Стартапом часто называют молодую компанию, находящуюся на этапе становления. Лежащая в его основе креативная идея нуждается в воспроизводимой и эффективной бизнес-модели для реализации проекта. Невзирая на распространенность тренда, предприниматели-новички рано или поздно сталкиваются со сходными «подводными камнями»: ошибки повторяются, бюджеты сливаются, компании разоряются.
Как учесть опыт других игроков рынка, не наступив на чужие грабли? Читайте далее о самых популярных проблемах стартапов в России.
Проблема №1. Слабый маркетинговый анализ
Первая и фатальная ошибка стартапера — пренебрежение анализом рынка. Перед реализацией идеи изучите ситуацию: насколько насыщена выбранная ниша, что из себя представляет потенциальная целевая аудитория, сезонный ли бизнес и т.д.
Маркетинговое исследование позволяет строить планы:
- Составлять прогноз по бюджету
- Ставить цели
- Формировать позиционирование
- Формулировать УТП, акции
Человек склонен действовать по самому оптимистичному сценарию, но халатное отношение к анализу снижает эффективность бизнеса. Вы отрываетесь от реальности — как результат, можно крепко «влететь в копеечку» или даже прогореть.
Представьте себе предпринимателя, запатентовавшего уникальную технологию натяжных потолков: 20 лет эксплуатации, экологичные, антиаллергенные, многократно окрашиваются, но стоят на 40% дороже аналогов. С позиции стартапера, его потолки — must have. Разрабатывается лендинг пейдж, настраивается контекстная реклама, нанимается менеджер для обработки заявок… А продаж нет.
Через 30 дней почти $2 000 бездарно потрачены, и горе-предприниматель обращается к маркетологу. Специалист, изучив ситуацию, выносит вердикт: целевая аудитория не знакома с данной технологией и отказывается платить двойную цену за безымянный товар. Плюс, ни ремонтники, ни специалисты по дизайну интерьеров не работали с новинкой на рынке. Зачем рисковать, если можно монтировать привычные гипсокартонные или французские потолки?
Бизнесмен осознает: проведи он маркетинговое исследование, разработай стратегию продвижения — все было бы иначе. Но деньги плюс время потрачены, результат нулевой. Стартапер на начале пути, только с дырявым карманом.
Market Fit или Реальная причина, по которой люди не покупают ваш продукт
Проблема №2. Плохо сформулированное УТП
Ориентация на продукт, а не на клиента следует из неглубокого маркетингового анализа или игнорирования этого этапа. Если бизнесмен не знает целевой аудитории: ее стремлений, страхов, возражений, мотивации — он вряд ли сможет сформировать коммерчески ценное предложение.
Часто предприниматель зациклен на продукте, его характеристиках и незаменимости. Он как родитель, который игнорирует недостатки своего ребенка, считая его исключительным, практически идеальным.
С позиции клиента это самовосхваление:
«Зачем мне как потребителю знать, что эта паяльная станция — самая инновационная, выполнена из экологически чистых материалов и позволяет делать твиты каждый раз, когда я паяю микросхему? Мне просто нужно, чтобы этот чертов паяльник работал!»
На минутку влезьте в шкуру клиента — представьте его просматривающим десятки сайтов с одинаковыми формулировками: «качественный товар», «высококвалифицированные специалисты», «индивидуальный подход», «гибкая система скидок», «самые низкие цены», «миссия и принципы компании». Где уникальность самого предложения?
Чем дольше заказчик отчищает основной месседж от шелухи, тем сильнее чувство раздражения.
Посетители уходят с лендинга, так как не понимают ваше УТП
Проблема №3. Неточные расчеты
Стартаперы склонны округлять цифры в бизнес-плане, что приводит к серьезным прорехам в бюджете, дополнительным тратам и форс-мажорам. Например, предприниматель может учесть крупные расходы, забыв про стоимость бензина для автомобилей, доставку воды и тысячи других мелочей, что в итоге приведет к финансовым нестыковкам.
Допустим, штат включает 20 человек, которые добираются до работы на городском транспорте. Стоимость проезда составляет порядка $1, или $20/день, $440/месяц, $5280/год.
Для среднего и крупного бизнеса это копейки, а для стартапа — серьезный удар. Особенно, если транспортные расходы — не единственная неучтенная цифра.
Логистика для товарных лендингов: 8 преимуществ аутсорсера
Проблема №4. Быть первым — не значит быть лучшим
Некоторые бизнесмены руководствуются ошибочной логикой: придумать идею первым — беспроигрышный способ заработать. Стартапер верит в отсутствие конкуренции, проявляя неосторожность. Где здесь кроется опасность? Задумайтесь и осознайте: ежедневно открываются сотни компаний, возможно, вас уже теснят конкуренты, строящие аналогичную бизнес-модель, но «выше, быстрее, сильнее».
Для примера возьмем следующую ситуацию: крупный сетевой супермаркет, открывшийся местным нуворишем еще в середине девяностых, организовал доставку на дом. Абстрактный клиент, которому некогда ходить по магазинам, еженедельно заказывает продукты онлайн. Каждое утро в 8:00 он «набивает» корзину товарами, оформляя заказ по безналичному расчету. Около 10:00 вежливый менеджер перезванивает, подтверждая заявку. Примерно в полдень звонок повторяется: сотрудник говорит, каких продуктов нет в наличии, предлагает замену. Еще через час-полтора заказ собирается по залам супермаркета, после чего на email приходят реквизиты и сумма. Процесс получается затянутым — продукты доставляют не ранее 18:00. Это неудобно, но лучше так, чем делать покупки самому.
Через пару месяцев клиент кликает на сайт супермаркета, но натыкается на ошибку 404. Поскольку на сайте ведутся техническте работы, а кушать хочется — покупатель выбирает конкурента из контекстной выдачи. Онлайн-упаковка у него примерно такая же, цены более-менее совпадают, а обслуживание оказывается лучше. Подтверждение заказа приходит моментально с помощью смс-сообщения, менеджер перезванивает в 9:00 для уточнения деталей, и уже к полудню продукты доставлены. Курьер приходит сразу с терминалом, поэтому рассчитаться картой можно по факту.
В первом случае, с момента заказа до доставки проходило более 9 часов, а во втором — порядка 3. Конкуренты оптимизировали те же (!) бизнес-процессы, не «дергая» клиента с подтверждениями, ссылками на оплату, вопросами от менеджера, ожиданием курьера.
Вывод простой: стартаперам с новой идеей следует помнить, что их модель могут усовершенствовать и воспроизвести конкуренты. Просто задумайтесь: что мешает коммерчески сильной компании сделать то же самое?
Вся правда о краже бизнес-идей
Проблема №5. «Нетрезвый» взгляд на собственный бизнес
Начинающие предприниматели видят бизнес сквозь розовые очки и предпочитают закрывать глаза на собственные слабости, ограничиваясь восхвалением сильных сторон. Гипертрофированная самооценка приводит к однозначному провалу.
Представим абстрактного стартапера, организовавшего фастфуд. Спустя время управляющий обнаружил несколько «косяков» в работе команды:
1. Работники понемножку «подъедали» продукты
2. Уборка на кухне раз в два дня (а должна быть каждые 2–3 часа)
3. В зале уборка проводилась еженедельно
4. Туалет мылся дважды в день (работники смены расписывались в почасовом графике наперед).
Ситуация вопиющая, и управляющий рассказывает о ней предпринимателю. Тот пожимает плечами, думая, что это мелочи — продуктов съедают чуть-чуть, уборку проводят достаточно часто (проводят ведь), посетители не жалуются.
Постепенно недовольство клиентов растет, ведь они замечают:
- Несовпадение граммов в меню и на тарелке
- Пятна, разводы на посуде
- Жвачки под столами
- Пыльный зал
- Грязь, неприятный запах в туалете
Какие последствия? Впечатление уже подпорчено, «сарафанное радио» с негативными отзывами запущено — репутацию будет сложно восстановить. Теперь, чтобы привести ресторан в порядок, нужно закрыть его для генеральной уборки.
Все было бы иначе, если бы предприниматель обращал внимание на небольшие симптомы, пока те не набрали критическую массу. Только трезвый взгляд позволяет преодолеть слабые стороны и увеличить объем продаж. Проблемы следует решать, не доводя до крайней точки.
«Планерка» как способ повышения лояльности персонала компании
Проблема №6. Хорошая идея — не панацея
За многими компаниями стоит только хорошая идея: предприниматели носятся с ней, как с хрустальной бабушкиной вазой, редко задумываясь о том, насколько важна правильная подача. Грамотное планирование и целеполагание позволяют выстроить рациональный вектор развития: добавить к идее (каркасу) сформулированное предложение и качественную маркетинговую «упаковку».
Можно приготовить вкусное блюдо, которое будет выглядеть так неприглядно, что его вряд ли попробуют. И наоборот: несъедобная, но красиво поданная бурда способна выглядеть вполне аппетитно. Результат борьбы качественного оффера с плохой «упаковкой» и слабого продукта в красивом фантике может быть очень печальным.
Проблема №7. Бизнес без цели
Ложная или эфемерная цель затрудняет (а иногда делает невозможным) грамотное построение стратегии. Без четкого плана невозможно составить маршрут. Исходная точка — ваша идея, а конечная — поставленная цель.
Когда идея сформулирована, задайте себе такие вопросы:
- Зачем я открыл компанию?
- Почему я выбрал конкретную нишу?
- Чего я жду от проекта через месяц, полгода, год, 5 лет?
- Есть ли у бизнеса коммерческая выгода (сейчас, в потенциале)?
- Нужен ли продукт целевой аудитории?
Если вы считаете, что ваш стартап может найти инвестора и принести пользу людям — почему бы не попробовать?
Почему следует запустить стартап уже сегодня?
Заключение
Основная задача данной статьи — взгляд со стороны, рефлексия. Посмотрите на свой бизнес критически, проанализируйте внутренние и внешние бизнес-процессы, отстройте эффективную модель.
Надеюсь, наши рекомендации помогут вам увидеть на дороге все аккуратно разложенные грабли и разработать наиболее безболезненный маршрут.
Высоких вам конверсий!
