Поиск идеального продажника — игра с высокими ставками. Потери в случае неудачного выбора могут быть колоссальными, не говоря о подрыве командного духа. Согласно общепринятой точке зрения, экстраверты, обычно считающиеся более общительными, становятся лучшими продавцами, чем интроверты, чувствующие себя с людьми неловко.
Общепринятая точка зрения неверна.
- Во-первых, очень редко люди бывают на 100% экстраверты или интроверты. Как считает психотерапевт Марти Олсен Лани (Marti Olsen Laney), экстраверты и интроверты — две крайности. «Большинство людей находятся по середине и представляют собой смесь черт экстравертов и интровертов (амбиверты), даже если стремятся к одной из крайностей».
- Во-вторых, стоит прояснить некоторые заблуждения. Не все экстраверты гиперобщительны и не все интроверты застенчивы. Фактически деление на экстравертов и интровертов не связано с общительностью. Различие определяется тем, откуда люди черпают энергию — из общения с другими людьми или из одиночества. Интроверты заряжаются энергией, находясь в одиночестве, а экстравертов оживляют ситуации общения.
- В-третьих, исследования показали, что экстраверты не становятся хорошими продавцами автоматически. Мета-анализ данных 35 исследований, во время которых было опрошено 4000 продавцов, обнаружил практически нулевую корреляцию (статистически незначимые 0,07) между экстраверсией и эффективностью продаж. На индивидуальном уровне и экстраверты, интроверты обладают характеристиками, которые способствуют их успехам в продажах.
Рассмотрим достоинства продавцов-экстравертов и продавцов-интровертов.
Что делает экстравертов хорошими продавцами?
Экстраверты любят общаться с другими людьми
Звонки, встречи с клиентами — часть работы продавца. И поскольку экстравертов заряжает такое взаимодействие, им будет проще общаться с потенциальными и постоянными клиентами каждый день.
Они более живые и эмоциональные
Экстраверты получают энергию из окружающего мира, а также тратят свою энергию на других. Им, как правило, присуще демонстративное поведение: громко разговаривают, активно жестикулируют.
Их энтузиазм, скорее всего, будет вселять уверенность потенциальным и постоянным клиентам. Вспомните, мы бессознательно копируем поведение людей и инстинктивно больше доверяем тем, кто кажется нам экспертом.
Светские беседы даются экстравертам гораздо проще
Необязательно становиться лучшим другом потенциального клиента, чтобы что-то продать ему, но важно интересоваться тем, чем увлекается человек в жизни.
«Когда я впервые разговариваю с потенциальным клиентом, я спрашиваю его, чем он занимается», — говорит Дэн Тир (Dan Tyre), директор по продажам HubSpot. — «Я стараюсь установить связь с человеком перед тем, как говорить о бизнесе».
По словам репортера Medical Daily Лечии Бушак (Lecia Bushak), светская беседа естественна для экстравертов, но может быть «пугающей, скучной и изнурительной» для интровертов. Светские беседы неизбежны во время переговоров, и опыт их проведения будет приятным для экстравертов.
Что делает интровертов хорошими продавцами?
Они по натуре глубокие мыслители
Согласно книге «Преимущества интроверта» Олсена Лэни, исследования показывают, что нейронный сигнал в мозгу интроверта проходит более длинный путь, чем у экстраверта, что указывает на то, что, когда интроверт задает вопросы, в его голове образуется больше нейронных связей.
В продажах критическое мышление имеет решающее значение. Способность предвидеть возражения и вдумчиво отвечать на вопросы — важные умения продавца-консультанта, поэтому естественная способность интровертов глубоко мыслить — преимущество.
Интроверты отличные слушатели
Важно, чтобы потенциальный клиент был услышан. Продавец, который не дает вставить слово или не терпит возражений, не будет успешным.
Продавец-интроверт не ощущает потребности доминировать в разговоре только потому, что ему нравится, как звучит его голос. Вместо этого он может внимательно выслушать проблемы потенциального клиента, прежде чем предложить разумные советы.
«Интроверты не имеют энергии или желания быть теми, кто только говорит», — пишет Бушак. — «Это в конечном счете помогает им, поскольку они способны воспринимать то, что они наблюдают и использовать это для лучшего решения проблем и творчества».
Разумеется, ни одно из этих действий не является исключительным для экстравертов и для интровертов. Скорее они больше свойственны для каждой из этих крайностей.
Амбиверты — лучшие продавцы?
Исследование профессора Уортноской школы бизнеса Адама Гранта (Adam Grant) показало, что амбиверты (те, кто наполовину экстраверт и наполовину интроверт) — самые лучшие продавцы.
Грант использовал оценку личности, по которой распределил продавцов по шкале от одного (наиболее интровертированный) до семи (наиболее экстравертированный). Трехмесячное исследование показало, что в среднем интроверты (1 и 2) и экстраверты (6 и 7) зарабатывали в час примерно одинаково — $127 и $115 соответственно.
Самые амбивертные участники (4) исследования зарабатывали $208 в час. Амбиверты, расположившиеся на шкале между 3,75 и 5,5, зарабатывали $155 в час для своих компаний.
Какой вывод можно сделать для кадровиков? Найм стопроцентных экстравертов или интровертов — не лучшее решение. Вместо этого выбирайте продавцов, у которых есть черты как экстраверта, так интроверта, кто сможет воспользоваться преимуществами каждого из типов темпераментов.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com Источник картинки: Download Youtube Videos Online
