50 шагов к оптимизации конверсии: гайд от LPgenerator

Совокупность онлайн-маркетинговой активности для большинства брендов сводится к одному: мотивировать потенциального покупателя на целевое действие (купить продукт, воспользоваться услугой, заполнить форму и т. д.).

Разумеется, невозможно преобразовать весь трафик в покупателей, но каждый маркетолог стремится максимизировать конверсию. Потому эффективность любой кампании оценивается из процента потенциальных клиентов, которых удалось преобразовать в реальных.

Это руководство из 50 шагов по оптимизации конверсии поможет улучшить ваш маркетинг. Следуя передовым практикам в каждом аспекте маркетинговой кампании, вы станете эффективнее влиять на целевой рынок и добьетесь от аудитории нужных вам действий. Чек-лист поделен на 11 секций и охватывает 50 аспектов, на которые стоит обратить внимание владельцам и маркетологам eCommerce-сайтов.

Кто ваш покупатель?

1. Проведите опрос

Изучите существующих клиентов. Своих покупателей нужно знать как можно лучше — так вы поймете, куда направлять усилия, чтобы сделать бизнес успешным.

С чем нужно определиться в первую очередь:

посетители заинтересованы в конкретном продукте?
что они думают о вашем новом оффере?
они заинтересованы в существующих продуктах или ищут нечто большее?

2. Погрузитесь в аналитику

Данные, собранные Google Analytics — источник идей по оптимизации маркетинга. Убедитесь, что плагины «Ecommerce» или «Расширенная электронная торговля» (Enhanced Ecommerce), которые и принесут основные данные, настроены правильно.

Главная страница формирует первое впечатление

3. Разместите на главной странице самые популярные продукты

Обратитесь к аналитике и выявите наиболее популярный продукт. Выведите его на главную страницу. Теперь продавать «бестселлеры» станет еще проще.

4. Придумайте хороший, запоминающийся слоган

Сочините слоган, который легко запомнить и который отличал бы вас от других брендов. Безусловно, текст должен соответствовать сфере бизнеса и в целом представлять компанию.

5. Разместите видео о продукте под линией сгиба

Видео на первом экране отвлекает от целевого действия. Зато мотивированный посетитель, решивший узнать больше, охотнее просмотрит ролик под линией сгиба.

Навигация должна быть простой и комфортной

6. Распределите продукты по категориям

Разрабатывая категории, думайте об удобстве клиентов. Называйте разделы понятно — терминами, которые считываются аудиторией интуитивно. Будет полезно отсортировать их по популярности.

7. Укажите отличительные черты товаров

Посетители должны сразу считывать отличия между вашим оффером и предложением конкурентов. В чем ваша уникальность?

Поиск товара

8. Проверьте поиск по сайту

Попробуйте найти несколько продуктов во внутреннем поиске. Проанализируйте выдачу на тот или иной запрос — насколько она точна?.

9. Интеллектуальный поиск

Поиск должен выдавать релевантные результаты, даже если человек ввел запрос с ошибкой, либо автоматически подсказывать, чтобы пользователь легко нашел нужное.

10. Поиск по категориям

Это упростит задачу пользователям, которые знают, что ищут.

11. История поиска

Показывайте последние поисковые запросы посетителей — позвольте сработать фактору социального доказательства .

Оптимизация товарной страницы

12. Высококачественные видео и изображения

Чтобы привлечь покупателей, используйте только качественные изображения и видео.

13. Продуманное описание продукта

Не копируйте тексты с Amazon или сайтов поставщиков. Создайте собственное, лаконичное и продающее описание.

14. Не скрывайте цену

На товарном лендинге прямо говорите о цене. Так решение о покупке будет принято быстрее.

15. Доставка

Если это возможно, позвольте клиентам самостоятельно выбрать дату доставки. В противном случае, хотя бы укажите приблизительные сроки.

16. Если товар кончился, скажите об этом

Если каких-то позиций каталога пока нет, предупредите человека — и предложите уведомить о поступлении, по телефону или email.

17. Отзывы покупателей

Стимулируйте покупателей оставлять отзывы. Социальные доказательства хорошо разгоняют продажи.

Оптимизация оформления заказа

18. Упростите checkout-процесс

Заказы должны оформляться просто и быстро. Чтобы люди могли прерваться и продолжить в любое время, настройте технологию постоянной корзины (persistent shopping cart). Если пользователи уже зарегистрированы, помогите им отправить обязательные формы — пусть система сразу введет данные, которые вы уже собрали.

Если появилось сообщение об ошибке, сохраните ту информацию, что они ввели чуть раньше, и предложите перезаполнить только поле с ошибкой. Не заставляйте пользователей несколько раз вводить одну и ту же информацию — это страшный удар по конверсии.

19. Предложите несколько вариантов оформления заказа

Процесс покупки должен быть простым и необременительным для клиента. Настройте возможность заказа на сайте и по телефону. Можете поэкспериментировать с новыми формами, как чат-боты в мессенджерах.

20. Помните о безопасности

Безопасность должна быть на первом месте.

Если вы используете SSL, убедитесь, что ваш сертификат установлен верно. «Замочек» зеленого цвета, отображаемый в адресной строке, важен как технически, так и психологически.

21. Используйте теги в полях веб-формы

Пусть теги сообщают статус поля: обязательное или опционное. Не помешает разместить рядом с каждым образец заполнения.

22. Внешний вид полей

Метки должны быть хорошо видны и читаемы. Сохраняйте форму линейной, чтобы пользователь представлял дальнейшие действия и не путался.

23. Поле веб-формы

Оно должно быть достаточно длинным для нужных вам данных. Одно дело — запросить телефон или почту, и совсем другое — полный адрес. Также помните, что чем больше полей, тем ниже конверсия.

24. Сообщения об ошибках

Сообщение об ошибке должно появляется рядом с тем полем, где и была допущена ошибка. Настройте валидацию форм и данных в реальном времени — это пойдет на пользу юзабилити.

25. Кнопки

Будьте предельно точны и конкретны с текстом на кнопке, чтобы люди мгновенно считывали ее значение.

26. Регистрация аккаунта

Не заставляйте посетителей регистрироваться в первые минуты после захода на ваш сайте. Добавьте регистрацию в середину или конец процесса оформления заказа. И не требуйте слишком сложный пароль, это раздражает.

27. Заказ без регистрации

Возможность гостевого оформления (без регистрации) должна быть заметнее, чем призыв зарегистрировать аккаунт. Это — лишняя мотивация купить прямо сейчас.

28. Снижение показателя отказов при оформлении

Насколько это возможно, ограничьте навигацию и точки выхода на страницах оформления заказа, чтобы уменьшить bounce rate. Помните, что сама страница должна быть максимально простой.

29. Отвечайте раньше, чем прозвучит вопрос

Предвосхищение — ключ к успеху. Разъясните самые популярные вопросы (например, о доставке) — так вы ускорите процесс и движение лидов по воронке продаж.

30. Навигационные ссылки на странице оформления

На каждой checkout-странице должна быть возможность вернуться на предыдущий этап.

31. Сразу говорите о дополнительных расходах

Никогда не скрывайте доп.расходов, которые понесут покупатели после покупки. Будьте честны и прозрачны, иначе уничтожите репутацию.

32. Подписка на рассылку

Дайте людям выбрать: подписаться на рассылку при регистрации, или отказаться от нее. Не решайте за клиентов и не рассылайте письма без согласия.

Оптимизация точек касания

33. Оптимизируйте мета-теги

Оптимизируйте страницы не по ключевым словам, а по смыслу, который они несут читателям. Используйте SEO мета-теги как маркетинговый инструмент, а не только как метод поискового продвижения.

34. Автоответчики электронной почты

Убедитесь, что авто-ответы уместны и понятны.

35. Письмо со ссылкой для сброса пароля

Обратите внимание на письма со ссылками для смены пароля. Это должен быть стандартный сброс с возможностью сгенерировать новый пароль.

36. Подтверждение заказа

Обязательно отправляйте email подтверждения заказа и о его отправки, чтобы предупредить клиента — и напомнить ему о покупке.

37. Страница благодарности

Отличный момент для кросс-селлинга — порекомендуйте похожие товары, пока внимание клиента приковано к вам. Также через страницу благодарности удобно продвигать рассылку, аккаунты в соц.сетях — или попросить об отзыве.

38. Оптимизация страницы 404

Вместо стандартной страницы 404, покажите релевантные запросу пользователя продукты и товары. Можете перенаправить их на главную страницу или к поиску — пусть снова попытаются найти нужный им товар.

39. Оптимизируйте сообщения об ошибках (валидация форм и этапов заказа)

Сообщения об ошибках должны быть оптимизированы. Разумеется, не под ключевые слова — но сухие и грубые тексты тоже не допустимы.

40. Предлагайте несколько вариантов оплаты

41. Социальные медиа, Google Trusted Stores

Ваш бренд должен быть в социальных медиа — и желательно, зарегистрируйтесь в Google Trusted Stores. Приятно быть в списке брендов, которым доверяет Google.

Информационные точки касания

42. Повышайте осведомленность пользователей о своих продуктах.

43. Улучшите страницы «О компании» и «Контакты»

44. Проведите юзабилити-тест сайта

Оптимизация скорости загрузки

45. Оптимизируйте скорость загрузки страниц

Современные сайты сегодня должны быть быстрыми. И ваш — не исключение.

46. Подумайте об ускоренных мобильных страницах (Accelerated Mobile Pages (AMP)

Компания eBay — лидер среди интернет-магазинов, базирующихся на AMP. Пока Google вносит финальные штрихи в собственный AMP для сайтов eCommerce, опробуйте технологию на своем блоге и посмотрите, насколько она хороша для конверсии.

Доставка и возвраты

47. Доставляйте быстро и качественно, не нарушайте политику возврата.

48. Предложите бесплатную доставку, при определенных условиях

Если вы предлагаете бесплатную доставку от определенной суммы, пусть этот оффер считывается с первых этапов оформления — или раньше. Ведь это ускорит решение о покупке.

Ретаргетинг клиентов

49. Ремаркетинг

Ремаркетинг, или ретаргетинг — эффективный и недорогой способ повторно достигнуть людей, недавно посещавших ваш сайт. Это отличный инструмент, который закрепит усилия от кампаний в AdWords или Яндекс.Директ