временем. Такой стресс появляется в ситуациях, когда не хватает времени на принятие решения. Очень важно понимать, каким образом это влияет на конечный выбор.
Стоит отметить, что в условиях жестко ограниченного времени люди ведут себя совершенно по-разному: некоторых недостаток времени сильно стимулирует и они получают даже более успешные результаты, чем обычно; другие же, наоборот, теряют концентрацию и не могут выполнить задание, с которым отлично справились бы в привычных условиях.
Временной стресс главным образом влияет на выбор стратегии. Кроме этого, можно выделить и другие последствия временного стресса на принятие решений:
- Ухудшается способность к поиску и обработке информации
- Приходится резко уменьшать количество рассматриваемых альтернатив
- Важность негативной информации возрастает
- Появляются защитные реакции, например, отрицание фактов
- Возрастает убеждение в верности принятого решения
- Применяется фильтрация: сначала обрабатывается более значимая информация, затем остальная
- Наблюдается склонность к стратегии без компенсации
- Повышается вероятность забыть важные данные
- Возможна неправильная оценка данных
Влияние временного стресса очень схоже с влияниями других видов стресса, например, если решение принимается насчет очень важного вопроса и сделанный выбор очень сильно может изменить текущий уклад жизни, если присутствует большая степень ответственности и т.д..
Как действовать в условиях недостатка времени?
За короткий промежуток времени вполне возможно принять решение, которое не будет уступать по качеству решению, сделанному в обычных условиях. Здесь важно следовать следующему алгоритму действий.
Во-первых, нужно попробовать выполнять мыслительные операции быстрее. Если это не помогает, нужно обратить свое внимание только на имеющуюся информацию. Если ограничение информации, необходимой к рассмотрению, не дает успеха, нужно попробовать изменить стратегию обработки информации.
По сути, самое главное в условиях временного стресса — умение адаптироваться, меняя свои стратегии и объемы обрабатываемой информации.
Как дедлайн влияет на покупателей?
Чем ближе дедлайн, тем сильнее человек испытывает временной стресс. Более того, если дата и время известны точно, люди склонны к большим рискам. Этим успешно пользуется компания eBay, выставляя товары на аукцион с определенным сроком окончания торгов. В этом случае покупатели понимают, что могут не успеть приобрести понравившейся товар и предлагают изначально более высокую цену, чем на аукционах без четко обозначенной даты окончания торгов.
Другой пример использования дедлайнов в продажах — это купоны, которые можно применить лишь в ограниченный промежуток времени. При сравнении эффективности разных купонов (дающих 16,32 или 64 секунды на выбор) самым эффективным оказался купон с 32 секундами. Почему же не выиграл купон с 16 секундами?
Несмотря на то, что дедлайны побуждают к совершению действия, с другой стороны, они понижают ценность принятого решения. Поэтому время использования купона необходимо выбирать так, чтобы с его помощью стимулировать покупателей, но при этом чтобы им хватило времени на принятие взвешенного решения.
Время прошло, а что осталось?
Оценка привычных событий, таких как отпуск или прием пищи, раскрываются постепенно через поток мимолетных состояний с переменной интенсивностью. Так как компоненты общего состояния могут быть как позитивными, так и негативными, создание общей оценки происходящему — не простой процесс. Но общая оценка события всегда очень важна, именно она откладывается в нашей памяти. Например, болезненные процедуры у стоматолога могут спровоцировать сильный страх врачей, а короткий отпуск в экзотическом месте может подарить приятные воспоминания на всю жизнь.
Ученые выяснили, что на общую ретроспективную оценку события наибольшее влияние оказывают эмоции, пережитые в наиболее напряженные моменты и в конце действия. Именно эти эмоции легко будет вспомнить даже спустя много лет. Интересно, что продолжительность действия не оказывает такого большого влияния на общую оценку. Можно сказать, что наша память — это кадры, а не фильм. Но, если дело касается события, которое ожидает нас в будущем, нельзя не брать в расчет продолжительность и время.
Люди пытаются суммировать и объединять пережитый опыт, чтобы было легче прогнозировать будущее. Например, больной проходил длительное и очень болезненное лечение, которое постепенно становилось менее болезненным. Основываясь на положительной динамике уменьшения боли человек предполагает, что в будущем будет еще меньше боли и, в конце концов, она исчезнет совсем.
Другая причина накопления нескольких пережитых эмоций в одну общую оценку — это ускорение принятия будущих решений за счет уменьшения необходимого для анализа количества деталей из прошлого.
Исходя из этого можно сделать вывод, что для формирования позитивного образа решающее значение имеет только кульминация и конец, а не вся сумма впечатлений. Учитывайте это при создании истории бренда или продающего лендинга.
Высоких вам конверсий!
По материалам: dropbox.comimage source fotini
