Данная статья — продолжение, первую часть можно прочитать здесь.
Глава 5. Оптимизация конверсии при помощи Hotjar
Hotjar — это один из новейших и наиболее эффективных инструментов оптимизации конверсии, доступный любому маркетологу.
В одном программном решении разработчикам удалось совместить возможности проведения сплит- и мультивариантного тестирования, составления карты кликов и скроллинга, сбора веб- и мобильной аналитики, анализа конверсионной воронки, проведения пользовательского и концепт-тестирования.
После успешного запуска в 2015 году, Hotjar довольно быстро стал излюбленным инструментом оптимизации многих маркетологов, аналогов которому с тем же уровнем функциональности по такой же цене просто не существует.
Если хотите полностью сосредоточиться на оптимизации конверсии вашего бизнеса, Hotjar — прекрасное решение.
Ключевые понятия CRO с Hotjar
Прежде чем вы приступите к работе с Hotjar, вам необходимо познакомиться со следующими ключевыми понятиями:
- драйверы (drivers): привлекают посетителей на ваш ресурс. Драйверами являются проблемы, которые люди пытаются решить, цели, которые те стараются достичь, продукты, которые они хотят приобрести, и многое другое, что заставляет людей искать ответы в интернете;
- барьеры (barriers): препятствуют конверсии или способствуют уходу людей с вашего сайта. Барьерами могут быть низкая скорость загрузки сайта, скучный текст, цена, которая превышает воспринимаемую ценность продукта, и многое другое;
- хуки (hooks): убеждают людей выполнить целевое действие. Хуком может стать какой-либо бонус к покупке или любой другой стимул, достигаемый за счет приобретения продукта, например, статус.
Понимание этих трех понятий является жизненно важным для успеха. Все инструменты оптимизации, в том числе и Hotjar, существуют, чтобы помочь вам найти эти элементы на вашем сайте и наладить с ними работу.
Верно определив причины, которые влекут людей на ваш ресурс, вы смогли бы вдвое усилить влияние соответствующих факторов, которые и убеждают людей в том, что они находятся в правильном месте и что совершение целевого действия выгодно и целесообразно для них.
Выявление хуков поможет вам разобраться, почему люди на самом деле покупают ваши продукты или услуги, что само по себе является самой ценной маркетинговой информацией, которой вы могли бы обладать.
5 способов оптимизировать конверсию при помощи Hotjar
Способов применения Hotjar в оптимизации конверсии — масса, но изложенная ниже пятерка представляет собой наиболее эффективные и распространенные методы, которые рекомендует сам сервис, опираясь на результаты тысяч примеров из разных отраслей бизнеса.
1. Составьте тепловую карту страниц с высокой посещаемостью и высоким уровнем отказов
Страница, которая привлекает большой объем трафика, является наглядным свидетельством наличия у вас неких драйверов, притягивающих людей к вашему веб-ресурсу, и, как правило, обладает большим и нераскрытым конвертирующим потенциалом. Высокий показатель отказов на этих страницах, однако, указывает на наличие каких-либо серьезных барьеров, либо отсутствие сильных хуков.
Составление тепловой карты этих страниц поможет увидеть, какие элементы способствуют максимальному вовлечению пользователей, на что люди кликают, как далеко прокручивают страницу, и даст вам много другой информации, которая поможет найти причины высокого показателя отказов.
2. Проводите опросы, которые помогут определить драйверы для страниц с большим объемом трафика
Самый простой способ принести пользу и создать привлекательные хуки — определить драйверы, которые привлекают трафик на сайт.
С Hotjar вы можете создать опрос (Feedback Poll), который появится перед посетителем спустя 5 секунд после его приземления на сайт и задаст открытый вопрос.
Далее, с помощью того же Hotjar, вы сможете создать облако тегов (wordmap), которое визуализирует совокупность полученных ответов для более комфортного их восприятия и интерпретации.
3. Рассылайте опросники своим клиентам по электронной почте
Уже имеющиеся у вас клиенты — лучший ресурс для оптимизации, потому что ваш бизнес существует, чтобы служить интересам платежеспособных клиентов, а не просто посетителей сайта.
В отличие от потенциальных покупателей и лидов, существующие клиенты имеют куда лучшее представление о вашей фирме и ее продуктах, а также о драйверах, барьерах и хуках.
Hotjar позволяет создать опросник с открытыми вопросами и выслать его клиентам по электронной почте. Открытые вопросы могут быть такого плана:
- «Что заставило вас искать продукт/услугу такого типа? Объясните как можно подробнее, как этот продукт сделает вашу жизнь проще/легче».
- «Что остановит вас от использования наших услуг? Перечислите как можно больше подобных факторов».
- «Что побудило вас совершить покупку/подписаться на рассылку?».
- «Что мы могли сделать, чтобы облегчить ваш выбор?».
Вам не обязательно задавать слишком много вопросов, иначе люди просто не станут отвечать на них.
Однако и здесь имеется пара секретов: чтобы увеличить число откликов, добавьте в письмо какой-либо стимул: например, можно разыграть среди всех приславших свои ответы какой-либо ценный приз.
Образец опросника от Hotjar4. Выявите основные барьеры в воронке
Воронка — это маршрут, который ведет посетителей сайта прямиком к конверсии. Воронка может выглядеть так:
Главная страница => Страница продукта => Страница оформления заказа => Страница благодарности.
Пост в блоге => Лендинг => Страница благодарности.
Порой воронка состоит из нескольких этапов, иногда — из многих. Но надо помнить, что чем длиннее воронка, тем сложнее людям пройти ее до конца.
Барьер в вашей воронке — это страница, достигнув которую, люди прерывают движение по воронке и спешат покинуть ваш сайт вовсе. Hotjar позволяет отследить производительность на каждом этапе воронки, чтобы верно определить барьеры и незамедлительно их устранить.
5. Добавьте опросник на страницу с барьером
Как только вы найдете барьер, первое, что вам предстоит, — выяснить, почему люди покидают ваш сайт. Самый быстрый и простой способ — спросить об этом у самих пользователей.
Вы можете настроить Feedback Poll, чтобы он возникал перед посетителями только при прокручивании ими определенной длины страницы, либо при попытке закрыть страницу.
Hotjar предлагает задать им следующие вопросы:
- «Если вы решили не оформлять заказ сегодня (подписаться на рассылку и т. д.), то что вас остановило?».
- «Что останавливает вас от сотрудничества с нашим сервисом?».
- «Что не хватает этой странице?».
Этот способ обеспечит вас быстрой и весьма полезной обратной связью, используя которую, вы без проблем сможете устранить барьер на странице и позволить людям двигаться дальше по воронке.
Окно настройки всплывающего опросникаГлава 6: 50 эффективных инструментов оптимизации
Ищете ли вы простой инструмент для проведения сплит-тестов или нуждаетесь в комплексном решении, предлагающем множество разных возможностей, выбор есть всегда. Сегодня на рынке представлено огромное количество программных решений, способных сделать вашу мечту о высоких показателях конверсии вполне осуществимой.
Главный вопрос здесь: «Какой инструмент подходит в моем случае?».
В конечном счете, дать ответ на этот вопрос можете только вы, но изложенный ниже список значительно сузит область поиска. Некоторые сервисы доступны только за деньги, но есть множество инструментов с бесплатным тарифным планом, представляющих такой же уровень ценности. Встречайте: топ-50 лучших инструментов оптимизации конверсии.
1. A/B Tasty
A/B Tasty — это разработанный во Франции инструмент оптимизации, который дает возможность проведения сплит- и мультивариантного тестирования, а также персонализации контента.
2. Adobe Analytics
Adobe Analytics — это ответ Adobe популярному инструменту Google Analytics, входящий в комплект цифрового маркетинга компании Adobe Marketing Suit.
3. Adobe Target
Adobe Target — это корпоративное программное решение, позволяющее не только проводить A/B-тестирование, но и автоматизировать веб-персонализацию.
4. Browserling
Этот сервис предлагает провести кросс-браузерное тестирование в режиме реального времени.
5. BrowserStack
BrowserStack — это еще один инструмент для проведения кросс-браузерного тестирования, отличительной чертой которого является его интерактивность и возможность использования на разных платформах, мобильных и десктопных.
6. Projects by GrowthHackers
Этот инструмент станет вашим проводником по всем премудростям гроуз-хакинга, включая, конечно же, оптимизацию конверсии.
7. ChangeAgain.me
Это визуальный редактор для A/B-тестирования, который интегрируется с Google Analytics.
8. ClickTale
Это инструмент, который поможет собрать большой объем ценной для любого оптимизатора информации: записи пользовательских сессий, тепловые карты, конверсионные маршруты. Эти данные позволят быстрее найти оригинальные решения существующих проблем в области конверсии.
9. Clicky
Clicky — это полноценная альтернатива Google Analytics с возможностью составления тепловых карт.
10. Conductrics
Conductrics — это продвинутый CRO-инструмент, который предлагает множество возможностей для автоматизации процесса оптимизации вашего сайта, мобильного приложения и онлайн-кампаний.
11. Convert Experiment
Convert Experiment предлагает то же самое, что и VWO или Optimizely, но больше подходит для крупных фирм.
12. Crazy Egg
Crazy Egg находится в шорт-листе любимых CRO-инструментов у многих маркетологов. Этот сервис предлагает составление тепловых карт, карты кликов и скроллинга, и многих других возможностей для визуализации того, как люди взаимодействуют с вашим ресурсом.
13. Decibel Insight
Decibel Insight — это корпоративный инструмент анализа клиентского опыта с такими мощными функциями, как запись пользовательских сессий, составление динамичных тепловых карт, аналитика форм, анализ поведенческих целей и составление отчетов об ошибках.
14. Effective Experiments
Effective Experiments — это комплексная платформа управления проектами и рабочими процессами, которая поможет CRO-команде эффективно взаимодействовать и держать друг друга в курсе происходящих событий.
15. Ethnio
Этот сервис поможет вам найти подходящих респондентов для участия в удаленных пользовательских тестированиях, выполнении онлайн-заданий и заполнении анкет.
16. Experiment Engine
Этот сервис предлагает возможность управления рабочими процессами, проведения сплит-тестирований и формирования подробной отчетности.
17. Formisimo
Formisimo позволяет отслеживать поведение посетителей и отражать эту информацию в оптимизации форм на вашем веб-сайте.
18. Google Analytics
Google Analytics — один из самых популярных аналитических инструментов, и он абсолютно бесплатен.
19. Google Content Experiments
Google Content Experiments — это CRO-инструмент за авторством Google, который, конечно же, легко интегрируется с Google Analytics.
20. Google Forms
Этот инструмент совершенно бесплатен и позволяет легко и быстро создавать опросники и многие другие типы форм.
21. Google Pagespeed Insights
Google Pagespeed Insights анализирует пользовательский опыт, который предлагает ваш веб-ресурс, и замеряет скорость загрузки его страниц. При обнаружении каких-либо проблем Google Pagespeed Insights предложит вариант их разрешения.
22. Heap Analytics
Heap автоматически сохраняет все действия, совершенные пользователем в вашем интернет- или iOS-приложении, и позволяет измерить все, включая клики, тапы, заполненные формы и просмотры страниц.
23. Hotjar
Hotjar также является довольно популярным инструментом среди оптимизаторов конверсии, и во многом потому, что он включает в себя практически все, что может понадобиться интернет-маркетологу. С его помощью вы сможете не только провести классическое сплит-тестирование, но и организовать трекинг воронки, встроить в сайт всплывающие опросники, составить тепловые карты, записать сессии пользователей и многое другое.
24. HubSpot
Этот сервис предлагает программное обеспечение для автоматизации маркетинга, с помощью которого вы сможете создать полноценную входящую маркетинговую воронку на своем сайте, а также провести a/b-испытания и персонализировать контент для получения лучших результатов CRO.
25. Inspectlet
С этим инструментом анализировать данные вашего веб-сайта будет интереснее, а открывать ключевые закономерности и находить решения имеющихся проблем — проще. К вашим услугам — тепловые карты, записи пользовательских сессий, аналитика форм.
26. Kampyle
Kampyle предлагает разные инструменты для проведения опросов на сайте, включая конструктор форм, пользовательскую сегментацию и профилирование.
27. KISSMetrics
Это еще один из самых популярных инструментов, который позволит отслеживать действия покупателя по ходу его продвижения по воронке, сегментировать вашу оптимизацию и многое другое.
28. Lucky Orange
Это комплексное решение, которое располагает возможностями веб-записи, онлайн- чата, составления тепловых карт, воронки конверсии, а также аналитикой форм и созданием опросов.
29. Marketizator
Marketizator — это новейший инструмент, который предлагает функционал по созданию триггерных опросников, проведению сплит-тестов, веб-персонализации и сегментации.
30. Maxymiser
Это довольно мощное корпоративное решение, которое позволяет маркетологам использовать для оптимизации и теста своих идей данные трех видов: first party data — собственные данные компании, second party data — данные рекламных активностей, third party data — данные третьих сторон.
31. Mixpanel
Это популярный инструмент анализа воронки и поведения пользователей на страницах сайтов и приложений.
32. Mouseflow
Mouseflow поможет вам наладить мониторинг за поведением посетителей и верно определить пробелы в пользовательском опыте при помощи таких инструментов, как запись пользовательских сессий, тепловые карты, аналитика форм и воронка конверсии.
33. Open Hallway
Open Hallway — это инструмент юзабилити-тестов, который позволит вам самостоятельно разрабатывать сценарии теста, удаленно записывать сессии и просматривать записи через веб-приложение сервиса.
34. Optimizely
Optimizely является самым популярным инструментом для проведения A/B-тестов, и этим все сказано.
35. Pingdom Website Speed Test
Pingdom Website Speed Test представляет собой более продвинутую версию Google Pagespeed Insights.
36. Piwik
Piwik — это бесплатная альтернатива Google Analytics, которая предлагает 100%-ное право собственности на данные и защиту конфиденциальности пользователей.
37. Qualaroo
Qualaroo — это самый популярный инструмент организации онлайн-опросов, который прекрасно интегрируется со многими другими известными маркетинговыми сервисами.
38. Qualtrics
Qualtrics — это enterprise-решение для проведения онлайн-исследований, которое позволит вам управлять всем опытом клиента в ходе исследования.
39. ScreenFly
ScreenFly — это инструмент для проведения кросс-браузерных и кросс-девайсных тестов.
40. SessionCam
SessionCam — это популярный инструмент оптимизации юзабилити, который обладает следующим функционалом: воспроизведение записи сессий, маус-трекинг, тепловая карта, конверсионная воронка, аналитика.
41. SiteSpect
SiteSpect — это замечательный инструмент для проведения сплит- и мультивариантных тестов, веб-персонализации, мобильной оптимизации с возможностью улучшения скорости загрузки сайта.
42. Survey Gizmo
SurveyGizmo поможет вам легко и быстро организовать онлайн-опрос и собрать тот тип данных, который вам нужен.
43. Survey Monkey
Survey Monkey — это один из ведущих сервисов в области создания и проведения онлайн-опросов.
44. TryMyUI
TryMyUI — это инструмент для проведения юзабилити-тестов с такими функциями, как дистанционное тестирование, составление концепт-карт, каркасное тестирование, демографические курирование и многое другое.
45. TypeForm
Этот сервис поможет вам без особых затруднений создать привлекательные и удобные для пользователя опросы и другие формы.
46. UserTesting
UserTesting.com — это гигантский рынок, где легко найти тестеров для своего веб-сайта или приложения.
47. Visual Website Optimizer
VWO — это один из популярных и простых в использовании инструментов для проведения сплит-тестирований.
48. WebEngage
Webengage поможет вам организовать релевантные и персонализированные маркетинговые кампании посредством вашего веб-сайта, электронных писем, push-уведомлений, текстовых сообщений и не только.
49. WebPageTest
WebPageTest способен проводить бесплатные тесты скорости сайта, при этом замеры производятся из различных местоположений с использованием реальных браузеров.
50. Woopra
Woopra — это инструмент цифровой аналитики, действующий в режиме реального времени, который позволяет отслеживать ключевые характеристики сайта, приложения, электронных писем и многого другого, что поможет обрести полноценное понимание ваших клиентов.
Глава 7: 12 удивительных примеров оптимизации конверсии
По поводу оптимизации конверсии всегда ходят какие-то невероятные слухи, и вы, вероятно, не раз задавались вопросом, правдивы ли они.
Ниже — 12 блестящих примеров оптимизации, которые раз и навсегда убедят вас в эффективности данной технологии. Эти результаты слишком хороши, чтобы быть правдой, однако все они абсолютно реальны.
Самое интересное, что в каждом примере речь идет о небольшом изменении, которое и привело к ошеломительным результатам и которое любая компания может опробовать на себе.
Взгляните и убедитесь, насколько невероятными могут быть результаты оптимизации конверсии.
1. Добавление изображения человека увеличило число подписок на 102%
Изображения людей притягивают внимание людей куда лучше, чем это делают товары или услуги. Наделите свой оффер человеческими качествами, и он тут же станет более привлекательным.
Когда 37Signals (ныне Basecamp) работали над повышением коэффициента конверсии своего лендинга, они провели немало тестов, результаты которых были незначительными. Наконец, они решили начать с нуля и добавили на страницу изображение улыбающейся девушки, чтобы сделать ее (страницу) более гостеприимной и привлекательной.
В результате коэффициент конверсии вырос на фантастические 102%.
Выводы:
1. Не бойтесь начать с нуля и тестировать новые идеи.
2. Наделите оффер человеческими чертами и протестируйте.
2. Изменение расположения CTA повысило конверсию на 591%
Зачастую место, где расположена CTA-кнопка, настолько же важно, как и текст призыва.
У Nature Air было несколько посадочных страниц, результативность которых оставляла желать лучшего. После нескольких исследований они провели сплит-тесты всех лендингов, в каждом из которых изменили всего один элемент: переместили призыв к действию в более видимое место.
Контрольная страница:
Одна из тестовых страниц, где CTA находится в более видимой области страницы:
В результате коэффициент конверсии вырос с 2,78% до почти 19% — на 591%!
Выводы:
1. У вас может быть замечательный оффер, но посетители узнают об этом только тогда, когда увидят его.
2. Тестируйте разные позиции вашего CTA, например, выше линии сгиба, где недостатка во внимании посетителей нет.
3. 3-этапное обновление сайта, которое привело к повышению конверсии на 400%
Специалисты из Conversion Rate Experts провели 11 экспериментов для сервиса Voices.com, целями которых стали разные этапы воронки продаж. В число их задач входили охват разных сегментов покупателей и добавление воспринимаемой ценности сервиса для так называемого «среднего» клиента.
Из всех проведенных экспериментов только три дали существенный прирост конверсии.
Во-первых, чтобы внушить посетителям чувство уверенности в высоком качестве предоставляемых услуг, были добавлены логотипы компаний, которые уже являются клиентами сервиса.
Были разработаны два разных варианта CTA, по одному на каждый сегмент аудитории, с которым компания предполагает работать.
Слева — CTA для работодателей, справа — для исполнителей
Был также добавлен видеоролик с полезной для посетителей информацией, чтобы избежать путаницы с пониманием того, как работает сервис.
Выводы:
1. Люди должны чувствовать, что ваша компания заслуживает их доверия и надежна.
2. Сайт должен четко доносить до посетителя, какие шаги следует предпринять, особенно если вы обслуживаете несколько групп покупателей.
3. Чем меньше шагов потребуется для совершения целевого действия (конверсии), тем больше людей их совершат.
4. Редизайн страницы с ценами (pricing page) увеличило конверсию на 25%
Бывает достаточно нескольких небольших изменений, чтобы повысить коэффициент конверсии. Именно такая ситуация произошла с BaseKit. Компания ощущала, что их страница с ценами далека от совершенства и не показывает тот результат, который могла бы, поэтому было принято решение провести редизайн этой страницы. В результате конверсия выросла на 25%.
Прежний вариант страницы выглядел так:
А вот и новый:
Как вы можете заметить, фон пространства за ценами стал разноцветным, так же, как и кнопка призыва к действию «Try Now», что сделало ее более заметной. Блок выбора валюты «Currency selection», как и рекомендованный компанией тарифный план, стал более привлекательным за счет использования ярких цветов и грамотного позиционирования. В целом, новый дизайн выглядит чище, а контент воспринимается легче.
Выводы:
1. Страница с ценами является важным элементом вашей воронки, и даже если потенциальный покупатель находится на ее нижних этапах, неудачная презентация цен может запросто сбить весь его пыл.
2. Чистый (то есть, не перегруженный) и понятный дизайн генерирует большее число конверсий, потому что прежде чем решиться на покупку, человек всегда стремится узнать, за что же у него просят деньги и что он в итоге получит.
5. Изменение цвета CTA-кнопки повысило конверсию на 21%
Разные цвета воспринимаются по-разному и вызывают разные эмоции. И как бы несерьезно это ни звучало, но цвет кнопки призыва к действию может сыграть ключевую роль в процессе оптимизации. Сервис Performable (ныне Hubspot) протестировал красный и зеленый цвет CTA-кнопки, оставляя содержание страницы без изменений. В результате, вариант с красной кнопкой продемонстрировал результат на 21% выше, чем вариант с зеленой.
Выводы:
1. Небольшие изменения могут привести к существенным результатам.
2. Красный цвет — это цвет действия, и, как правило, красные кнопки и ссылки оказываются самыми эффективными.
6. Имплементирование онлайн-чата увеличило конверсию на 211%
Сервис Intuit ради повышения качества обслуживания потенциальных клиентов и заказчиков разместил на некоторых страницах своего сайта онлайн-чат. На каждой размещенной странице наблюдался всплеск числа преобразований.
После имплементирования онлайн-чата на страницу оформления заказа, уровень конверсии вырос на 20%, а средняя стоимость заказа увеличилась на 43%.
На странице сравнения продуктов число заказов выросло на невероятных 211%.
Выводы:
1. Существует бесконечное количество способов улучшить показатель конверсии, и вы ни в коем случае не должны ограничивать себя стандартными тестами заголовков и призывов к действию.
2. Онлайн-чат — очень полезный инструмент, потому что у многих потенциальных клиентов возникает немало вопросов по поводу продукта, но у них нет ни времени, ни желания связываться с вами по email или общаться по телефону с менеджерами по продажам.
7. Удаление знака доверия повысило коэффициент конверсии страницы на 400%
Мы привыкли, что для повышения конверсии на страницу нужно добавить какой-либо символ, повышающий доверие посетителей к ресурсу и компании, но в случае с Bradley Spencer все оказалось с точностью до наоборот.
Ниже — оригинальная страница с большим знаком безопасности:
А теперь та же страница, но без этого знака:
Всего за три дня уровень конверсии вырос на 400%. Причиной, вероятно, является тот факт, что эта иллюстрация сильно отвлекала посетителя от самого предложения.
Выводы:
1. Не верьте ничему, пока не подтвердите это тестами.
2. Знаки безопасности не повышают уровень доверия к вашему ресурсу, поэтому выбирайте их с особой осторожностью.
8. Подтверждение подлинности продукта увеличило число преобразований на 107%
Express Watches — это интернет-магазин часов, и одна из главных проблем, с которой он столкнулся, заключалась в неуверенности людей в том, что им предлагают подлинные бренды, а не дешевые подделки.
Магазин решил разместить на страницах своего сайта знаки подлинности и посмотреть, окажут ли они воздействие на число продаж. Ниже — контрольная страница:
Страница со знаком доверия:
Результат не заставил себя долго ждать: конверсия выросла на 107%.
Выводы:
1. Такие фразы, как «авторизованный дилер» или «сертифицированный партнер» внушают интернет-покупателям чувство доверия к вашему магазину.
2. Если в вашей отрасли орудует большое число мошенников, знаки доверия могут оказать значительное влияние на уровень конверсии.
9. Продажи увеличились на 41% после добавления гарантии
Horloges.nl — еще один интернет-магазин часов, на этот раз из Нидерландов.
Они произвели несколько изменений в баннере на своем лендинге, демонстрирующем популярную линейку часов Casio G-Shock, и сумели поднять уровень конверсии на 41 пункт.
Оригинальный баннер выглядел так:
Текст баннера: Официальный дилер G-Shock, Бесплатная доставка, Доставка на следующий день.
Вариант, который они протестировали:
Текст баннера: Бесплатная доставка — при поддержке PostNL (PostNL — современный официальный национальный оператор почтовой связи в Нидерландах), Доставка на следующий день — при заказе до 16:00, Официальный дилер —2 года гарантии на часы.
Небольшое изменение дизайна и ряд дополняющих комментариев, укрепляющих доверие посетителей к ресурсу, привели к росту конверсии и увеличению средней суммы заказа на 6%.
Выводы:
1. Предоставление гарантии позволяет людям чувствовать себя более комфортно и уверенно.
2. Вы можете протестировать разные по длительности виды гарантий (месяц, полгода и т. д.).
10. Улучшение текста веб-формы увеличило продажи на 22%
Kaya Skin Clinic — это клиника красоты, которая стремится привлечь больше клиентов через веб-сайт. Проанализировав свою целевую страницу, компания решила изменить текст на веб-форме и протестировать это изменение.
Контрольная страница:
Новый вариант:
Обычное изменение текста с «Регистрация для получения кожной консультации здесь» на «Я хочу узнать мнение эксперта, запишите меня» повысило конверсию на 137.5%, что в итоге увеличило число продаж на 22%.
Выводы:
1. По мере возможности старайтесь использовать в тексте лендинга разговорный, располагающий к себе язык, поскольку слишком стандартный не вызовет у людей никаких эмоций.
2. Уделяйте меньше внимания тому, что вы предлагаете, и больше тому, что ваш покупатель на самом деле хочет.
11. Уменьшение числа полей лид-формы увеличило количество подписок на 35%
Flying Scot предоставляет услугу парковки в аэропорту Эдинбурга, Шотландия. Их целью было увеличение числа конверсий на веб-сайте, и после проведённого исследования компания сделала вывод, что большое число полей в ее лид-форме является барьером в конверсионной воронке.
Вариант страницы с высоким показателем отказов:
Вариант страницы с меньшим числом вопросов:
За счет уменьшения количества необходимых для заполнения полей, компания увеличила на 45,45% число тех, кто переходит на следующий шаг, и на 35% — число конверсий.
Выводы:
1. Запрашивайте только ту информацию, которая вам действительно нужна.
2. Если вам требуется большой объем информации, разбейте процесс заполнения формы на несколько шагов.
12. Добавление на страницу видео повысило коэффициент конверсии на 100%
Vidyard стремились увеличить число подписок на свой альфа-продукт, поэтому они протестировали варианты лендинга с видео и без него, чтобы выяснить, какой из них конвертирует лучше.
Вот изображение страницы:
Версия страницы с видео увеличила конверсию на 100%.
Выводы:
1. В большинстве случаев видео-контент является более интересным для посетителя и лучше конвертирует, но лишь тогда, когда качество материала на высоком уровне.
2. Если вы продвигаете сервис, особенно цифровой сервис, на лендинге должен быть размещен ролик, демонстрирующий ваш продукт в действии.
Глава 9: эксперты оптимизации, которых стоит читать в Twitter
Навык проведения оптимизации конверсии на сегодняшний день является одним из основных среди профессиональных качеств любого маркетолога, но, как и любой навык, он требует постоянного совершенствования и практики.
Один из самых простых способов оставаться в курсе всех трендов и инноваций в области CRO — следить за экспертами оптимизации в Twitter, где они делятся своими инсайтами и новостями.
Можете начать с этих 29 наиболее популярных профессионалов.
1. Пип Лайя (Peep Laja)
Пип Лайя — основатель консалтингового агентства ConversionXL и один из самых высоко ценимых экспертов оптимизации конверсии в мире. В ConversionXL он напрямую работает с клиентами и оптимизирует их сайты, а также учит других этому же ремеслу посредством онлайн-трансляций и личных встреч.
2. Джоанна Уиб (Joanna Wiebe)
Джоанна — настоящий ветеран копирайтинга, который фокусируется в основном на теме конверсии. В настоящее время она работает в Copyhackers, куда маркетологи и начинающие стартаперы обращаются за ценными советами.
3. Тара Робертсон (Tara Robertson)
Тара имеет 15-летний стаж управления бизнесом и когда-то занимала пост вице-президента по маркетингу в компании Hotjar. За всю карьеру Тара помогла сотням компаний разработать собственные маркетинговые стратегии и добиться высоких результатов.
4. Брайан Айзенберг (Bryan Eisenberg)
Брайан является признанным CRO-экспертом и соавтором таких бестселлеров, как «Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайта» (Call to action) и «Ждете, когда ваша кошка залает?» (Waiting for Your Cat to Bark).
5. Брайан Маси (Brian Massey)
Брайан является ведущим специалистом в Conversion Sciences и автором книги «Ваше уравнение создания клиента: неожиданные формулы оптимизации от Conversion Sciences» (Your Customer Creation Equation: Unexpected Website Formulas of The Conversion Scientist).
6. Нейл Патель (Neil Patel)
Сооснователь сервиса KissMetrics и широко известный консультант Нейл Патель специализируется на вопросах увеличения объема входящего трафика и генерации большего числа лидов посредством средств входящего маркетинга и оптимизации конверсии. Его сайт и блог ежемесячно просматривают более 100,000 специалистов, стремящихся повысить свой уровень знаний в области маркетинга.
7. Памела Воган (Pamel Vaughan)
Памела является основным менеджером по маркетингу в команде оптимизации сервиса Hubspot и специализируется на оптимизации блогов. Она постоянно публикует разного рода инсайты и статьи с рекомендациями для всех, так же увлеченных оптимизацией конверсии.
8. Нир Эяль (Nir Eyal)
Нир Эяль пишет, консультирует и рассказывает о секретах маркетинга, находящихся на пересечении психологии, технологий и бизнеса. Он также является автором бестселлера под названием «Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки» (оригинальное название: «Hooked: How to Build Habit-Forming Products»), одной из самых любимых книг многих интернет-маркетологов.
9. Энни Кушинг (Annie Cushing)
Энни старается придать сексуальности теме о данных (data) в маркетинге и проводит тренинги и консультации в области SEO, аналитики и отчетности. Она ведет блог обо всех вещах, связанных со сбором и анализом данных, который называется Annielytics.
10. Рэнд Фишкин (Rand Fishkin)
Рэнд — широко известный интернет-маркетолог, писатель, блогер и основатель компании Moz, одной из ведущих компаний-разработчиков маркетингового программного обеспечения. Его специализация — поисковая оптимизация и умение заставить людей сделать клик по рекламному объявлению.
11. Ронни Кохейви (Ronny Kohavi)
Ронни носит почетное звание заслуженного инженера Microsoft и занимает должность генерального менеджера отдела анализа и экспериментирования компании. Его работы процитированы уже более 27 000 раз, а три из них находятся в ТОП-1000 наиболее цитируемых статей в области компьютерных наук.
12. Роджер Дули (Roger Dooley)
Роджер является спикером и автором такого бестселлера, как «Манипулирование: 100 способов убедить потребителей при помощи нейромаркетинга» («Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing»). Его находки в области изучения человеческого мозга помогли многим маркетологам улучшить эффективность своего маркетинга на годы вперед.
13. Карл Вирт (Karl Wirth)
Карл является сооснователем и генеральным директором сервиса Evergage, инструмента персонализации в режиме реального времени, используемого для повышения результативности маркетинговых усилий, повышения уровня клиентского вовлечения (customer engagement) и увеличения дохода.
14. Брайан Балфур (Brian Balfour)
Брайан занимает пост вице-президента по развитию в HubSpot. Он возглавляет отдел по развитию Sidekick и других новых продуктов.
15. Джоэл Харви (Joel Harvey)
Джоэл — настоящий ветеран цифрового маркетинга, предприниматель с 11-летним опытом работы в области оптимизации. Он и его команда дизайнеров ежегодно выполняет сотни тестов оптимизации.
16. Энджи Шотмюллер (Angie Schottmuller)
В 2015 году Энджи вошла в ТОП-10 интернет-маркетологов по версии Forbes. Ее главная задача — помочь бизнесам извлечь максимум пользы из предпринимаемых маркетинговых усилий через лучшее понимание своих клиентов, использовании технологий, работающих на основе данных, и психологии маркетинга.
17. Дэн Сирокер (Dan Siroker)
Дэн является сооснователем и CEO сервиса Optimizely, популярного инструмента для проведения сплит-тестов. Он также является соавтором книги «A/B-тестирование: самое мощное средство преобразования кликов в покупки» (A/B Testing: The Most Powerful Way to Turn Clicks into Customers) и был директором по аналитике в предвыборном штабе Барака Обамы в 2008 году.
18. Рик Перроу (Rick Perreault)
Рик является сооснователем и CEO сервиса Unbounce. Он построил успешную карьеру в области дизайна и маркетинга и сделал немало открытий в деле разработки высоко конверсионных целевых страниц.
19. Боб Руфоло (Bob Ruffolo)
Боб Руфоло является основателем и генеральным директором сервиса IMPACT, одного из лучших агентств входящего маркетинга. Боб — эксперт оптимизации при помощи сервиса Hubspot.
20. Талия Вулф (Talia Wolf)
Талия является основателем агентства Conversioner, специализирующегося на оптимизации, основанной на потребительской психологии и анализе поведенческих данных.
21. Стивен Павлович (Stephen Pavlovich)
Стивен занимает пост генерального директора в агентстве по оптимизации конверсии Conversion.com. Проповедуя основанный на анализе данных подход к оптимизации, Стивен уже заработал для своих клиентов более миллиарда долларов.
22. Морган Браун (Morgan Brown)
Морган является сооснователем ресурса Growthhackers.com, автором книги «Unlocking Growth» («Разблокировка роста») и главным операционным директором Inman News.
23. Тон Весселинг (Ton Wesseling)
Тон по праву заслужил звание эксперта оптимизации конверсии, поскольку трудится в этой области с 1999 года. Он — основатель и CEO компании Testing.Agency, оказывающей помощь в проведении A/B-тестов.
24. Джастин Рондоу (Justin Rondeau)
Джастин — менеджер по оптимизации конверсии в агентстве Digital Marketer, которое специализируется на проведении тестов и оптимизации конверсии как в B2B-секторе, так и в области электронной коммерции.
25. Тим Эш (Tim Ash)
Тим — генеральный директор SiteTuners, его перу принадлежит книга «Оптимизация целевых страниц». Его работа строится на ориентированном на пользователе дизайне (user-centered design), понимании онлайн-поведения и тесте посадочных страниц.
26. Шон Эллис (Sean Ellis)
Шон является CEO и сооснователем сервисов Qualaroo и Growth Hackers. Он также был первым в Dropbox, Lookout, Xobni, LogMeIn и Uproar.
27. Крис Говард (Chris Goward)
Крис — основатель агентства по оптимизации конверсии WiderFunnel. Он также является спикером и автором книги «You Should Test That!» (Вы должны это протестировать»).
28. Крейг Салливан (Craig Sullivan)
Крейг — эксперт в области UX, специализирующийся в деле разработки пользовательского опыта и ориентированного на пользователя дизайна, проведении юзабилити-тестов, онлайн-маркетинге, понимании клиента, веб-аналитике и проведении мультивариантных тестов.
29. Хайтен Ша (Hiten Shah)
Хайтен является соучредителем сервисов Crazy Egg и KISSmetrics. Он хорошо известен своими глубокими познаниями в области оптимизации, опытом запуска обеих компании и регулярными советами, которые он публикует в Twitter.
Заключение
Оптимизация конверсии — важнейший инструмент в арсенале каждого интернет-маркетолога. И пусть в теории все это кажется простым и несерьезным, есть только один способ проверить — попытаться что-то сделать самому.
Высоких вам конверсий!
По материалам impactbnd.com. Источник картинки: Sou Das
