Период разработки продукта — самый стрессовый период при запуске стартапа. Необходимость придумать уникальную, но при этом востребованную идею пугает. Как только вы делаете шаг в этом направлении, внутренний критик тут же заваливает вас ворохом вопросов о том, что если:
- никто не узнает о моем продукте?
- никого не заинтересует мой продукт?
- рынок уже насыщен подобными продуктами?
- идея слишком амбициозна?
- идея слишком проста и незатейлива?
- меня постигнет неудача?
И это лишь некоторые страхи. Подобных вопросов, способных в одно мгновение поставить вас в тупик, бесконечное множество. Но вместо того чтобы впадать в панику, для проверки своей идеи важно выделить три главных момента:
- кто является моим покупателем?
- какие у него существуют потребности?
- как я могу ему помочь получить то, что он хочет?
Если вы сможете полноценно ответить на эти три вопроса, на все остальные ответы найдутся без труда.
Руководство по созданию MVP, или минимально жизнеспособного продукта
Как придумать идею для продукта?
Как было сказано выше, при разработке продукта самое главное — правильно оценить идею, ответив на несколько вопросов о целевой аудитории. Разберем каждый по отдельности.
Кто является моим покупателем?
Утверждать, что вашими клиентами являются все вокруг, глупо просто потому, что это не соответствует действительности. Хоть вы и можете обращаться со своим продуктом к достаточно широкой аудитории, это вовсе не значит, что он понравится всем и каждому. Некоторые люди будут с неприязнью относиться к вашему бренду без всяких на то причин, и это нормально. Ваша задача — сосредоточить свои усилия на той небольшой группе потребителей, которые по достоинству оценят ваше предложение и расскажут о нем своим единомышленникам.
Неважно, есть ли у вас уже аудитория или вы строите бизнес с нуля — вы должны иметь четкое понимание того, на кого рассчитан ваш оффер. Имейте в виду, что первоначальный портрет клиента может меняться по мере того, как вы будете продолжать разработку и совершенствование своего продукта.
Стоит отметить, что знание целевой аудитории — это не первый шаг, который вы должны сделать. Вы не сможете найти клиента, так и не определившись с идеей продукта. Тогда почему этот вопрос стоит в самом начале? Просто его всегда нужно иметь в виду.
Какие у них потребности?
Этот вопрос тесно связан с идентификацией клиентов.
Главная задача здесь — найти так называемую «боль» ваших потенциальных покупателей. И под «болью» подразумевается не то, что люди просто хотят: боль — это то, что жизненно необходимо. Это то, что не дает им уснуть по ночам.
Если вы сможете определить эту потребность, вы получите клиента.
Продаете ли вы постельные принадлежности, путевку на море или аксессуары для прогулок с собакой — все это составляет какую-либо потребность покупателя (например, постельные принадлежности нужны, чтобы обустроить свое спальное место, путевка — чтобы отдохнуть, аксессуары — чтобы прогулка с домашним питомцем стала комфортнее).
Определив потребность, необходимость, вы создаете маркетинговый посыл. Используйте его, чтобы построить фундамент продукта на посадочной странице.
Есть множество вариантов, как найти «боль» клиента. Вот некоторые из них:
- исследовать ключевые запросы: в Google — Google Ad Planner и Google Trends, в Яндексе — Яндекс.Статистика;
- осуществить поиск в социальных медиа;
- изучить собственные метрики: обратите внимание, какие статьи в блоге являются самыми популярными на вашем сайте. Это может помочь вам определить, что людей больше всего интересует;
- провести простой опрос на сайте: спросите у своих посетителей, что их интересует.
Во время поиска обращайте внимание на продукты, которые похожи на тот, который вы хотите создать, и узнайте, что люди говорят о них. Есть ли на рынке та брешь, которую вы можете заполнить? На какие недостатки офферов, имеющихся в данный момент на рынке, жалуются потребители?
Как я могу помочь своему клиенту получить то, что ему нужно?
Помимо понимания своего клиента и того, что ему нужно, вам также надо найти ключ к решению его проблемы — то, что вы собираетесь создать. Возникает вопрос: в чем вы хороши? Что будет представлять ценность для вашего потенциального клиента? Придумайте простое решения, которые вы сможете монетизировать.
Как создать продукт, способный улучшить жизнь людей?
Разработайте лид-магнит
Создайте лид-магнит (подарок в обмен на контактные данные) и предложите скачать его всем посетителем веб-ресурса. В письмах, содержащих ссылку на скачивание лид-магнита, вы можете задать интересующие вас вопросы в отношении разработки продукта. Чем больше людей скачают ваш бонусный оффер, тем больше откликов вы получите.
Таким образом, до начала запуска у вас уже будет определенный пул потенциальных покупателей, заинтересованных в вашем предложении.
Как убедить людей приобрести ваш продукт?
Есть несколько способов убедить людей купить ваш продукт:
1. Покажите, как он работает. Используйте видео или другие визуальные инструменты, чтобы показать, как функционирует ваш продукт в реальности, и объясните, почему он представляет ценность для покупателей.
2. Покажите, как ваш продукт используют другие. Социальные доказательства всегда способствуют продажам. Покажите, как ваш продукт решает проблемы клиентов.
3. Сделайте все возможное, чтобы посетителям было проще согласиться на покупку вашего продукта. Для этого используйте свою посадочную страницу и дайте ответ на все возможные возражения потенциальных клиентов.
Market Fit или Реальная причина, по которой люди не покупают ваш продукт
Принимайте предзаказы
Один из проверенных способов убедиться в востребованности вашей идеи — сделать возможность оформления предзаказов. А именно создать лендинг еще до того, как продукт будет готов.
Если вы сомневаетесь в целесообразности данного заявления, вспомните опыт сервиса Kickstarter, где люди инвестируют и оказывают поддержку еще несуществующих продуктов, а только идей.
Выбросьте из головы парадигму «сначала создай, а покупатели сами найдут вас». Вам не нужно ничего создавать для того, чтобы привлечь людей. Нужна только идея (и ее четкая формулировка).
С помощью лендинга вы сможете поведать о своей идее широкой аудитории и заинтересовать ее еще до того, как продукт обретет физическое воплощение. Вы даже сможете собрать на реализацию деньги. Но это не единственная причина, почему вам стоит работать с предзаказами. Обратите внимание на то, что:
- предварительные заказы помогут верно оценить размер спроса на продукт. Если вы сможете найти хотя бы одного человека, готового откликнуться на ваше предложение, вероятно, сможете найти и еще;
- каждый предзаказ — это гарантия того, что, по крайней мере, сколько-то денег вы все же заработаете;
- предварительные заказы дадут вам представление о том, кто является вашей аудиторией, целевыми покупателями. Определив ключевые черты этих людей, вы сможете обратиться к более широкой аудитории, обладающей такими же характеристиками.
Как начать бизнес: 4 кейса лендингов для стартапов
Плата за продвижение
Если вы не обладаете рекламным бюджетом либо просто не имеете желания тратить ресурсы на продвижение, можете использовать такие эффективные и при этом недорогие каналы продвижения, как социальные сети. Facebook или Вконтакте позволят вам продемонстрировать свой продукт огромному количеству целевых покупателей за весьма скромную плату.
Еще одну возможность для продвижения представляют так называемый маркетинг влияния. Вам нужно найти людей, которые используют ваш бренд, и задействовать их для продвижения грядущего продукта. Конечно, этот способ нельзя назвать дешевым, но при этом он отличается высокой эффективностью.
Заключение
В тот момент, когда вас начнут одолевать сомнения по поводу новой разработки, помните: неважно, понравится ли ваша идея всем и каждому. Самое главное — это найти людей, готовых по достоинству оценить, а затем купить ваш продукт.
Высоких вам конверсий!
По материалам: kickofflabs.com Image source Antonio Lopez
