Когда дело касается лидогенерации, качество всегда превосходит количество. Людям не нравится, когда им настырно пытаются что-то впарить и относятся к ним как очередным цифрам из базы данных. С мыслью об этом Ascend2 провели исследование по наиболее эффективным методикам лидогенерации и выращивания лидов (lead nurturing). То, что они обнаружили, может вас удивить.
Какие стратегии работают лучше всего?
Какие онлайн-методики наиболее эффективны для лидогенерации? Email-маркетинг; веб-сайт или лендинги; контент-маркетинг; SEO; SMM; вебинары или онлайн-события; платный поиск или интернет-реклама; тестирование и оптимизация
Как видите, с точки зрения эффективности результатов ничто не сравнится со старым добрым email-маркетингом. Веб-сайты и лендинги оказались на втором месте, а за ними расположился набирающий обороты контент-маркетинг. Согласно исследованию, в плане простоты внедрения email-маркетинг также опережает другие тактики.
Сравнение эффективности и сложности реализации методик лидогенерации: email-маркетинг; веб-сайт или лендинги; контент-маркетинг; SEO; SMM; вебинары или онлайн-события; платный поиск или интернет-реклама; тестирование и оптимизация
Обратите внимание на сложность таких методик, как контент-маркетинг. Он дает вам отличные результаты, но какой ценой? Эффективность находится на одном уровне со сложностью внедрения. Разумеется, стоит учитывать и то, что компании пользуются email-маркетингом намного дольше и у них было много времени, чтобы поэкспериментировать и научиться взаимодействовать с потенциальными клиентами. Инструменты оптимизации контент-маркетинга развиваются довольно быстрыми темпами, но все же преуспеть на этом поприще нам пока что не удалось.
Взгляните также на показатели тестирования — низкая эффективность и относительно высокая сложность. Удивлены? Все дело в том, что сами по себе тесты не являются методикой лидогенерации — они используются в сочетании с другими стратегиями.
Цели выращивания лидов
В рамках своего исследования Ascend2 также проанализировали самые перспективные стратегии выращивания лидов, которые помогали командам в достижении намеченных ими целей.
Какие цели стратегий выращивания лидов наиболее важны?
Повышение конверсии; получение большего количества возможностей для продаж; повышение квалификации лидов; повышение узнаваемости бренда; улучшение сегментации данных потенциальных клиентов; улучшение мультиканального вовлечения; улучшение персонализации сайта
Большинство компаний делают акцент на повышении конверсии и продаж, и как выяснилось, третьей по важности они считают квалификацию лидов. Это значит, что предприниматели понимают разницу между «интересом» и «намерением» — многие люди могут быть заинтересованы в чем-то, но гораздо меньше из них будут готовы купить этот продукт.
Так какой же канал позволяет эффективнее всего выращивать лиды? И снова лавры достаются email-маркетингу:
Какие каналы наиболее эффективны с точки зрения выращивания лидов?
Email; веб-сайт; социальные сети; блог; события; поиск; мобайл
Но что конкретно побуждает людей откликаться на email’ы? Как оказалось, лучше всего выращиванию лидов способствует создание релевантного контента:
Самые эффективные методики выращивания лидов:
создание релевантного контента; персонализация кампаний; таргетирование по персоне потенциального клиента; таргетирование по стадии решения; nurturing campaign workflows; сегментация данных потенциальных клиентов; мультиканальная интеграция
Ложная релевантность
До сих пор маркетологи пытаются создать видимость релевантности своих кампаний, а не достичь самой релевантности. Они персонализируют письма, чтобы потенциальные клиенты ощущали на себе «индивидуальный подход». Они изучают потребителей и стараются понять, какие факторы побуждают их к покупкам. Они следят за тем, насколько близко лиды подобрались к принятию решения, и взаимодействуют с ними соответствующим образом.
Маркетологи используют самые разные технологии, чтобы автоматизировать большую часть задач в своих стратегиях выращивания лидов, но проблема заключается в том, что люди знают об этом. Они знают, что компании обрабатывают их данные программным путем и потом пытаются продавать им что-то на основе этой мизерной информации.
Возникает вполне логичный вопрос: «Как мы должны создавать релевантный контент, если люди не хотят нам ничего о себе рассказывать?». Поверьте, они сделают это — вам лишь нужно попросить их.
Налаживаем коммуникацию
Начните с вопросов вроде «Как я могу вам помочь?», «Какие сложности вы испытываете?». Если потенциальный клиент поймет, что к нему обращаются лично, он будет вести себя более открыто. И хотя у вас нет возможности писать контент, который бы соответствовал потребностям каждого лида в любой момент времени, вы можете наладить с этими людьми общение, чтобы получить идеи для создания новых материалов.
Какими бы целями вы не руководствовались — привлечением потенциальных клиентов или их «выращиванием» — вам нужно фокусироваться не на продажах и маркетинге, а на решении проблем. По сути, email — это приглашение от лидов, которые готовы к тесному взаимодействию с вашей компанией. Они могут проверить свою электронную почту где угодно и когда угодно. Именно поэтому письма дают вам больше всего шансов на то, чтобы изучить их проблему и объяснить им, как ваш продукт или услуга решает ее.
У вас есть все необходимые вам инструменты и процессы — вам остается лишь дополнить их человеческим фактором.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.kissmetrics.com
