Менеджеры по продажам приносят бизнесу больше всего пользы, когда взаимодействуют с потенциальными клиентами один на один. Именно поэтому 80% из них считают, что телефон является самым эффективным каналом для закрытия сделок.
Главная сложность здесь состоит в том, что организация встречи или разговора с потенциальным клиентом требует выполнения множества повторяющихся задач, с которыми плохо справляется обычный человек. Чтобы оградить себя от этой проблемы, вы можете автоматизировать подобные процессы и освободить еще больше времени для индивидуальной работы с лидами. В сегодняшней статье мы расскажем вам, как это сделать.
1. Используйте email для максимального количества взаимодействий
Взаимодействия один на один имеют решающее значение для закрытия сделок, но их сложно масштабировать. Тогда как для нескольких телефонных разговоров кому-то требуется целый час, вы можете подготовить и разослать около 200 персонализированных писем за половину этого времени.
Поскольку email не подразумевает общение в real-time режиме, это позволяет вам сосредоточиться на создании персонализированного контента. Повторяющиеся материалы и планирование отправки можно поручить вашему софту для автоматизации продаж.
Рассмотрим пример. Большинство слов в письмах могут повторяться, а это значит, что вы можете создать шаблон с пробелами в тех местах, которые хотите персонализировать. Если вы используете такие email-автоматизаторы, как Growbots, Yesware или Outreach, вам нужно лишь продумать информацию для заполнения шаблона — сервис избавит от необходимости писать новое сообщение для каждой кампании.
Такой подход действительно очень эффективен, если учесть то, что при «холодной» рассылке только половина ответов, которые вы получаете, приходит после вашего первого email’а. В рамках недавнего исследования команда Kissmetrics проанализировала более 600 000 «холодных» email-кампаний, отправленных с платформы, чтобы узнать, какой процент положительных откликов клиенты получали после каждого письма. Они обнаружили, что для получения 97% потенциальных ответов вы должны разослать как минимум 4 сообщения.
Процент положительных откликов, получаемых после каждого
письма вашей рассылки
Чтобы запланировать автоматическую отправку 4-5 сообщений для сотен email’ов, вам понадобится всего несколько минут. Кроме того, большинство людей проверяет электронную почту довольно часто, а вот по телефону реализовать такое количество тачпоинтов вы смогли бы по меньшей мере за 3 дня.
Тестировать и улучшать разные аспекты рассылки и сообщений тоже очень просто. Ваши шаблоны можно с легкостью прогнать через A/B-тест и посмотреть, какой заголовок, формат или последовательность работает лучше всего. Даже оптимизировав время рассылки, вы можете серьезно повлиять на коэффициент отклика. Различные целевые аудитории проявляют положительную реакцию на email’ы по-разному. Возьмите, к примеру, этого потенциального клиента:
Средний коэффициент положительного отклика в течение недели
Благодаря автоматизации вы можете запланировать рассылку плохо открываемых писем на более подходящее время и значительно увеличить их конверсию.
2. Собирайте и используйте повторно контент, который работает
Вы заметите, что определенные ответы на вопросы и возражения работают лучше остальных. Их можно загрузить в email-акселератор вроде Cirrus Insight или Mixmax и использовать в качестве предварительно подготовленных сообщений, которые подходят для мгновенной отправки. Вы также можете поделиться этими ответами с новыми членами вашей команды, чтобы они могли как можно быстрее начать работать с потенциальными клиентами.
Когда лиды нуждаются в более убедительном ответе или прекращают реагировать на ваши сообщения, они не теряются. Такие email-сервисы, как followup.cc, Rebump или Vocus, позволяют вам создавать последовательность автоматизированных писем, которые можно адаптировать для решения основных проблем потенциальных клиентов. Ваши менеджеры по продажам смогут задействовать комбинацию ответов, которые были эффективны ранее, а затем настроить их автоматическую рассылку. Таким образом они будут поддерживать связь с лидами, не тратя время на постоянную переписку с ними.
3. Не полагайтесь на шанс при планировании встреч
Даже если лид согласился поучаствовать в индивидуальной консультации, он все равно может «сорваться» еще до разговора с продавцом. Автоматический планировщик встреч выбирает время так, чтобы оно устраивало обе стороны. Этот сервис будет не только обновлять календари, но и отправлять вашим потенциальным клиентам дружеские напоминания.
Хотя этот фактор может показаться вам не слишком важным, на самом деле он имеет огромное значение. По словам сотрудников Kissmetrics, пока они не начали пользоваться автоматизированным планировщиком Calendly, им удавалось проводить не более половины согласованных встреч. После этого число успешных консультаций выросло до 74%.
Делайте бизнес на основе данных!
По материалам: blog.kissmetrics.com
