Если бы у вас был всего один шанс, чтобы возобновить отношения с клиентом и вам дали бы гарантию, что письмо откроют, что бы вы написали? Предложили внушительную скидки на ваши товары и услуги? Продление бесплатного пробного периода?
Какой бы метод ни казался вам идеальным, правда в том, что вечно не длятся ни одни отношения. И нет способа, который обеспечит вам 100% возвращение клиента. Рано или поздно подписчики устанут от вашей рассылки. Принятие этого – ключ к вашему успеху. Поймите, что не все контакты вашей базы останутся с вами навсегда. Но, как говорится, нет худа без добра: не все те подписчики, которые не открывают письма, уходят в закат — некоторых из них можно (и нужно) вернуть. Ведь вы уже завоевали их доверие, когда они давали вам адрес электронной почты, так?
Как это сделать? В двух словах: выясните, что им понравилось в первый раз и используйте это в дальнейшей рассылке. Конечно, это намного сложнее, чем просто отправлять автоматическую рассылку всем. Но стоит поработать над этим, иначе большая часть ваших писем будет просто отправляться в спам. Кстати, прежде чем автоматически помечать письма как спам, Gmail, Outlook и Yahoo! отслеживают, как пользователь взаимодействует с письмами с конкретного адреса: открывает или нет, сразу удаляет без прочтения т.д. Неактивным считается тот адрес, письма с которого не открываются в течение 12 месяцев.
Неактивные пользователи с точки зрения маркетологов – это те, кто не реагирует на рассылку в течение определенного периода, который зависит от бизнес-модели компании. Неактивные пользователи, как правило, составляют примерно 20% в любой базе. Казалось бы, не так много. Но эти подписчики — ваша потерянная прибыль!
Стоит ли игра свеч?
Хотя отправка реанимационной рассылки требует много времени на подготовку и изучение клиентов, 63% экспертов отрасли по-прежнему активно используют ее, и их решение весьма обосновано. По данным исследования Return Path, участники опроса после получения реанимационной рассылки с большей долей вероятности возвращались к активному взаимодействию с компаниями (до 92% успешных рассылок в зависимости от сферы). Более того, 45% абонентов, которые получают рассылку, проявляют интерес к компании и читают последующие письма. Успех рассылки во многом будет зависеть от усилий маркетологов. По статистике, до 79% ROI генерируется именно с помощью email-маркетинга, так что пора браться за дело!
Более того, если вы наконец сможете выяснить, почему часть подписчиков становятся неактивными, вы будете точно знать, на что направить свои усилия в будущем. Что еще более важно – эти подписчики могут принести вам реальные деньги уже в ближайшее время, и самое худшее, что может случиться — они просто отпишутся, что можно рассматривать и в положительном ключе: во-первых, ваша база станет более целевой, а во-вторых, подписчик и до этого был не активен, так что вы ничего не теряете. Важный момент: прежде чем вы решите удалить пользователя, помните, что некоторые открывают рассылку в срок до 300 дней со дня отправления. Однако около 75% абонентов открывают письма в течение 89 дней.
Не знаете, с какой стороны подойти к реанимационной рассылке? Вдохновляйтесь примерами известных компаний, письма которых бьют точно в цель!
1.Starbucks
Мы бы не хотели пропустить Ваш день рождения!
Реанимационная рассылка от Старбакс просто гениальна. Все любят «халяву», и заявление об этом сразу же привлекает внимание, побуждая прочитать письмо. Еще один удачный ход — это персонифицированное предложение (привязка ко дню рождения заставляет человека чувствовать себя особенным). По статистике, персонализированные офферы на 26% увеличивают коэффициент открываемости писем. Но дело не только в бесплатных предложениях: попутно маркетологи собирают ценные сведения, которые помогут им в будущем отправлять релевантные письма к конкретной дате.
2. Office
Все ли мы делаем правильно?
Вместо того чтобы просить своих подписчиков вернуться в обмен на скидки и бесплатные офферы, Office решает разобраться в проблеме и найти ответ на вопрос, что же не нравится пользователю. Это стратегия выигрывает по нескольким причинам. Во-первых, компания признает, что может что-то делать не так. Во-вторых, она предлагает подписчикам выбрать, что они действительно хотят получать. По статистике, 56% пользователей отказываются от рассылки, потому что они больше не получают релевантный и полезный контент, поэтому стоит наконец выяснить, а что, собственно, интересно вашим клиентам?
3. Urban Outfitters
Мы на самом деле расстаемся? Это ужасно, мы же так любим тебя! Можем ли мы остаться вместе навсегда?
— Да, я вас люблю (и хочу получать письма от UO)
— Нет, все кончено (удалите меня из вашего списка рассылки)
Реанимационная рассылка от Urban Outfitters – это яркий пример обращения к эмоциям. Формат коротких сообщений позволяют быстро привлечь внимание читателей, так как он соответствует их стилю общения. Фразы «мы скучаем» и «вернись» способны существенно увеличить коэффициент прочтения (read rate).
4. David Lloyd
Итак, эмоциональное воздействие — всегда плюс. И маркетологи David Lloyd это прекрасно знают. Конечно, это не гарантия эффективности на 100%, но данный подход срабатывает в абсолютном большинстве кампаний. Исследования показывают, что долговременными в большинстве являются те клиенты, которые эмоционально связаны с брендом. Зная это, маркетологи David Lloyd решили использовать известный символ – грустного плюшевого мишку, которого, к тому же, оставили под дождем. Если этот эмоциональный призыв не работает, то, видимо, сердца подписчиков компании просто сделаны из камня!
5. Basil Tree
Одна из выигрышных стратегий при отправке реанимационной рассылки – предложение скидок и бонусов. Ей решили воспользоваться специалисты Basil Tree, отправив скидку 25 $ для своих подписчиков и поощряя их как минимум еще раз проверить веб-сайт компании.
По данным исследования Return Path, добавление “$” в строке темы при отправке реанимационной рассылки увеличивает коэффициент прочтения писем в два раза по сравнению со значком процента (%).
6. RunKeeper
Часто пользователи не хотят обновлять версию продукта до платной, т.к. не видят в этом необходимости. Но RunKeeper решает эту проблему, объясняя преимущества платных услуг своим подписчикам. Специалисты предположили, что пользователи вовсе не против перейти на платную версию, просто им нужна помощь и объяснение того, как это работает.
В рассылке акцент сделан на конкретных возможностях, доступных платным подписчикам.
7. Kate Spade
Вместо того чтобы спрашивать, что случилось и как можно улучшить взаимодействие, Kate Spade буквально обвиняет хостинг Gmail в том, что письма компании отмечаются как реклама. Кроме того, компания советует подписчикам поменять настройки и пометить письма от Kate Spade как избранные.
8. Habitat
Habitat верит в сохранение клиентов любой ценой. В письме сообщается, что возможно почта — не лучший вариант для пользователей, и предлагает оставаться на связи, используя другие каналы, например, Facebook. Как известно, пользователи проверяют социальные сети ежедневно (если не ежечасно), и обновления компании могут попасть точно в цель.
Заключение
Каждый год вы можете удалять до 25% адресов из вашей базы, и это нормально. Да, страшная реальность такова, что четверть потенциальных клиентов будут покидать вас. Но есть и хорошие новости: во-первых, постарайтесь выяснить, что их не устроило и верните тех, кто заинтересован в ваших товарах и услугах.
Высоких вам конверсий!
По материалам: crazyegg.com
