Динамика изменения процентного соотношения операционных расходов (operating expense, OPEX) к доходам компаний Salesforce (условно обозначена «CRM»; красный график) и NetSuite (условно обозначена «N»; синий график) во времени.
Любой SaaS-предприниматель, работающий с командой специалистов, сразу же задается вопросом: какой процент дохода должен уходить на заработную плату? В 2001 году компания Salesforce потратила на зарплату $35 600 000 и получила доход в размере $5 400 000 (т.е. соотношение составило 35,6/5,4*100%=659%). Компания NetSuite в 2004 году выделила на заработную плату $38 000 000, что принесло ей $17 000 000 дохода (т.е. 38/17*100%=224%).
После масштабирования обеих компаний и первой публичной продажи акций (Initial Public Offering, IPO), коэффициент операционных расходов (operating expense ratio, OER) — определяемый путем деления операционных расходов на доход — составил 0,8 (т.е. 80%; на графике эта асимптота обозначена пересечением сплошных и пунктирных линий). Таким образом, оба эти SaaS-проекта смогли постепенно выйти на уровень, когда для получения дохода в $1, нужно потратить $0,8 на зарплату.
Каким должен быть OER?
Коэффициент операционных расходов (OER) — это метрика эффективности, показывающая, сколько долларов нужно инвестировать бизнесу в зарплату, чтобы получить 1 доллар дохода. Чем ниже OER, тем эффективнее и быстрее развивается стартап. Чем выше OER, тем большую зависимость бизнес имеет от наемных работников для масштабирования своего дохода.
Заголовок: «Операционные расходы (OPEX) в процентах от дохода в разрезе публичных SaaS-компаний». Горизонтальная ось: Год (Year). Вертикальная ось: «Количество лет до и после первичной продажи акций (IPO), IPO=0»
На представленном выше графике видно, что величина рассматриваемого показателя (обозначено серыми точками) может существенно отдаляться от основного диапазона значений (представлены красными прямоугольниками). У большинства публичных компаний, среди которых Hortonworks, Xero, Castlight и DemandWare, в определенные временные промежутки затраты на зарплату могли превышать доход в 4, 7 или 11 раз. Как это объяснить? Вот несколько возможных причин:
- если компании вынуждены постоянно заниматься обслуживанием ПО, то их доход напрямую связан с увеличением затрат на оплату труда, что, в свою очередь, приведет к повышению OER;
- высокий OER может быть связан с ростом расходов на зарплату работникам, занятым реализацией нескольких крупных операций;
- в других случаях, увеличение фонда зарплаты обусловлено поступлением авансовых платежей от крупных клиентов под выполнение конкретных проектов; при этом полученная предоплата еще не считается доходом, что влияет на расчет OER (см. формулу в начале статьи).
На этой картинке — увеличенный фрагмент представленного выше графика. Здесь лучше видна взаимосвязь коэффициента операционных расходов и количества лет до и после первичной продажи акций
Для статистической интерпретации данных, на графике использованы следующие условные обозначения:
- белая полоса посередине каждого красного прямоугольника — медиана (50-я процентиль);
- верхняя и нижняя части прямоугольника — 25-я и 75-я процентиль;
- «усы», исходящие из прямоугольников, показывают максимальную и минимальную величины в пределах двух стандартных отклонений от среднего значения;
- красные точки — граничные отклонения.
Медиана публичных SaaS-компаний за 4 года до первичной продажи акций составляет 140% (т.е. чтобы получить $1 дохода, на зарплату нужно потратить $1,4). В течение последующего года (см. отметку «-3») это значение снижается до 125% (теперь $1 можно заработать, вложив в зарплату $1,25).
Как это относится к стартапам на ранних стадиях развития? Если коротко, то бизнесы, не получающие доход, будут иметь очень большой коэффициент операционных расходов, что не слишком хорошо для развития SaaS-платформы на всем протяжении ранних этапов. В цифрах это выглядит так:
- На стадии «Series A». Чтобы запустить в районе Сан-Франциско стартап, основанный на венчурном финансировании с годовым доходом в $1 000 000, нужно нанять порядка 20-40 человек и в течение года выплатить им $3 000 000-$4 000 000 зарплаты. В этом случае OER составит от 3 до 4.
- На стадии «Series В». На этом этапе бизнес может приносить около $5 000 000 ежегодного регулярного дохода (Annual Recurring Revenue, ARR) при штате в 80-120 человек и фонде заработной платы в $14 000 000. При этом величина OER снова будет приближена к 3.
Вместо заключения
Проанализировать другие статистические данные, характерные для публичных стартапов ранних стадий, пока нет возможности, так как они, как правило, не публикуются. Однако по мере масштабирования компании, бенчмаркинг становится более прозрачным.
Чтобы оставаться в курсе самых актуальных новостей из мира стартапов и интернет-маркетинга, следите за обновлениями нашего блога.
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.com
