Представьте себе, что вы директор компании, который размышляет о способах увеличения дохода и развития бизнеса. Что первое приходит вам в голову? Наверное, расширение линейки продуктов, привлечение новых покупателей или запуск маркетинговой кампании по повышению узнаваемости бренда.
Но как насчет вашей команды? Людей, заключающих сделки каждый день? В частности, руководителей отделов продаж? Ведь именно они контролируют менеджеров по продажам или продавцов, которые ежедневно напрямую общаются с потенциальными и существующими клиентами.
Конечно, факторы вроде товарной линейки, образов идеальных покупателей и узнаваемости бренда важны. Но в руках продавцов и менеджеров по продажам заключена большая сила и ключ к получению серьезных доходов для бизнеса. Если руководитель отдела продаж поможет каждому из своих 10 представителей продавать на 20% больше, то, по сути, он просто «создаст» двух новых продавцов! Без привлечения дополнительной рабочей силы.
- Поиск идеального руководителя отдела продаж: часть 1
- Поиск идеального руководителя отдела продаж: часть 2
- Поиск идеального руководителя отдела продаж: часть 3, заключительная
Управление продажами — это процесс контроля и ведения работы торговых представителей, позволяющий построить прочные отношения с потенциальными клиентами и заключить больше сделок. Их задача — помочь своей команде достичь или превзойти поставленные цели и задачи.
В этом мини-руководстве мы разберемся, почему так важно правильно управлять продажами, а также рассмотрим некоторые стратегии и обязанности современных руководителей и ресурсы, которые им стоит использовать в своей работе. И, конечно, способы мотивации команды — об этом тоже не забыли.
Содержание статьи
Стратегии управления продажами
1. Установите ожидания по вознаграждениям
2. Установите цели и объем работы
3. Адаптируйте и обучайте новичков
4. Мотивируйте
5. Выступайте в роли посредника между менеджерами и высшим руководством
6. Пишите отчеты по продажам и прибыли
7. Оценивайте и меняйте процесс продаж
Обязанности руководителя отдела продаж
1. Обучение
2. Рекрутинг
3. Наставничество
4. Совещания и координация действий
5. Отчетность
6. Тайм-менеджмент
Ресурсы, полезные для руководителей отделов продаж
Программное обеспечение для управления продажами
Книги
Начните управлять своей командой с умом
Стратегии управления продажами
1. Установите ожидания по вознаграждениям
Создание планов по вознаграждениям, куда входит информация о базовой зарплате и премиях, позволяет установить финансовые ожидания ваших продавцов. А это, в свою очередь, является важной частью поддержания прочных отношений как с существующими, так и с новыми клиентами. Почему? Представим, что менеджеры, недавно начавшие работать в вашей компании, узнают, что они не получают комиссию с уже существующих крупных клиентов. Есть большой шанс, что они сосредоточат свои время и энергию на новых покупателях, ведь это сулит им больше прибыли. В итоге вы можете потерять существующую клиентуру.
Чтобы проработать вопрос, скооперируйтесь с руководящим звеном или представителями отдела по работе с персоналом.
2. Установите цели и объем работы
Установите цели и объемы как для всей команды, так и для отдельных ее членов. Так вам будет легче понимать, что все работают сообща и при этом каждый имеет свой круг задач.
Вы можете установить различные типы целей продаж, включая действия, рабочий функционал, обучение и все, что вы посчитаете нужным. Обязательно четко сообщайте цели и объемы всей команде, а также своим руководителям и другим командам, таким как маркетинг и поддержка. Тогда все будут знать, чего от них ожидают, и понимать, к чему стремиться. Вы можете сделать это как во время общих совещаний, так и в ходе индивидуальных встреч.
3. Адаптируйте и обучайте новичков
Подготовка и обучение новых сотрудников — еще одна ваша обязанность. Вы можете быть единственным лицом, ответственным за прием на работу и тренинг новых сотрудников. Возможно, этим будет заниматься HR. Но вы должны принимать участие в этих процессах, независимо от того, как будет отлажен данный алгоритм.
Участие в обучении и адаптации даст вам уверенность в том, что все менеджеры находятся в равных условиях с точки зрения информации о клиентах, продуктах, процессах и системах.
Сюда также входит обучение технологиям, которые ваша команда использует для общения с клиентами и работы над сделками. Например, у вас могут быть инструменты, помогающие торговым представителям переводить потенциальных клиентов со стадии становления лидов к стадии «Довольный клиент». Обладая этими знаниями, продавцы будут подготовлены к разговорам с покупателями, узнают о них больше, а также изучат особенности продукта.
4. Мотивируйте
Как руководитель департамента по продажам, вы должны мотивировать своих менеджеров. Проблемы могут быть разные: грубо разговаривают с клиентом, не могут достичь поставленных объемов в первый месяц работы в компании, проходят через личную трагедию… Что бы то ни было, вы должны оказать им поддержку. Спросите своих менеджеров напрямую, что их мотивирует. Так вы сможете подстроить определенные виды взаимодействия с клиентами под их предпочтения.
Тут тоже можно проводить встречи как один на один, так и в команде, плюс мероприятия по тимбилдингу и тематические поездки. Пусть все чувствуют поддержку и мотивацию к успеху.
5. Выступайте в роли посредника между менеджерами и высшим руководством
С точки зрения иерархии, руководитель отдела продаж находится между продавцами и начальниками (директорами, руководителями надстоящих подразделений или топ-менеджментом). Ваша роль требует, чтобы вы выступали в качестве связующего звена между этими двумя группами и защищали своих людей, если и когда это необходимо. Сюда входят вопросы повышения или продвижения и даже простые рассказы об их успехах в организации.
Вот еще несколько примеров информации, которую вы можете передавать своим руководителям.
Информация, поступающая от менеджеров по продажам к руководству:
- Выводы о том, как можно улучшить линейку продуктов, сделанные на основе информации от клиентов.
- Любые отзывы клиентов о маркетинге, клиентской поддержке или бренде в целом.
- Положительный фидбек от лояльных клиентов.
Информация от руководства для менеджеров по продажам:
- Долгосрочные и краткосрочные цели в масштабах всей компании.
- Сведения о новых продуктах и услугах в разработке.
- Любая информация об инвесторах, доходах и т.д. в объеме, определенном руководством.
6. Пишите отчеты по продажам и прибыли
Ваша задача состоит в сборе и анализе данных для проверки успешности действий как отдельных ваших менеджеров, так и команды в целом. Эти отчеты предназначены не только для вас. Они также должны быть доступны вашим подопечным, чтобы они знали, как идут их дела, соответствуют ли они (или даже превосходят) ожидания.
Эти отчеты также имеют решающее значение для информирования ваших руководителей, чтобы они знали, насколько хорошо вы работаете. Уже затем топ-менеджмент предоставляет обратную связь о том, что им нужно от вас и вашей команды, чтобы продолжить развитие бизнеса.
При создании отчетов о продажах и доходах вы можете определить следующее (и не только):
- Какой доход поступает в результате работы ваших подопечных;
- Насколько продуктивны ваши продавцы в плане заключения сделок и общения с потенциальными клиентами;
- Какие продукты/услуги продаются наиболее часто и успешно;
- Как часто лидов переводят на ваших представителей (и как часто представители связываются с этими людьми в ответ);
- Какие из ваших активов чаще всего используются в качестве первой точки конверсии для контактов, которые в конечном итоге становятся клиентами.
7. Оценивайте и меняйте процесс продаж
Процесс продаж — тот метод, с помощью которого ваши представители помогают лидам перейти с ранней стадии воронки к этапу, на котором они становятся лояльными и довольными клиентами. Сильные отделы продаж почти всегда имеют отработанный процесс продаж, алгоритм, которому следуют менеджеры, стремясь закрыть сделку. Это обеспечивает согласованность действий для всех потенциальных клиентов, а также создает базу для встреч менеджеров и потенциальных заказчиков.
Важно помнить, что процесс продаж необходимо будет обновлять по мере роста и развития вашей компании. У вас будут появляться новые продукты, команда торговых агентов будет расти, компания обратится к другим покупательским группам. Вы всегда должны быть уверены, что ваш процесс продаж соответствует новым требованиям. Тогда он останется полезным и мощным инструментом для менеджеров.
Обязанности руководителя отдела продаж
Важно отметить, что обязанности руководителя отдела продаж, а также требуемые от вас навыки значительно отличаются от тех, что были у вас, когда вы еще сами работали в качестве менеджера. Управление продажами тесно связано с управлением людьми, вопросами лидерства и анализом данных, в то время как ваша работа в качестве менеджера, скорее всего, концентрировалась в основном вокруг поиска потенциальных клиентов, коммуникации и тайм-менеджмента.
1. Обучение
Это, пожалуй, самая важная часть. Помогите своим сотрудникам максимально повысить производительность: поймите, что им нужно улучшить, убедитесь, что они подготовлены к любой ситуации и обучите их новым навыкам, чтобы сделать их более эффективными.
Все это можете выполнить с помощью сеансов обратной связи, ролевых игр и знакомства отдела с новыми технологиями и/или наставниками в команде, которые научат их упрощать повседневные задачи.
2. Рекрутинг
Постоянно ищите потенциальных членов команды. По штатному распорядку вам позволено иметь в своем распоряжении ограниченное количество людей, но текучка в среде торговых представителей очень высока. И при этом вы обязаны достигать ваших целей продаж.
Постоянный рекрутинг гарантирует, что у вас всегда будет ряд сильных кандидатов, готовых погрузиться в дело, когда придет время сменить продавца или увеличить команду. Уделяйте час в день на просмотр резюме. Свяжитесь с заинтересовавшими вас людьми, позвоните им или поговорите за чашкой кофе, чтобы узнать больше об их предыдущем опыте в этой области.
3. Наставничество
Улавливайте возникающие проблемы до того, как они станут более серьезными, находите лучшие практики и новые стратегии, которыми вы сможете поделиться с командой, собирайте информацию о текущей деятельности ваших представителей, ведя за ними наблюдение. В зависимости от вашего процесса продаж вы можете даже слушать их звонки и/или присоединяться к их встречам.
4. Совещания и координация действий
Отдел продаж затрагивает практически все другие аспекты бизнеса, поэтому убедитесь, что ваша команда постоянно взаимодействует с другими подразделениями, включая маркетинг, отдел по разработке продукта, службу поддержки и т.д.
Тогда у ваших менеджеров будет соответствующий контент и они смогут предоставить потенциальным клиентам точные сведения о возможностях продукта, информацию о клиентской поддержке и многое другое. Вам также следует регулярно встречаться с непосредственными руководителями, чтобы рассказывать о работе вашей команды. Также узнавайте о более масштабных целях компании и делитесь ими со своими менеджерами, вызывая у них интерес к новым направлениям деятельности.
5. Отчетность
Как упоминалось выше, основным компонентом вашей работы является составление отчетов и анализ данных. Но вы должны не только смотреть на результаты всей команды, но также изучить эффективность отдельных менеджеров, чтобы гарантировать, что ни один из членов команды не несет почти всю нагрузку или, наоборот, не снижает средние значения.
Примеры таких данных:
- Сколько отделяет вас от цели в любой выбранный момент времени
- Как выглядят ваши прогнозируемые результаты за неделю, месяц и квартал
- Любые тенденции, касающиеся сделок, которые имеют тенденцию срываться
- Вариации в среднем числе реализованных сделок.
6. Тайм-менеджмент
Часто при управлении командой вы тратите много времени на решение одних только срочных вопросов. Однако чтобы быть эффективным менеджером по продажам, вы должны освоить управление временем.
При общении с подопечными положитесь на электронную почту и рабочее время, а не на мессенджеры. Дело в том, что обмен мгновенными сообщениями приводит к тому, что вы начинаете заниматься в первую очередь теми делами, которые пришли в чате последними, а это непродуктивно и несправедливо.
Попросите ваших продавцов записываться на встречи к вам в электронном календаре и приходить только в рабочее время. Так вы гарантируете, что они будут обращаться к вам только с проблемами, которые не могут решить самостоятельно. Это научит их быть более независимыми и сэкономит ваше время.
Не поддавайтесь желанию использовать наработки ваших представителей, чтобы самостоятельно закрыть сделку. В конечном счете, вы оказываете им и себе медвежью услугу. «Дайте человеку одну рыбу, и он получит пропитание на день, научите его ловить рыбу, и он получит пропитание на всю жизнь», — гласит древняя китайская пословица. Становясь на пути у менеджера, вы лишаете его возможности учиться, а если он не будет учиться, то вам придется делать то же самое в следующий раз.
Наконец, расставьте приоритеты для всех задач. В компании происходит много всего, и легко начать суетиться вокруг наиболее заметных или чувствительных ко времени задач. Тем не менее, не всегда они являются важными. В начале каждого дня организуйте список дел по степени влияния и срочности. Верхние пункты должны быть как важными, так и срочными, следующие должны быть важными, но несрочными, затем — срочные, но неважные, и, наконец, несрочные и неважные дела.
Ресурсы, полезные для руководителей отделов продаж
Существуют ресурсы по управлению продажами, которые помогут упростить вашу работу (и работу ваших менеджеров), более эффективно выполнять свои задачи и обязанности, оказывать большее влияние на команду и стать более сильным лидером.
Программное обеспечение для управления продажами
У такого софта много преимуществ. Он экономит время, действует как всеобъемлющая база данных (куда сотрудники могут вводить информацию о потенциальных клиентах и сделках для дальнейшего использования) и помогает вам продавать быстрее.
Платформа LPgenerator, помимо конструктора лендингов, предлагает также удобную систему сбора, фильтрации, анализа, управления и обработки полученных лидов с возможностью экспорта данных. Идеальное решение для вас, отдела продаж или колл-центра:
- систематизация поступления лидов/заявок;
- статусы, настройки и отслеживание по каждой позиции;
- оповещение о каждой заявке на email;
- подключение дополнительных аккаунтов;
- экспорт данных;
- оповещение о каждой заявке на email и по SMS.
Книги
Знание — это сила, ну а чтение может дать вам эту силу. Ниже перечислены четыре книги по управлению продажами, которые мы рекомендуем прочитать. Пока все они доступны только на английском. Очередной стимул учить язык! Если вы хотите знать современные тенденции и получить доступ к основной базе знаний по управлению продажами, вам рано или поздно понадобится обратиться к западным ресурсам.
1. Кит Розен «Как превратить продавцов в чемпионов по продажам: сборник тактик для менеджеров и руководителей» (Coaching Salespeople into Sales Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, Keith Rosen).
Эта книга поможет вам научить ваших менеджеров показывать результаты быстрее, чем вы себе представляли. Книга включает тематические исследования, «Стратегию оборота» на месяц для продавцов, у которых возникают проблемы, сценарии и шаблоны коучинга и предварительно составленные вопросы.
2. Крис Лайтл «Случайный руководитель отдела продаж: как взять под контроль свою команду и привести ее к рекордным прибылям» (The Accidental Sales Manager: How to Take Control and Lead Your Sales Team to Record Profits, Chris Lytle).
Вспомните, как вы перешли с должности менеджера по продажам на руководящий пост. Оказал ли вам кто-то поддержку в период перехода? Скорее всего, нет. Эта общая проблема, известная как «ловушка управления продажами». Данная книга даст вам полезные советы, которые помогут в этой трансформации. Она поможет вам отойти от прямых продаж и заняться обучением своих менеджеров, чтобы они могли эффективно продавать самостоятельно.
3. Джейсон Джордан «Взлом кода: секреты измерения и управления эффективными продажами» (Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, Jason Jordan).
Эта книга послужит вам практическим руководством в том, как управлять растущей командой: от метрик и процессов, которые вы должны отслеживать и оптимизировать, до определения приоритетов в списке похожих целей продаж. Всеобъемлющий источник информации, который поможет вам улучшить ежедневные и годовые результаты вашего коллектива.
4. Майк Вайнберг «Управление продажами просто: правда о том, как получить исключительные результаты от вашей команды продаж» (Sales Management. Simplified: The Straight Truth About Getting Exceptional Results from Your Sales Team, Mike Weinberg).
Книга объясняет, почему отделы продаж обычно не достигают своих целей, и разбирает проблемы в тактиках управления продажами. Благодаря сочетанию простых советов в стиле «простая правда, как есть» и занимательных анекдотов, это пособие в легкой форме научит вас избегать распространенных ошибок, которые могут нанести ущерб успеху любой команды продаж.
Начните управлять своей командой с умом
Управлять продажами непросто, но они играют важную роль, которая может повлиять на прибыль вашей компании. Здесь есть много сложных нюансов и переменных, но с правильными стратегиями и процессами вы сможете эффективно управлять своими менеджерами, целями команды, а также внутренними и внешними отношениями отдела.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com
