В процессе оптимизации больше всего внимания достается лендингам, товарным страницам и страницам оформления заказов. Однако есть одна важная страница, о которой многие маркетологи незаслуженно забывают, — страница благодарности.
Страница благодарности (Thank You Page) — это страница, которую пользователи видят сразу после совершения конверсионного действия — обычно покупки или передачи вам контактных данных в обмен на лид-магнит.
Может показаться, что, когда пользователь купил ваш товар или подписался, делать больше ничего не нужно. Однако, пренебрегая страницей благодарности, вы упускаете ценную возможность выстроить отношения с вашим новым клиентом (а также дополнительно повысить конверсию).
Пока ваши конкуренты забывают об этой возможности, вы можете использовать следующие тактики для оптимизации страницы благодарности и создать замечательный опыт для своих пользователей.
1. Ссылка на полезный контент
Маркетологам, больше всего заинтересованным в привлечении новых клиентов и повышении прибыли, кажется странной идея разместить на странице благодарности ссылки на посты в блоге или инфографику: от этого нет никакой мгновенной экономической выгоды. Однако так вы укрепляете отношения с клиентом, повышаете доверие и подталкиваете к новым покупкам в будущем. Крайне недальновидно думать только о привлечении новых клиентов, пренебрегая отношениями с уже существующими.
На странице благодарности стоит разместить ссылку на:
- самые популярные посты в блоге;
- инфографику;
- обучающие (не рекламные) материалы и видео;
- списки ресурсов;
- бесплатные курсы и электронные книги.
Вот какая страница благодарности у Social Media Examiner:
Как только вы подписываетесь на рассылку, вам предоставляются ссылки на подкаст, предстоящую конференцию по маркетингу и фан-страницу, что способствует пропаганде бренда.
С помощью менеджера рекламы в Facebook вы можете выбрать людей, просмотревших вашу страницу благодарности и контент, на который она ссылается.
Эти люди — клиенты, которые к тому же интересовались вашим контентом, следовательно, они наверняка хорошо относятся к вашей компании. Запустите кампанию в Facebook, направленную именно на них, и предложите им релевантные сопутствующие товары. Теплая аудитория всегда конвертируется лучше, чем холодный трафик.
2. Предложите поделиться информацией о вас
Страница благодарности — это отличная платформа для реферального маркетинга. Вот пример от Hubspot:
На странице благодарности после скачивания бесплатной электронной книги пользователь видит кнопку, позволяющую отправить этот оффер на емейл другу.
RoboForm тоже так делает:
Вы можете разместить на странице благодарности кнопки социальных сетей и попросить поделиться вашим оффером там.
Эта тактика работает, потому что у интернет-маркетологов обычно есть друзья, которые тоже работают интернет-маркетологами. Это касается и игроков в гольф, и болельщиков, и рыбаков, и ваших клиентов, кем бы они ни были. Люди любят делится чем-нибудь полезным со своими друзьями по интересам — и 92% покупателей доверяют ссылкам от своих знакомых.
Также рекомендуется предложить новому клиенту подписаться на ваши аккаунты в социальных сетях. Маркетинг — это обращение к личным интересам, поэтому обязательно упомяните о выгоде такой подписки (например, специальные предложения, скидки и высококачественный контент).
Такие реферальные тактики позволяют достичь более высокого ROI, чем традиционная реклама.
3. Опрос для новых клиентов
Оптимизация конверсии требует многочисленных сплит-тестов и анализа данных. Большинство решений принимается на основе цифр, но и качественная обратная связь тоже полезна. Аналитика показывает, по каким баннерам чаще всего кликают и какие элементы лендинга больше всего влияют на конверсию, но обратная связь от пользователей помещает эту статистику в более широкий контекст.
На странице благодарности стоит разместить секцию комментариев или опрос. Вы можете задать следующие вопросы:
- С какими проблемами вы сталкиваетесь сейчас?
- Почему вы купили наш продукт (или подписались на рассылку)?
- Что заставило вас кликнуть по нашей рекламе в Facebook (или Вконтакте)?
- Вы бы хотели что-нибудь изменить в нашем продукте или услуге?
- Был ли процесс покупки/подписки простым и понятным?
Harry’s, производитель товаров для бритья, предлагает следующий небольшой опрос:
Мы хотели бы познакомиться с вами поближе. Как часто вы бреетесь?
-Каждый день
-Каждый или почти каждый рабочий день
-1 или 2 раза в неделю
-Реже, чем раз в неделю
Некоторые маркетологи не любят много общаться с людьми. Однако непонимание своих клиентов — это рецепт провала. Опрос после продажи — это отличный способ лучше узнать свою аудиторию, и вам не придется никому звонить или встречаться лично.
Когда клиент совершает покупку, в его мозге вырабатывается дофамин. Следовательно, в этот момент клиент наиболее восприимчив и открыт, и это подходящий момент для опроса.
4. Скидки и специальные предложения
Каждый стремится заключить сделку на более выгодных условиях, чем все остальные покупатели. Это эгоистично, но большинство маркетологов знает: шопинг — скорее эмоциональный, чем логический процесс.
Поскольку человек только что сделал покупку, он уже в подходящем настроении, и это идеальный момент для специального предложения. За такими предложениями стоят многочисленные психологические принципы — например, страх упущенной выгоды. Предполагается, что он имеет эволюционную основу: в примитивных обществах от способности индивида захватить ценный ресурс порой зависела его жизнь. Тогда сильная эмоциональная реакция была уместна, но она сохраняется и тысячи лет спустя. Так, теория избегания потерь утверждает, что боль потери почти в два раза сильнее, чем удовольствие от достижения.
Ограниченные офферы опираются на принципы дефицита и срочности. Воспринимаемая ценность товара вырастает, если вы думаете, что его количество ограничено. Поэтому одноразовое предложение, сделанное клиенту, который уже находится в возбужденном состоянии, будет принято с большей вероятностью, чем то же самое предложение, присланное на емейл несколько дней спустя.
5. Повышайте доверие
Всем известно, что элементы социального доказательства на лендинге улучшают конверсию. Видео-обзоры, отзывы и логотипы компаний клиентов всегда располагаются неподалеку от ярко-оранжевой кнопки с надписью «Купить сейчас» на товарной странице.
Это хорошо, но укрепление доверия не должно заканчиваться после конверсии. В долгосрочной перспективе маркетинг — это не привлечение новых клиентов, а выстраивание отношений с существующими.
Leadcraft использует отличную страницу благодарности, наполненную знаками доверия. Поскольку это благодарность за подарок, видео-обзоры фокусируются на преимуществах платных премиум-курсов компании. Видео-отзывы вызывают больше доверия, чем текст, который проще подделать.
Каждый бренд хочет, чтобы его емейл-подписчики однажды стали клиентами. Страница благодарности — это отличная возможность подтолкнуть их к этому.
Также на этой странице присутствуют логотипы авторитетных изданий, упоминавших этот бренд. Они мгновенно вызывают доверие, потому что если Entrepreneur Magazine написал о компании, она точно крута.
Помимо этого вы можете разместить на странице фотографии своих сотрудников для большей убедительности: люди любят знать в лицо тех, кто отвечает за купленный ими товар или услугу. На странице Sideshow Collectibles есть замечательное видео такого рода:
Заключение
Кто-то попытается извлечь еще немного денег из клиента с помощью этих тактик, но не стоит ставить дополнительную транзакцию выше долговременных отношений. Задумайтесь о том, предлагаете ли вы своей аудитории настоящую ценность или просто пытаетесь нажиться. Например, стоит предложить новому клиенту скидку на продукт, который улучшит его жизнь, но если вы, пользуясь моментом, предложите нечто посредственное, клиент возмутится, это повредит отношениям с ним и, в конце концов, вашему бренду.
Оптимизируя страницу благодарности, старайтесь в первую очередь предоставить ценность, а заработать уже потом, и успех вам гарантирован.
Высоких вам конверсий!
По материалам: crazyegg.com. Источник картинки: jenosaur
