Поиск более эффективных конверсионных стратегий или способов превращения лидов в покупателей является приоритетной областью в работе абсолютно любого eCommerce-сайта, независимо от масштабов самого проекта и занимаемой им ниши.
Вы думаете, что крупные и всемирно известные бренды не заботятся о конверсии? По данным отчета агентства Smart Insights, средний уровень конверсии таких сайтов составляет всего-то 4%, тогда как уровень брошенных корзин крепко держится на отметке в 67,4%.
Что же следует делать менее известным компаниям, пользующимся куда меньшим доверием покупателей?
Стратегия №1. Убедитесь, что страница оформления заказа хорошо оптимизирована
Качественно оптимизированная страница оформления заказа способна в разы повысить число покупателей, которые доведут процесс покупки до финала. Чтобы не теряться в догадках, что именно необходимо изменить и улучшить на странице, обратите внимание на ряд рекомендаций, которые были сформулированы в ходе проведенного интернет-ресурсом Smashing Magazine исследования опыта пользовательского взаимодействия checkout-страниц. Итак:
1. Процесс оформления покупки должен быть последовательным и сфокусированным. На этом этапе ни в коем случае нельзя отвлекать пользователя какими-либо второстепенными задачами. Между основными стадиями оформления не должно быть никаких промежуточных звеньев. Убедитесь, что на странице не присутствуют интерактивные элементы или ссылки, способные увести человека прочь из корзины. Также не стоит предлагать людям оставить отзыв о вашем магазине до того, как покупка будет оформлена. Согласно агентству Econsultancy, 44% интернет-шопперов Великобритании были вынуждены бросать свои корзины из-за слишком сложного и запутанного checkout-процесса.
Отвлекающие элементы в корзине, такие как рекомендации других товаров, способны пессимизировать конверсию
2. Следует избегать раздражающих пользователей элементов, а именно:
неясных и пространных формулировок и слов (например, слово «Продолжить»);
нескольких веб-форм на одной странице (нужно ограничиваться только одной);
обязательной регистрации: сделайте ее по желанию (согласно исследованию агентства GetElastic, 23% покупателей бросали свои корзины по той лишь причине, что требовалась обязательная регистрация).
3. Чтобы заметно упростить процесс оформления покупки, добавьте на свою страницу следующее:
- описания полей веб-формы (метки);
- понятные сообщения об ошибках;
- поле даты окончания срока действия кредитной карты должно быть представлено в том же формате, в котором эта дата изображена на самой карте (например, только цифры);
- элементы дизайна, которые призваны визуально подкрепить уверенность пользователя в безопасности передачи вам конфиденциальной информации (это всевозможные значки безопасности, соответствующий цвет фона и пр.). Агентство Econsultancy в своем отчете обращает внимание, что знаки доверия (trustmarks) способствуют укреплению уверенности пользователей и повышению уровня конверсии даже у менее известных компаний.
Если товар, который запросил человек, отсутствует или временно недоступен, дайте знать об этом сразу, а не после того, как человек пройдет изнурительный процесс оформления заказа, иначе это будет выглядеть как форменное издевательство.
Также предоставьте людям возможность быстрого просмотра выбранных товарных позиций (для этого будет достаточно небольшого изображения товара, его описания и кнопки, которая ведет непосредственно в корзину) и изменения заказа.
Можете добавить на страницу и кнопку «Назад», которая будет вести на предыдущую страницу, но позаботьтесь о том, чтобы уже введенная информация была сохранена и необходимость заполнять форму повторно не возникала.
Предоставление клиентской поддержки в режиме реального времени также будет весьма полезно, поскольку удержит человека от того, чтобы прервать процесс оформления заказа. Еще один инструмент, способствующий большему числу конверсий — индикатор прогресса. Он в наглядной форме демонстрирует, сколько этапов пользователь уже прошел и сколько ему осталось.
Стратегия №2. Убедитесь, что ваш сайт хорошо отображается во всех используемых вашими клиентами браузерах
Разные браузеры — а иногда и разные версии одного браузера — могут отображать ваш сайт неодинаково. Поэтому, создавая интернет-магазин, избегайте того, чтобы он был заточен только под определенный вид браузеров: опыт взаимодействия, который вы с таким трудом создавали, должен быть одинаков для всех и не искажался под действием сторонних факторов.
После запуска сайта регулярно проводите повторные сессии тестов и дорабатывайте ресурс. Сайт, который не обновляется, чтобы соответствовать требованиям браузеров новых версий, будет отображаться неправильно, что в итоге приведет к потере посетителей и клиентов. Чтобы этого не произошло, пользуйтесь специальными инструментами, которые помогут выявить все проблемные зоны (например, HTML validator и HTML Tidy) и исправить их.
Не забывайте проверять интернет-магазин на доступность. К примеру, далеко не каждый пользователь может включить JavaScript в своем браузере, а такие технологии, как Flash или ActiveX могут вообще отсутствовать в некоторых программах.
Если вы задумались над тем, какие браузеры наиболее распространены в Рунете, то никаких сюрпризов здесь нет. По данным StatCounter за 2015 год по распространенности среди пользователей России лидирует Google Chrome (39%). Далее следуют Internet Explorer (20,47%), Mozilla Firefox (15.6%), Opera — 13,29% и Яндекс.Браузер — 7,93%:
Рейтинг браузеров в России, 2015 год.
Стратегия №3. Оптимизируйте свой сайт под мобильные устройства
Мобильный доступ в интернет сегодня является стандартом. Агентство ifour рапортует, что в настоящее время мобильными интернет-пользователями являются 1 200 000 000 человек (17% от всего населения планеты). Это значит, что в 2015 году мобильные устройства в качестве способа выхода в интернет были популярнее, чем те же персональные компьютеры. Поэтому оптимизировать свои ресурсы под них сегодня обязательно. Кроме того, с помощью мобильного маркетинга можно максимально близко «подобраться» к каждому покупателю, поскольку нет более личной вещи, чем смартфон.
По словам Грега Стюарта (Greg Stuart), CEO «Ассоциации мобильного маркетинга» (Mobile Marketing Association), проведенное им исследование, в ходе которого были изучены основные медиа-средства, обнаружило, что наибольший эффект от маркетинга дает:
- сочетание средств массовой информации с привычками целевой аудитории;
- использование новых медиа-средств, новаторство.
Если вы все еще сомневаетесь в возросшей роли мобильных устройств и целесообразности предлагаемых изменений, взгляните на эту статистику: по отчету все того же ifour, доля покупок, совершаемых посредством мобильных устройств, на данный момент составляет 20-25%. Со временем эта цифра будет только расти. Мобильные технологии — это тренд, которому важно соответствовать.
Стратегия №4. Используйте виджет комментариев
Нет лучшего способа укрепить доверие покупателя, чем демонстрация опыта других людей. Агентство Trustpilot сообщает, что отображение отзывов других пользователей в ключевые моменты оформления покупки способно привести к росту конверсии до 58%, усиливая в покупателе уверенность в вашем интернет-магазине.
Немаловажным на странице будет и возможность самому оставить отзыв, причем полезен будет как положительный, так и негативный или нейтральный комментарий. Это покажет, что вам небезразлично абсолютно любое мнение и что вы постоянно работаете над усовершенствованием сервиса и прислушиваетесь к своим клиентам. Неважно, насколько хорош ваш продукт: если никто вам не верит, никто у вас его и не купит.
Стратегия №5. Используйте социальные медиа, чтобы увеличить число онлайн-продаж
Социальные медиа сегодня не просто инструмент для взращивания лояльности или укрепления позиций бренда. Это еще и полноценный инструмент продаж. К примеру, компания Birds Eye, реализующая замороженные продукты, использует в Facebook кнопку «Slingshot», чтобы пользователи, нажав на нее, могли без проблем добавить продукты в корзину своих аккаунтов в Tesco, Sainsbury’s, Waitrose и Ocado.
Ниже — перечень моделей участия социальных медиа в вашем маркетинге:
1. Используйте приложения Facebook в качестве онлайн-справочников или руководств по работе с реализуемым вами продуктом
К примеру, американская обувная сеть ShoeDazzle использует приложение Style Profile в Facebook. Когда пользователь получает доступ в приложение, он проходит тест, по итогам которого программа составляет его образ, предлагая определенную модель обуви, а затем переадресует человека на конкретную страницу интернет-магазина.
2. Используйте Twitter, чтобы познакомить покупателей с новой продукцией или услугами, предложить специальные скидки или оповестить о начале акции
Никто не сможет отказаться от выгодной сделки.
3. Используйте YouTube, чтобы продемонстрировать свой продукт в деле
На YouTube стоит воспользоваться преимуществами создания плейлистов, то есть составить такую последовательность видеороликов, которая донесет до зрителя всю основную информацию о продукте. Кроме того, в эту последовательность можно встроить и ролики других продуктов, потенциально интересных целевой аудитории.
4. Интегрируйте инструменты социального шеринга в товарные страницы сайта
Сделайте возможным покупателям и посетителям легко и просто размещать информацию о товаре на своих страницах в социальных сетях. Можете даже создать некое подобие «лукбука» как вариант демонстрации личной коллекции пользователя.
Стратегия №6. Назначьте ответственного
Если в вашей компании за веб-дизайн и маркетинг отвечают разные подразделения, то процесс оптимизации распадется на два потока, что, конечно, совсем не желательно, поскольку вернуть затраченные на оптимизацию средства в таком случае вряд ли получится.
Исследования, проведенные агентствами Smart Insights и Econsultancy, показывают, что когда во главе процесса оптимизации стоит один человек — команда достигает наилучших результатов.
Кого следует назначить главным? Неплохой кандидатурой может оказаться веб-дизайнер или технический специалист, который занимается проведением тестов для оптимизации опыта пользовательского взаимодействия с ресурсом, цикла продаж.
С другой стороны — именно маркетолог в наибольшей степени осведомлен о желаниях и потребностях целевой аудитории и знает, что способствует конверсии, а что — нет.
В идеале руководство процессом оптимизации следует делегировать человеку, который обладает знаниями и навыками в обеих областях.
Высоких вам конверсий!
По материалам: digitalmarketingdepot.com
