Какова оптимальная стратегия ценообразования для стартапа? Она зависит как минимум от трех переменных: продакт-плейсмента, позиционирования и непосредственно самого продукта. В сочетании с ценой вышеупомянутые факторы являются столпами маркетинга. Профессор из университета штата Мичиган доктор Джером Маккарти (Dr. E. Jerome McCarthy) несколько десятилетий назад вывел формулу 4Р (product, price, placement, promotion), которую также называют маркетинг-микс. Все эти переменные должны быть согласованы при разработке стратегии ценообразования для любого стартапа.
Комплекс 4Р — это не теоретический канон, а тактическая схема, которая позволяет оценивать большинство из принятых решений и служит ориентиром при планировании. Несмотря на кажущуюся простоту, эта формула помогает решать все ключевые задачи, стоящие перед маркетологом (и разрабатывать стратегию ценообразования в том числе).
Apple служит отличным примером компании, чей показатель маркетинг-микс упорядочен и выровнен. Apple позиционирует себя на рынке как премиальный бренд, подтверждая данный тезис продукцией высочайшего качества, зачастую разработанной с использованием самых инновационных методов. Товары этой компании продаются в просторных, хорошо освещенных, современных магазинах. Все это в совокупности дает фору Apple и позволяет ей проводить свою ценовую политику.
Подобные процессы происходят во многих других сферах бизнеса, в том числе и с SaaS-компаниями. К примеру, сервис для декларирования расходов Expensify будет иметь маркетинг-микс, отличный от компании-разработчика софта премиум-класса Workday. Отметим ключевые различия согласно формуле.
- Цена: первый сервис использует фримиум-стратегию, что позволяет наладить взаимодействие с конкретными представителями организации и, в конечном счете, сделать всю компанию корпоративным клиентом.
- Продукт, который продвигается с помощью этой стратегии, будет восприниматься как дружелюбный по отношению к пользовательскому опыту.
- Продакт-плейсмент: Expensify размещает свой продукт там, где пользователи будут искать его — в магазинах приложений.
- Позиционирование: маркетинговая стратегия компании Expensify резонирует с мироощущением пользователей-индивидуалистов, которые в какой-то мере выступают бунтарями, выбирающими нетрадиционные решения.
3 стратегии ценообразования для вашего стартапа
Изменение стратегии
Ни один разработчик стартапа не может устанавливать цену в вакууме. Вы находитесь не на необитаемом острове, а среди своих потенциальных клиентов (и конкурентов). Стратегия ценообразования не может основываться на догадках и предположениях, она должна отражать учитывать три другие переменные. Премиум-цена не будет работать на продукт с недостаточно четким позиционированием. Вы просто запутаете пользователей, и они откажутся платить.
Конечно, с изменением масштабов проекта будут меняться сегменты клиентов и переменные формулы, которая станет более сложной. Когда стартап вырастает до предприятия среднего размера, в маркетинг-микс добавятся другие элементы, так как у пользователей появятся новые потребности, включая безопасность, а у продавца — новые обязательства, например, управление большой базой данных. И цена, возможно, уже никогда не станет прежней.
Позже, если стартап решает продавать продукт через партнеров в дополнение к своим прямым продажам, добавится еще один уровень сложности. Теперь придется изменить стратегию ценообразования из-за появления партнеров и объяснить пользователям, когда стоит покупать напрямую, а когда выбирать дистрибьютора.
Кроме того, на стратегию ценообразования могут влиять не только внутренние процессы компании, но и внешние, происходящие на рынке. К примеру, может появиться конкурент с товарами премиум-класса, меняющий динамику рынка и заставляющий вас пересмотреть переменные в формуле 4Р. Пример из реальной жизни: iPhone 6S был презентован аудитории после успеха Samsung phablet.
Когда дело касается маркетинга, не стоит искать простые ответы. Существует множество различных факторов, которые нужно учитывать при разработке стратегии ценообразования, но именно формула 4Р поможет вам правильно расставить приоритеты.
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.com
