В обозримом будущем SaaS-сферу ожидает переход от «замещающей» модели к «подрывной» (disruptive). «Замещающие» технологии конкурируют с действующими игроками по тем же параметрам покупки, «подрывные» же инновации изменяют подход покупателя к решению своих задач. Большинство SaaS-продуктов на сегодняшний день являются «заместителями».
Замещающие технологии
Облачные продукты изначально рассматривались как более дешевый и зачастую уступающий аналог клиент-серверных технологий. Возможно, это и было правдой лет 5-10 назад. Сегодня же SaaS-компании генерируют свыше 15% всех доходов рынка программного обеспечения и постепенно вытесняют своих старших конкурентов.
Большую часть этого дохода, однако, составляет прибыль от замещения. Замещение ли это существующей CRM-системы либо же ручки и бумаги, современные софтверные компании по-прежнему конкурируют по тем же самым параметрам покупки. Например, возможности настройки CRM-системы и ее интеграции являются привлекательными для покупателя.
Простой способ разделения сферы программного обеспечения — это разделение на систему записей (system of record) и workflow-приложение (приложение рабочего процесса). Системы записи — часто единственный источник данных о конкретном отделе или компании, CRM — о продажах, а ERP-система — о финансовой информации компании. Системы записи ценятся за их способность формировать отчеты, но при этом они не могут похвастаться удобством использования.
С другой стороны, workflow-приложения дают возможность сотрудникам выполнять свою работу. Продукты, апеллирующие к менеджерам по продажам, специалистам по развитию бизнеса, маркетологам, специалистам клиентской поддержки, являются наиболее успешными.
Большинство SaaS-компаний используют преимущество дистрибуции веб-браузера, чтобы осуществлять привлечение клиентов с помощью стратегии «cнизу вверх» (bottoms up). Для того, чтобы привлечь пользователя таким образом, эти компании используют рабочий процесс в качестве ценностного предложения (value proposition). Исключения составляют компании Salesforce, NetSuite, Workday.
Некоторые делают переход от workflow-приложения к системе записи. Zendesk — хороший тому пример. Они переходят от обслуживания малых и средних предприятий к системе записи заявок клиентов на обслуживание для средних и крупных компаний.
Но все это по-прежнему примеры замещения. Параметры процесса принятия решения остаются прежними.
«Подрывная» модель
Ближайшее будущее SaaS — стартапы, использующие свои workflow-маршруты в «подрывных» системах записи путем изменения процесса покупки. Полученные данные от этого союза позволят компаниям ответить на вопросы, на которые предыдущие системы записи дать ответ не в состоянии.
Например: могут ли современные CRM-технологии сказать, сколько конкретно времени тратит компания на закрытие счета и его возобновление спустя какое-то время? И является ли, в конечном счете, клиент рентабельным или нет?
Статус workflow-продукта — основное стратегическое преимущество SaaS-компании, обеспечивающее ей выигрышную позицию. На сегодняшний день существует крайне мало workflow-приложений, потеснивших системы записи конкурентов, но эффективно используя это стратегическое преимущество и изменяя процесс покупки, новые SaaS-компании разовьются от «замещающей» модели к «подрывной».
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.com
