Мы приближаемся к концу 2017 года. Это идеальное время, чтобы отступить на шаг назад, проанализировать данные, собранные за последние 12 месяцев, построить планы и воронку продаж на январь.
Кому-то это может показаться чрезвычайно трудной задачей. Вот почему мы подготовили это краткое руководство из трех шагов, следуя которому вы обеспечите себе успешный старт 2018 года.
1. Разыщите своих потенциальных клиентов
Декабрь — оптимальное время, чтобы проанализировать упущенные сделки и, возможно, выявить для себя новые возможности.
Используя свою CRM-систему или электронную таблицу, где вы ведете учет закрытых и упущенных сделок, идентифицируйте потенциальных клиентов (prospects), которые так и не заключили сделку с вами, произнеся что-то вроде «Перезвоните мне в следующем году» или «Давайте отложим это до X [ например, запуска нового продукта X]. Поместите эти контакты в отдельный список.
2. Расставьте приоритеты в вашем списке
Дабы не тратить время на тех, кто так и не станет вашим клиентом, приоритезируйте ваш список, принимая во внимание следующее:
- Размер сделки: стоит ли оно того?
- Размер компании: подходит ли она для вашего продукта или услуги?
- Контактное лицо: является ли человек, с которым вы общаетесь, лицом, принимающим решение?
- Конкуренты: если у потенциального клиента истекает срок действия контракта с вашим конкурентом, сможете ли вы сделать ему более лучшее предложение?
- Текущие возможности: удачное ли сейчас время для обращения к этой компании?
Данное упражнение поможет вам выявить, казалось бы, хороших потенциальных клиентов, которые не продвинутся вперед. Удалите их из своего списка и сфокусируйте свое внимание на оставшихся.
3. Изучите своих потенциальных клиентов прежде, чем звонить им
Просмотрите сайт своего потенциального клиента, включая последние новости компании. Ищите упоминание о новом продукте, финансовые результаты или любую другую информацию, указывающую на то, что они действительно подходят вам.
Далее узнайте все о своем основном контактном лице. Узнайте, получил ли он недавно повышение, был ли переведен в другой отдел или, быть может, он сменил работу. Любое изменение может стать отличной возможностью для возобновления диалога с ним.
Проверив список, вы можете начинать звонить им.
Бонусный шаг: не забывайте про действующих клиентов
Как правило, компании подталкивают отделы продаж к постоянному привлечению новых клиентов, но упускают возможности, стоящие прямо перед ними: кросс-селлинг (cross-selling) или апселлинг (upselling) существующим клиентам.
Начало нового года — это также хорошее время для проведения обзора коммерческой деятельности ваших ключевых клиентов. Определите, какие клиенты обеспечили наибольший доход в этом году и какие услуги они купили. После этого сузьте свой список до топ-10 и в первую очередь проанализируйте их бизнес.
Таким образом вы сможете обеспечить себе новые возможности на январь.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com Источник картинки: eRachel11
