Крупные сделки на несколько миллионов можно закрыть, общаясь с клиентом в чате.
Конечно, всё зависит от вашего умения использовать этот инструмент: важны правильно подобранный триггер и ваше мастерство ведения переговоров. Триггеры помогут зацепить человека в нужный момент, а менеджеры по продажам ответят на все вопросы, подберут лучший вариант и доведут до покупки.
Мало кто использует чат как канал для крупных продаж. Чат давно перестал быть просто каналом для связи с родственниками и друзьями, превратившись в бизнес-инструмент, в том числе и для продаж. Это один из наиболее комфортных способов связи с консультантами и менеджерами компании. Многие не любят звонить по телефону или не уверены, что готовы купить. Чат понятен — в него легко написать и быстро получить ответ, но его можно закрыть и уйти с сайта в любой момент, если менеджер окажется слишком навязчивым или что-то пойдёт не так. Так чат стал популярным и эффективным бизнес-инструментом.
Эффективно использовать чат и продать с его помощью удалось сервису IT Бизнес Брокер, который занимается продажей IT-бизнесов.
Что сделала компания
Всем клиентам, которые зашли на сайт больше одного раза, IT Бизнес Брокер отправляет письмо, в котором предлагает подобрать бизнес специально для клиента.
Обратите внимание, что это простой текстовый формат письма. Наши клиенты часто говорят о том, что письма в стиле plain text работают лучше, чем сложно свёрстанные HTML-письма. Главное, чтобы они доносили идею и были полезны для клиента.
Вот ответ пользователя:
Всё как мы и думали: он действительно заинтересован в предложении, но не может подобрать для себя ничего интересного, поэтому каждый раз возвращаясь на сайт, ищет новые предложения. Если бы владельцы IT Бизнес Брокера не обратили внимания на такого клиента, он бы быстро ушёл.
После триггерного письма менеджеры созвонились с клиентом, выяснили его потребности и обсудили детали. На основе этой информации они отправили серию писем с персональной подборкой бизнесов. В результате переговоров первой сделкой была покупка онлайн-сервиса на сумму 1 200 000 рублей.
Клиент остался доволен работой и попросил «что-нибудь еще». Началась очередная серия писем с подборками и обсуждениями, которая привела к закрытию и второй сделки. Второй чек был в 10 раз больше — уже на 12 миллионов.
Срок коммуникации от первого триггерного письма до закрытия второй сделки составил два месяца.
Благодаря грамотной стратегии IT Бизнес Брокеру удалось продать клиенту два бизнеса на общую сумму 13 200 000 рублей. Это вам не носки через чат продавать:)
Кажется, что это история не про чат. Но подождите. Дальше интересно.
Что произошло: компания увидела потенциальный интерес по поведению пользователя на сайте, отправила ему триггерное письмо на почту и не только вернула на сайт, но и перевела диалог в чат. При этом переписка из всех каналов хранилась в одном месте. Если клиент уходил с сайта, не дождавшись ответа оператора, ответ приходил ему на почту. Выбор способа ответа всегда оставался за клиентом: сообщения как из чата, так и из почты, приходили в одно место.
Это не магия. Так работает чат Carrot quest. Он сочетает в себе множество каналов коммуникации (социальные сети, мессенджеры, почту, непосредственно чат на сайте), поэтому не важно, откуда пишет пользователь — все сообщения попадают в панель администратора, и операторы отвечают уже оттуда.
Почему это сработало
Вряд ли кто-то спонтанно покупает бизнес. Обычно это взвешенное решение, для принятия которого необходимо узнать максимум информации, оценить свои возможности и риски. В этом вопросе не обойтись без консультаций и непосредственного общения с брокером. Чат всегда под рукой.
Если человек заходит на сайт первый раз, это может ничего не значить. Если он возвращается, его что-то интересует. А вот если при этом он не покупает, надо выяснить, что его останавливает. Скорее всего, он собирает информацию, и вы можете ему подсказать. Или он сомневается, тогда вы сможете его убедить и подобрать максимально выгодные для него условия. В любом случае, если вы заметили, что человек возвращается на ваш сайт, пришло время действовать и выходить на связь.
5 шагов к успешным продажам через чат
- Определить триггер — увидеть интерес пользователя (несколько раз заходит на сайт).
- Отправить автоматическое сообщение на почту или в чат — предложить помощь.
- Получить ответ и понять боли и проблемы.
- Помочь решить проблему.
- Сделать продажу.
Поэтому в следующий раз, если вам кто-то скажет, что чат на сайте бесполезен — не слушайте их. Они просто не умеют им пользоваться.
Высоких вам конверсий!
Стрункина Елена, контент-маркетолог Carrot quest
