У вас было так, что вы потратили месяцы на проектирование и создание стенда, дабы продемонстрировать свой замечательный продукт и поразить посетителей выставки или другого отраслевого мероприятия; посвятили не один день, подбирая каждое слово и совершенствуя графики для своей презентации на конференции; но, несмотря на то что ваш стенд или ваша презентация имели успех, вы были разочарованы результатами? Мероприятие не обеспечило возврата инвестиций (ROI), которых вы ожидали. Лиды были, но потом исчезли.
Это слишком распространенная проблема.
Все потому, что лидеры маркетинга склонны вкладывать всю свою энергию в самые видимые части события — видео-презентации. При этом они забывают сделать тяжелую работу по созданию надежной схемы привлечения посетителей и последующей работы с ними.
В этой статье мы расскажем вам о 13 маркетинговых практиках, позволяющих повысить рентабельность ROI вашего ивента — до, во время и после него.
Привлекайте «идеальных» посетителей до мероприятия
Для того чтобы мероприятие прошло успешно, нужно привлечь правильных людей. Вот как это сделать:
1. Приглашайте людей
Разумеется, вам нужно приглашать людей на мероприятие. Тем не менее, некоторые организаторы просто ждут, что посетили сами придут на их стенд, как только откроются двери выставочного центра, или выберут именно вашу презентацию из множества других, проходящих в то же время. Отправьте электронное письмо или приглашение по почте, чтобы участники могли планировать свое время.
2. Пойдите дальше приглашения по электронной почте
Конечно, отправить приглашение по электронной почте недорого и просто, однако есть риск, что оно затеряется среди других писем или попадет в спам. Перед мероприятием многие рассылают приглашение по электронной почте и тем проще для получателя удалить их все сразу.
Чтобы выделиться из толпы, вы должны сделать что-то личное. Используйте своих сотрудников из отдела продаж или услуги B2B телемаркетинга для взаимодействия по телефону. Это хороший способ привлечь внимание людей, принимающих решения. Даже если вы не сможете связаться с ними напрямую, они, скорее всего, прослушают сообщение голосовой почты.
Если вам удастся пообщаться с человеком лично, у вас будет возможность узнать больше об интересах его компании и обсудить с ним, какую выгоду он получит, посетив ваш стенд или презентацию на мероприятии.
3. Сделайте это снова
В количестве повторений есть особая сила. Один звонок или письмо могут повлиять, но два повлияют сильнее. Помните, ваши потенциальные посетители тоже занятые люди, поэтому необходимо напомнить им о вашем семинаре или еще раз пригласить посетить стенд за пару дней до мероприятия.
4. Добавьте немного маркетинговой магии
Используйте сайт или социальные сети для привлечения людей. Вы можете добавить информацию о событии на свой сайт или продвигать ее через LinkedIn, Twitter и Facebook.
5. Ведите календарь мероприятия
Время ваших продавцов и топ-менеджеров — ценный ресурс. Вы же не хотите, чтобы они тратили время впустую, разговаривая друг с другом о стенде или проверяя таблицу достижений конкурентов. Спланируйте им встречи с важными людьми, принимающими решения, в то время как вы будете разговаривать по телефону.
Планирование до и после мероприятия
По данным InsideSales.com, 30-35% продаж идут к поставщику, который отвечает первым. Поэтому у вас нет времени ждать окончания мероприятия, чтобы определить стратегию дальнейших действий.
6. Подготовьтесь к сбору данных
Как только вы попадаете на мероприятие, становится поздно решать, какую информацию вам нужно собрать о своих потенциальных клиентах. Только контактные данные не помогут вам обойти конкурентов.
Независимо от того, какие данные вам необходимы, создайте формы для заполнения потенциальными клиентами. Отметив проблемы, которые люди пытаются решить, вы сможете быстро реагировать на соответствующую информацию. В конце концов,слишком велик шанс потерять заметки, сделанные на обратной стороне визитной карточки.
7. Знайте, кто первый
Решите, каким образом вы будете выбирать, кому из потенциальных клиентов уделять приоритетное внимание. Как вы будете определять, кто из них стоит вашего времени? Сначала вы должны вернуться к горячим лидам, чтобы не упустить их.
8. Запланируйте Follow Up тактику
Существует несколько способов отслеживания событий: электронная почта, прямая почтовая рассылка, социальные сети, телефонные звонки и онлайн-конференции. Решите, какую тактику вы будете использовать, еще до вашего мероприятия.
Возможно, это будет комбинация тактик, которая будет работать лучше всего для вашей компании. Она может варьироваться от личных предпочтений ваших потенциальных клиентов. Один человек может лучше всего реагировать на сообщения в LinkedIn, другой предпочтет телефонный звонок. Важно найти предпочтительный канал связи для каждого.
Кроме того, вам потребуется создать контент для последующей Follow Up-рассылки, такой как электронные книги, вебинары, презентации и др., которые создадут дополнительные точки касания с вашими потенциальными клиентами, но в большей степени будут работать на вас.
9. Упрощайте
Поскольку вам нужно, как можно быстрее реализовать свою тактику, вы должны поступать разумно.
Это значит, необходимо создать серию шаблонов электронных писем перед мероприятием, чтобы упросить рассылку после. Письма могут быть персонализированы по мере необходимости на основе информации, собранной на мероприятии. Например, у вас может быть электронное письмо, в котором говорится: «Из нашего разговора на выставке, я сделал вывод, что вы решаете проблему _________ (заполнить пробел). Вы будете рады узнать о нашем продукте _________ (заполнить пробел), который поможет вам...»
Вам также необходимо создать план для продавцов, который будет использоваться в последующих телефонных и онлайн-переговорах.
На мероприятии
Вы провели колоссальную предварительную работу, чтобы сделать ваше участие в мероприятии успешным, но что вы можете сделать непосредственно во время события?
10. Назначьте кого-нибудь зазывать посетителей
Вы на мероприятии, чтобы продвигать свой бизнес. Но угадайте, что? Здесь много продавцов, которые преследуют эту же цель. Назначьте кого-нибудь, кто будет зазывать посетителей на ваш стенд, в то время как вы сосредоточитесь на работе на стенде.
Пожинайте плоды своей работы после мероприятия
Вы вернулись с мероприятия, устали от долгих дней работы и тяжелого перелета. К сожалению, еще рано расслабляться и приниматься за следующий проект. Настало время оценить результат.
11. Приведите в порядок собранные данные
Вы сможете работать более эффективно, если разберете собранные данные. Устраните повторы, добавьте информацию в уже существующие базы данных и определите, где не хватает важных данных, таких как номера телефонов или информации о предприятии.
12. Реализуйте запланированную Follow Up тактику
Если вы заранее все спланировали, то реализовать Follow Up тактику будет просто. Немедленно начните выполнять свой план, чтобы получить преимущество перед конкурентами.
13. Будьте терпеливы и настойчивы
Люди по своей природе нетерпеливы, и естественно, что вам захочется быстрого роста продаж. Возможно, вам повезет с некоторыми из ваших потенциальных клиентов. Однако большинство людей не готовы совершить покупку сразу. Поэтому не ждите результатов прямо сейчас. Напоминайте потенциальным клиентам о себе — разошлите серию убеждающих электронных писем или писем с новостями вашей компании.
Заключение
Следуя советам выше, вы сможете сделать нечто большее, чем просто впечатляющий стенд или презентацию. Конечно, результаты будут зависеть от ваших усилий. Старайтесь получить наиболее полную информацию о людях, которые проявили интерес к вашей компании, чтобы успешно взаимодействовать с ними в дальнейшем и конвертировать лиды в покупателей. Разве не для этого вы планируете участие в мероприятиях?
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.marketo.com Источник картинки: simonfusillier
