Digital-маркетинг содержит в себе не так уж много волшебства. На самом деле основная часть любого маркетинговой кампании сводится к своевременной доставке правильного сообщения нужной аудитории — все просто. Но как узнать, когда использовать тот или иной инструмент? И какой из инструментов наилучшим образом подойдет для вашей конкретной кампании?
В этой статье мы расскажем о стратегиях и преимуществах лид-страниц (Leadpages), лид-боксов (Leadboxes) и лид-ссылок (Leadlinks) и предоставим вам несколько новых идей о том, как использовать вышеперечисленные инструменты в вашем бизнесе.
А начнем мы со знакомства с каждым из этих трех инструментов.
Содержание статьи
Основные инструменты лид-маркетинга
Когда вы продаете или делаете уникальное предложение
В качестве временной страницы или анонса
При привлечении трафика с веб-страницы
При использовании боковых панелей или баннеров
При ведении блога или гостевой публикации
При использовании социальных сетей
Когда вы рассылаете электронные письма по своей подписной базе
Когда вы генерируете лиды из рассылочных списков партнеров
Когда вы отправляете электронные письма тем, кто зарегистрировался на вашем сайте
Пример использования Leadpages, Leadboxes и Leadlinks
Как правильно выбрать инструмент конвертации
Основные инструменты лид-маркетинга
- Лид-страницы. Термин «лид-пейдж» относится к любой из посадочных страниц, настраиваемых на генерацию лидов (и оптимизированных для конверсии). Лид-пейдж — это отдельная веб-страница, на которую посетитель «приземляется» после перехода по ссылке, например, в посте в социальной сети или объявлении с оплатой за клик (PPC) в Google.
- Лид-боксы. Лид-бокс — это всплывающее окно, которое появляется, когда посетители сайта нажимают на указанную ссылку, изображение, кнопку или текст. Именно здесь потенциальные подписчики могут выбрать то, что вы предлагаете им получить на странице, — например, бесплатную загрузку электронной книги или регистрацию на вебинар.
- Лид-линки. Лид-линк позволяет вашим текущим подписчикам подписываться на новые предложения буквально одним щелчком мыши. Им не нужно заново регистрироваться, поскольку они уже сделали это в прошлом (и уже включены в вашу базу данных рассылок). Говоря простым языком, лид-линк — это страница регистрации «в один клик».
Все эти три «лид»-инструмента предназначены для генерации потенциальных клиентов для вашего бизнеса, но каждый из них имеет свои функции и назначение. Но какой из этих инструментов надлежит использовать в определенный момент вашей воронки продаж?
Ниже мы рассмотрим особенности использования и преимущества каждого из этих инструментов, а также упростим процесс принятия решений, чтобы вы могли начать применять нужный механизм прямо сейчас.
Лид-пейджи
Лидогенерирующие страницы — основополагающий инструмент веб-маркетолога. Фактически, ежемесячно сотни маркетологов создают десятки тысяч лид-страниц на различных платформах.
Тщательно разработанные лид-страницы, оптимизированные для конверсии и отвечающие требованиям мобильных устройств, — это лучший способ для маркетологов малого бизнеса с максимальной отдачей использовать свои усилия в области цифрового маркетинга. Примеры лид-страниц включают в себя:
- Страницы продаж
- Страницы вебинаров
- Страницы благодарностей
- Страницы апсейлов (допродаж, объединения продуктов)
- Страницы запусков проектов/промоакций
Когда использовать лид-пейджи
Когда вы продаете или делаете уникальное предложение
Вы хотите использовать лид-страницу, когда:
1. Вы продаете товар или услугу
2. Вы хотите предоставить клиенту опыт пост-клик маркетинга
3. Вам нужно больше места, чтобы объяснить свое предложение
Как правило, лид-пейджи являются полноразмерными веб-страницами, тогда как лид-боксы и лид-линки представляют собой всплывающие окна или лайтбоксы. Это означает, что в случае использования лид-пейджа у вас имеется больше возможностей поэкспериментировать с текстом, контентом и изображениями на главной странице, что очень удобно в том случае, если вам нужно дополнительное «пространство для маневра», чтобы убедить своего посетителя совершить покупку или сделать определенный выбор.
Например, на странице ниже Unity предлагает купить расширенную подписку на свой продукт с ежегодной оплатой в 18 000 рублей ($299) — для начинающих разработчиков это может показаться дорогим удовольствием, поэтому на своем лендинге они используют много пояснительных материалов, чтобы преодолеть некоторые из возможных барьеров на конверсионном пути. В этом случае дополнительный контент служит не только объяснению аудитории того, что именно входит в продукт, но также подробное описание преимуществ оффера, способное оправдать объявленную цену.
Но необходимость использовать дополнительный контент на веб-странице не обязательно всегда связана с ценой. Возможно, что вы даже предлагаете что-то бесплатно, но вам все равно может понадобиться предоставить немного дополнительной информации, чтобы убедить пользователя. Например, вы предлагаете бесплатный вебинар. Потенциальные участники должны провести час своего субботнего утра за просмотром вашего вебинара, поэтому вам нужно показать им, какую ценность они получат, зарегистрировавшись для участия в мероприятии.
По сути, вы хотите использовать длину лид-страницы для того, чтобы попросить посетителя инвестировать свои деньги или время в ваш бренд.
Это особенно важно, если клиент — новичок, еще не имеющий опыта взаимоотношений с вашим брендом. В общем, «холодному» трафику нужно немного больше информации, чтобы посетитель приобрел уверенность, и именно в таком вопросе блестяще себя проявляют лид-пейджи.
В качестве временной страницы или анонса
Вы можете использовать лид-страницы, чтобы заменить целые разделы на вашем основном сайте. Например, вы можете использовать лид-пейдж с надписью «Скоро [здесь будет представлено]» в качестве страницы-«заглушки», чтобы заинтересовать людей новым продуктом или запуском блога, или вы можете использовать лид-пейдж в качестве страницы ошибки 404 (Not Found).
В качестве примера взгляните на текущую страницу 404 сервиса Airbnb: данный лид-пейдж не просто не дает посетителям расстроиться когда они попадают на такую страницу. На самом деле эта лид-страница используется еще и для того, чтобы перенаправить посетителей туда, где они могут найти необходимую информацию:
Никогда не упускайте возможность генерировать лиды!
Лид-боксы
Лид-боксы являются фаворитами среди маркетологов, потому что их легко применять на практике, и они очень эффективны в деле конверсии трафика.
Лид-боксы — это всплывающие окна, которые побуждают посетителя безотлагательно принять решение о конверсионном действии. Когда появляется поп-ап окно, то у посетителя есть два варианта: сделать то, что его просите, или закрыть лид-бокс. Это означает, что они находятся в ситуации принятия решения, называемой специальным термином «микро-момент», — и вы располагаете всего несколькими словами, чтобы убедить посетителей.
Лид-боксы очень эффективны, потому что они упрощают процесс подписки. Посетители могут быстро и безопасно зарегистрироваться, сделав всего два шага. Чем проще им выбрать один из двух вариантов, тем больше вероятность, что они это сделают, доведя поставленную перед ними задачу до конца.
Этот тип всплывающего окна требует принятия немедленного решения. Другие формы подписки, размещенные на странице, спрятаны среди прочего контента с более пассивными призывами к действию. Но лид-бокс заставляет посетителей выбирать между регистрацией и закрытием поп-апа. Если они увидят достаточную ценность в предложении, они подпишутся на него, не откладывая.
Когда использовать лид-боксы
При привлечении трафика с веб-страницы
Многие маркетологи любят ставить ссылки с домашних страниц, блогов и других страниц сайта на лендинги для того, чтобы генерировать больше лидов. Например, главный сайт Битрикс24 содержит раздел с призывом к действию, перенаправляющее посетителей на отдельную страницу, где они могут зарегистрироваться на вебинар:
Хотя подобное решение может способствовать конвертации большего числа лидов, оно также отвлекает посетителей от основного веб-сайта. Лид-боксы помогают избежать этого. Совершение конверсионного действия через лид-бокс фактически увеличивает конверсию и дольше удерживает внимание пользователей, так как лид-бокс всплывает именно там и тогда, где нужно, убеждая посетителей принять решение, не покидая текущей страницы.
Почему бы не попробовать применить эту хитрость? Если вы уже направляете посетителей с обычной веб-страницы на лендинг, попробуйте провести A/Б-тест. Отправьте половину посетителей на посадочную страницу, а другую половину — в лид-бокс. Посмотрите, что в итоге будет лучше работать в вашем случае.
При использовании боковых панелей или баннеров
На многих веб-сайтах имеются своего рода боковые панели (сайд-бары) или баннеры. На них обычно размещается какая-то реклама или кнопка призыва к действию. Скорее всего, вы хотя бы раз использовали сайд-бары, чтобы побудить посетителей предоставить вам свой адрес электронной почты.
Лид-боксы повышают коэффициент конверсии боковых панелей и баннеров. Вместо статического призыва к действию, в силу своей неподвижности малозаметного на вашей веб-странице, лид-бокс активно «всплывает» на дисплеях пользователей, требуя немедленного ответа.
Этот прием также хорошо работает для изображений. Люди, как правило, кликают по фотографиям, чем-либо их заинтересовавшим. Этот феномен предоставляет маркетологам отличную возможность использовать всплывающие окна, поскольку ваш сайт также будет привлекать посетителей, проявляющих интерес к вашим изображениям или кнопкам.
При ведении блога или гостевой публикации
Цель публикаций в блоге — привлечь большие объемы трафика. После чего задача вашего сайта заключается в том, чтобы перенаправить полученный трафик на следующую стадию воронки продаж.
Лид-боксы — самый эффективный способ привлечь посетителей блога и превратить их в подписчиков. Это верно и для гостевых блогов на других сайтах.
Вы просто вставляете ссылку на лид-бокс в гостевую публикацию в стороннем блоге и в последний призыв к действию. Когда посетитель кликает по ссылке, к нему обращается быстрый и «настойчивый» лид-бокс, побуждающий принять незамедлительное решение. Посетители уже обратили внимание на ценность вашей работы, представленной в качестве публикации в блоге, поэтому они с большой вероятностью примут немедленное решение о подписке, воспользовавшись всплывающим окном лид-бокса.
Пример лид-бокса на главной странице блога LPgenerator
При использовании социальных сетей
Лид-боксы хорошо работают в социальных сетях, потому что в каждом всплывающем окне можно открыть отдельную ссылку. Поэтому, если вы используете трафик из Facebook, Twitter или Google+, вы можете рассмотреть возможность его целевой отправки в лид-бокс.
Лид-ссылки
Лид-ссылки помогают существующим подписчикам регистрироваться на какое-то мероприятие одним щелчком мыши. Как правило, лид-ссылки используются тогда, когда вы пытаетесь повторно привлечь внимание своих лидов и продвигать их дальше по воронке продаж — например, предлагаете им зарегистрироваться на вебинар или подписаться для раннего доступа к предстоящему запуску продукта.
В отличие от применения лид-страниц и лид-боксов, использование лид-ссылок предполагает, что у вас уже есть информация о вашей целевой аудитории. Поэтому задача заключается не в том, чтобы получить их данные; цель состоит в том, чтобы сделать микроконверсионный процесс настолько простым, чтобы они могли зарегистрироваться у вас повторно. Это один из лучших способов поощрять постоянных клиентов и повышать коэффициент удержания.
Цель применения лид-ссылок сводится к тому, чтобы устранить барьеры для входа на очередной уровень воронки продаж и в целом облегчить вашей целевой аудитории общение с вами.
Когда использовать лид-линки
Когда вы рассылаете электронные письма по своей подписной базе
Поскольку определенный пользователь уже проявил себя в качестве клиента или подписчика, то это значит, что в вашем списке у вас есть его email. Из этого следует, что, когда вы делаете рассылку по своей подписной базе, вы знаете, что эти люди уже изъявили предпочтение получать предложения от вас. Это делает их идеальными кандидатами для применения лид-линков, конвертирующих за один клик.
Более того, электронные письма — это «пространство», которое нужно вам чтобы продавать вашей аудитории товары/услуги. Аналогично тому, как вы делаете это на лид-пейдже, вас необходимо пояснить преимущества запуска некоторых продуктов, событий или предложений, чтобы клиент мог сделать следующий шаг. Само по себе электронное письмо дает вам возможность убедить своих подписчиков в том, что им нужно кликнуть по лид-линку и перейти к следующему шагу в воронке продаж.
Когда вы генерируете лиды из рассылочных списков партнеров
Вы не единственный маркетолог, у которого имеются адреса электронной почты для конкретной целевой аудитории. Ваши партнеры тоже создают аналогичные базы подписчиков, которые также могут быть заинтересованы в ваших продуктах и услугах.
Лид-линки предоставят вам простую возможность генерировать лиды из партнерских списков. Просто попросите своих партнеров сделать электронную рассылку по своей подписной базе, включив в письмо ваш конкретный лид-линк. Затем, как только подписчики ваших партнеров кликнут по этой лид-ссылке, они автоматически станут вашими подписчиками и смогут зарегистрироваться, например, для участия в вебинаре всего одним кликом мыши.
Думайте об этом как о совместном ресурсе email-маркетинга для вас и ваших партнеров. Подписчикам партнера даже не потребуется автоматически присоединяться к вашему списку при условии, что они кликнут на лид-линк.
Примечание: объясните аффилированным подписчикам в электронном письме, что именно они делают, когда кликают по ссылке и что получают в результате регистрации. Проявите особую осторожность, чтобы быть уверенными в том, что вы не нарушаете условия Генерального регламента о защите персональных данных (General Data Protection Regulation; GDPR).
Когда вы отправляете электронные письма тем, кто зарегистрировался на вашем сайте
Сайт, устроенный по принципу членства, похож на «продвинутый» подписной лист. У вас уже есть адреса электронной почты, информация и даже интересы участников вашей системы. Они ожидают, что им будет легко зарегистрироваться на ваши мероприятия одним щелком мыши, так как они уже предоставили вам всю свою информацию. Это делает использование лид-линков обязательным условием, если вы поощряете участников вашего сообщества подписаться на что-то.
Пример использования Leadpages, Leadboxes и Leadlinks
Допустим, вы проводите бесплатный вебинар в режиме реального времени. Ваша текущая цель — стимулировать регистрацию на это мероприятие.
У вас есть два основных способа взаимодействия с вашей аудиторией: социальные сети и электронная почта.
Скорее всего, вы захотите использовать обычную лидогенерирующую страницу, созданную, например, в конструкторе LPgenerator, на которую ваши посетители попадут после того, как увидят в социальных сетях ваши сообщения о вебинаре. Для привлечения внимания к предстоящему событию вы можете захотеть поделиться фотографией организаторов/участников мероприятия или огласить тему дискуссии:
Вы также можете добавить кликабельную ссылку, которая приведет заинтересованных лиц на лид-пейдж, где вы предоставите им более подробную информацию о вебинаре и веб-форму для регистрации:
Но вы также можете отправить электронное письмо с сообщением о вебинаре своим текущим подписчикам. Поскольку они уже подписаны на вас, вам, возможно, не потребуется снова собирать необходимую информацию в полном объеме. Вместо этого вы можете использовать лид-линк, чтобы подписчики могли быстро и эффективно зарегистрироваться на вебинаре, не проходя процесс подписки полностью. Вам также может не понадобиться полноценная лид-страница, чтобы убедить их присоединиться к вебинару, потому что пространство для убедительной аргументации у вас есть в электронном письме.
Эти два типа взаимодействия отлично подходят для вашей текущей аудитории. Но вы также, разумеется, захотите получить новых лидов. Вероятно, вы могли бы вызвать интерес к проводимому мероприятию при помощи своей лид-страницы в социальных сетях, но с тем же успехом вы сумеете применить лид-бокс.
Вы можете поставить ссылку на лид-бокс на своем основном сайте, в собственных блогах или даже в недавно задействованном гостевом посте. Клик по ссылке будет активировать pop-up страницу, рассказывающую посетителям о мероприятии, которое вы проводите. Лид-бокс по самой своей природе подчеркивает аспект «бесплатности», а также срочный характер мероприятия, что побуждает потенциальных участников к безотлагательной регистрации.
Таким образом, гипотетически вы можете использовать все три инструмента для одного мероприятия — при условии, что они соответствуют типу аудитории, степени ее вовлеченности в воронку продаж и масштабу вашего присутствия в сети.
Как правильно выбрать инструмент конвертации
Вы все еще не уверены, какой метод подходит для ваших маркетинговых целей? Сверьтесь с этой картой решений, чтобы выбрать инструмент, идеально соответствующий вашим задачам.
Надеемся, этот материал окажется вам полезным.
Высоких вам конверсий!
По материалам: leadpages.net
