Как часто начинающий владелец бизнеса, испытывающий трудности с продвижением продукта, искренне считает, что с появлением у фирмы собственного лендинга и ее выхода таким образом в интернет-пространство все должно наладиться. Но что происходит в итоге? Сайт запущен, предложение о консультации или заказе доступно онлайн, но проблемы с лидогенерацией так же далеки от своего решения.
А все потому, что такой образ мыслей — «раз уж мы запустили лендинг, то люди сами нас найдут и позвонят/оставят email» — в корне ошибочен.
Считается, что посадочные страницы подобны волшебным палочкам — они неким магическим образом притягивают трафик, самостоятельно оптимизируются для достижения высоких показателей конверсии и способны чуть ли не вызывать дождь во время засухи.
К сожалению, это не так.
Создание лендинга — лишь треть от всей формулы организации прибыльной конверсионной воронки, и отсутствие оставшихся двух элементов делает его почти бесполезным куском веб-пространства.
В этой статье мы рассмотрим все три части этого уравнения, чтобы помочь вам не стать жертвой самообмана.
Содержание статьи
Часть 1: привлечение на страницу трафика
Создание форума на сайте или группы в соцсетях (не страницы)
Поместите кнопку призыва к действию в конце каждого поста в блоге
Используйте потенциал сервиса Meetup
Часть 2: разработка и публикация лендинга
Привлекающий внимание заголовок
Мощный призыв к действию
Ясный, лаконичный текст
Индикаторы доверия и отзывы
Соответствующего размера форма
Часть 3: страница благодарности и email-сопровождение
Сила страницы благодарности
Не пренебрегайте потенциалом лид-нуртуринга
1. Разработайте отличное приветственное письмо
2. Персонализируйте свои письма
Часть 1: привлечение на страницу трафика
Что хорошего в посадочной странице, если ее никто не видит?
Только комбинируя такие хорошо известные каналы привлечения трафика, как платные медиа (PPC-реклама и т.д.), «заработанные» медиа (earned media — репосты, ретвиты и другие формы контент-шеринга) и собственные ресурсы (веб-сайты, посадочные страницы, профили в социальных медиа), вы сможете обеспечить ваш бизнес достаточным количеством лидов.
Со многими из этих каналов и средств вы уже знакомы и знаете, как с ними работать, поэтому ниже будут даны описания несколько нестандартных способов, которые вы, возможно, захотите попробовать.
Создание форума на сайте или группы в соцсетях (не страницы)
Прелесть создания группы или форума состоит в том, что они требуют не так много усилий. В то же время, это место, где все ваши клиенты и потенциальные покупатели могут задать интересующие их вопросы, начать обсуждение волнующих тем и даже курировать собственный контент. При запуске нового продукта или услуги вам нужно будет всего лишь зайти в эту группу, начать обсуждение и предоставить людям ссылку на посадочную страницу.
Ниже — пример группы одного из ЖК в Facebook:
Клик по ссылке в описании группы ведет на лендинг застройщика
Поместите кнопку призыва к действию в конце каждого поста в блоге
Если вы еще не ведете свой блог — вам стоит попробовать. CTA в конце статей на ваш лендинг может быть как графическим, так и встроенным в текст, но этот инструмент слишком прост в реализации и слишком важен, чтобы им пренебрегать.
Просто добавьте в нижнюю часть статей призыв загрузить электронную книгу/шаблон/каталог или протестировать ваш инструмент. Главное, чтобы призыв был релевантным теме статьи, и тогда для пользователей он станет понятным сигналом того, какое действие вы от них ждете на следующем этапе — будь это тестирование новой функции или регистрация на вебинар.
Посмотрите, как это организовано в разделе идей от Икеа: после прочтения совета на тему планирования маленькой кухни посетитель может ознакомиться с каталогом:
Советы по планированию маленьких кухонь на сайте Икеа
Обратите внимание: ваш призыв к действию или секция с дополнительными материалами могут выглядеть иначе. В конце вашего поста в блоге вы можете легко написать что-то вроде «а сейчас мы предлагаем вам научиться тому, как правильно распространять свой брендированный контент нужной аудитории», разместив рядом ссылку на лендинг.
Добавление CTA в полезный контент оказывает долгоиграющее положительное влияние на коэффициент конверсии.
Используйте потенциал сервиса Meetup
Проводить тематические семинары или мастер-классы — это отличная возможность начать позиционировать себя в качестве авторитетного источника информации в отрасли.
Если вы еще не знакомы с Meetup, то вам будет интересно узнать, что это довольно необычная социальная сеть. Она принадлежит американской компании WeWork, занимающейся коворкингами, технологическими сообществами и услугами для предпринимателей, фрилансеров, стартапов, малых и крупных предприятий. Сервис доступен во многих странах мира, в том числе и в России (он почти полностью русифицирован), и с его помощью люди могут искать своих единомышленников и организовывать оффлайн-встречи:
Главная страница сервиса
Допустим, у вас есть пекарня. Одним из эффективных способов привлечения новых клиентов может стать организованные вами кулинарные мастер-классы, на которых вы можете учить людей готовить то или иное блюдо.
На мероприятии вы уведомляете всех участников, что все продемонстрированные вами рецепты они смогут найти на вашем сайте. Уже на сайте предложите им скачать файл с рецептами, взамен предоставив адрес электронной почты.
Но чтобы задействовать ресурс Meetup, вам не обязательно быть пекарем. Интернет-издание Mashable доказало, что сервис может быть полезен для любой отрасли. В ваших силах организовать любое мероприятие, пригласив интересных вашей аудитории спикеров и тренеров и заявив в программе обсуждение важных для потенциальных клиентов проблем и т.д:
Пример встречи на бизнес-тематику в Москве
Часть 2: разработка и публикация лендинга
Хотя единой секретной формулы создания идеальной посадочной страницы не существует, наиболее успешные из них имеют немало общего. Ваша задача — отразить это «общее» и на своих лендингах.
Привлекающий внимание заголовок
Убедитесь, что заголовок вашей страницы отвечает на вопрос посетителя: «Что в этом предложении может меня заинтересовать?». Он также должен соответствовать тому контексту, который и привел человека на лендинг, будь это ссылка в блоге, рекламное объявление и т.д.
Мощный призыв к действию
Возможно, самый важный компонент лендинга — это кнопка с предложением совершить целевое действие, или CTA (Call-To-Action). Считается, что даже небольшое изменение данного элемента может привести к значительным успехам в оптимизации конверсии. Поэтому внимание к деталям так важны при его разработке:
- Вы используете сильные глаголы, способные сподвигнуть на совершение целевого действия и говорящие как бы от первого лица, то есть вместо фразы «Скачайте каталог» вы используете «[Я хочу] Получить каталог».
- Кнопка CTA контрастирует с фоном лендинга. Так, светло-желтая кнопка не будет заметна на белой подложке. Сначала выясните, какие цвета хочет видеть ваша аудитория, затем выберите наиболее контрастное сочетание, чтобы призыв получился заметным.
- Элементы страницы упорядочены так, что направляют взгляд пользователей к призыву. Если текст и изображения ведут посетителя вниз по странице, неразумно размещать призыв к действию только в верхней части лендинга.
Ниже — пример настройки кнопки призыва к действию в конструкторе LPgenerator:
Ясный, лаконичный текст
Люди, которые переходят на вашу посадочную страницу, изучают размещенный на ней контент вовсе не ради своего удовольствия. Прежде всего они стремятся узнать, какую пользу и выгоду получат от вашего предложения и что это им будет стоить. Не тратьте время на умные каламбуры и прочие литературные премудрости: ваш текст должен быть предельно понятным, лаконичным, структурированным при помощи подзаголовков и маркированных списков. Говорите о преимуществах своего предложения, той ценности, которую получат клиенты, а не только о функциях продукта. Отраслевым жаргоном придется пренебречь.
Индикаторы доверия и отзывы
Добавив на страницу номер телефона компании и политику конфиденциальности, а также так называемые индикаторы безопасности, вы дадите знать всем посетителям, что их персональная информация находится под серьезной защитой, и это отличный способ повысить доверие к вашему предложению.
Отзывы здесь тоже будут полезны. Чем больше людей оставят положительные комментарии о вашей компании, товаре или услуге, тем большее количество потенциальных клиентов сочтет ваш оффер надежным. Отзывы в прямом смысле способны творить чудеса для ваших показателей конверсии.
Соответствующего размера форма
Обычно работает следующее правило: чем ценнее ваше предложение, тем больше вы можете спросить у своих потенциальных клиентов. Запомните: чем меньше вы зададите вопросов, тем большее количество людей сконвертируете. Чем больше спросите, тем меньше лидов получите — но это будут лиды более высокого качества.
Подробнее о лид-формах и количестве полей в них можно почитать в этой статье:
Часть 3: страница благодарности и email-сопровождение
Итак, вы создали и оптимизировали посадочную страницу, привлекли первый трафик и уже начинаете замечать некоторую конверсию.
Пора отдохнуть и расслабиться, не так ли?
Нет.
Даже если на вашу страницу поступает целевой трафик, который конвертируется, считайте, что вы преодолели лишь две трети всего пути.
Именно в этот момент пора браться за работу по оптимизации, или увеличению количества конверсий. Какие существуют методы? Рассмотрим далее.
Сила страницы благодарности
Предназначение страниц благодарности состоит не только в том, чтобы вы смогли сказать клиенту спасибо.
Да, с этого все и начиналось. Но потом маркетологи смекнули, что эта страница может найти применение и в качестве мощного конвертирующего инструмента. При помощи нее вы можете сподвигнуть людей совершить повторную покупку либо порекомендовать вас своим друзьям и знакомым.
Но чтобы этот инструмент стал приносить свои плоды, на своей странице благодарности вместо сухого и лаконичного текста (например, «Спасибо за подписку!»), напишите что-то более содержательное и мотивирующее. Эта разновидность лендинга также нуждается в оптимизации, и вот что вам следует сделать.
- Направьте пользователей на свой самый популярный контент. Если вы на 100% вкладываетесь в создание контента, то у каждого, кто его будет читать, доверие к вам будет только расти. Разместив ссылку на свои самые популярные материалы, вы получите большее число просмотров, шансы на конверсию увеличатся, а ваш авторитет у аудитории будет становиться крепче.
- Убедитесь, что вы отправляете пользователей на релевантный их интересам контент, а также что они понимают, чего именно им следует ждать. Если вы будете выполнять данные обещания и предоставлять продукты и сервис заявленного качества, шансы, что они захотят порекомендовать вас своим знакомым, сильно возрастут. А делиться интересной информацией проще всего социальных сетях.
- Не забудьте поместить на страницу благодарности кнопки «Поделиться» на все популярные социальные медиа: это хорошая возможность привлечь к своему бизнесу больше аудитории.
Если вы не знаете, с чего начать создание вашей страницы благодарности, то вы можете воспользоваться одним из тематических шаблонов, доступных из Личного кабинета, и настроить ее под себя в соответствии с перечисленными рекомендациями:
Не пренебрегайте потенциалом лид-нуртуринга
Если вы один из тех, кто думает, что email-маркетинг исчерпал себя, обратите внимание на следующие статистические данные, полученные из недавних исследований:
- одно исследование показало, что email-маркетинг в 40 раз эффективнее в деле привлечения новых клиентов, чем Facebook или Twitter;
- 81% опрошенных в США интернет-покупателей были готовы совершить дополнительную покупку после получения ими таргетированного электронного письма;
- email имеет наиболее высокий уровень конверсии (66%) по сравнению с социальными медиа в силу таргетированности сообщений.
Таким образом, эффективность электронной почты все еще довольно высока. Но надо понимать, что большинство потенциальных клиентов еще не готовы к покупке/оплате тарифа сразу после заполнения лид-формы и получения вашего приветственного письма/звонка с консультацией, поэтому первое, что вам следует начать, — это процесс взращивания лидов (лид-нуртуринг).
Лид-нуртуринг предполагает рассылку своим подписчикам целевых писем с целью постепенного формирования у них доверия и авторитетного к вам отношения. Ровно до той поры, пока они не будут готовы совершить у вас покупку.
Обратите внимание на следующие рекомендации при разработке стратегии по взращиванию лидов.
1. Разработайте отличное приветственное письмо
Разработкой располагающего к себе приветственного письма нельзя пренебрегать при построении отношений с клиентами. Посмотрите на то, как Evernote встречает каждого нового подписчика:
Дизайн письма минималистичный, понятный, содержание довольно приветливое, внизу — яркое CTA.
2. Персонализируйте свои письма
Сделать письмо более персонализированным вам поможет:
- использование имени адресанта (например, «Привет, <имя пользователя>!»).
- личная подпись под письмом;
- добавление в письмо собственной фотографии;
- вопросы, цель которых обеспечить человеку более качественный сервис.
3. Не будьте слишком настойчивы
Худшее, что вы можете сделать, — быть излишне назойливым при продвижении своего оффера тем потенциальным клиентам, которые еще не готовы совершить покупку. Вы просто оттолкнете их от себя, и когда это произойдет, шанс, что вы сможете их вернуть, будет невелик.
Вам нужно пробудить в людях естественное желание совершить покупку при помощи регулярной, но ненавязчивой рассылки. Чем больше ваших материалов они изучат (при условии, что это полезный контент), тем большим интересом они проникнутся к вашему бренду.
Подробнее о рассылке от сервиса Evernote мы писали тут:
Заключение
В статье многое было сказано, но важным остается то, что путь к большому количеству конверсий состоит из трех этапов: привлечение трафика, оптимизация лендинга и лид-нуртуринг.
Ни один компонент не способен обеспечить максимальный эффект, действуй они по отдельности. Без целевого трафика у вас не будет шанса даже на одну конверсию, а без стратегии по взращиванию лидов вы не сможете убедить ни одного из них решиться на совершение покупки. В вопросе же оптимизации ваших посадочных страниц и автоматизации маркетинга вам поможет наша платформа.
Высоких вам конверсий!
По материалам: instapage.com
