Сегодня продавцы — особенно в секторе B2B и бизнесах по подписке — должны больше знать о своих потенциальных клиентах, прежде чем вступать с ними в контакт. И под потенциальным клиентом мы имеем в виду не только лицо, принимающее решение.
Еще вчера получить доступ к последнему было гораздо проще. Сегодня же топ-менеджеры могут изолировать себя с помощью автоматического определителя номера, фильтров электронной почты и ассистентов. Теперь продавцы не могут игнорировать лидеров мнения (influencers). Но как отличить настоящего лидера мнения и заинтересовать его после этого?
Ниже мы расскажем о том, как определить, с каким типом потенциального клиента вы имеете дело. Поможет ли он вам совершить продажу или неосознанно помешает поговорить с нужным человеком? С помощью наших советов вы найдете ответ на этот вопрос.
Содержание статьи
1. Задайте содержательные вопросы
2. Установите контакт в социальных сетях
3. Найдите общих знакомых
Привратник
Привратник — это обычно помощник руководителя или партнер лица, принимающего решения. Если привратник — помощник руководителя, вы поймете это сразу же по его должности. Вы также можете задать ему вопросы типа: «Вы тесно сотрудничаете с [имя руководителя]?».
Возможно, вам придет в голову идея позвонить нужному вам лицу после окончания рабочего дня, когда его помощника уже там не будет. Это неплохо для установления первоначального контакта, но не стоит пытаться вовсе обойти помощника — зачастую он является ценным партнером лица, принимающего решение. Установив с ним доверительные отношения, вы можете побудить его поручиться за вас перед руководителем.
Следующие несколько тактик помогут вам завоевать доверие привратника:
1. Задайте содержательные вопросы
Привратник может стать вашим ценным союзником. Обратившись непосредственно к нему и проявив искренний интерес к компании, вы сможете получить от него ценную информацию, которая поможет вам в дальнейшем совершить продажу.
Чтобы завоевать доверие привратника и узнать больше о вашем потенциальном клиенте, используйте следующие вопросы и темы для разговоров:
- «Я слышал, что ваша компания готовится к запуску [название продукта]. Как все продвигается?»
- «С какими трудностями столкнулась ваша компания при запуске [название продукта]?»
- «Мой предыдущий клиент работал над аналогичной задачей. Я был бы рад поделиться с вами решениями, которые сработали для него».
Прежде чем вступать в контакт с привратником, разузнайте больше о его роли в компании (LinkedIn — отличное место для этого). Это даст вам некоторое представление о том, кто он и как он работает с лицом, принимающим решение.
Привратнику, скорее всего, известны болевые точки его начальника, и ваше решение может также принести им пользу. Поговорите с ним, как если бы вы принимали решение, и попросите у него совета о том, как лучше всего войти в контакт с его начальником в будущем.
2. Установите контакт в социальных сетях
Техники продаж в соцсетях не должны быть направлены исключительно на лиц, принимающих решение. Привратники также могут стать ценными связями в социальных сетях. Узнайте, кто из них поддерживает лиц, принимающих решение, и взаимодействуйте с их контентом.
Например, когда вы видите, что привратники делятся контентом, релевантным для их компании или сферы деятельности, оставьте вдумчивый комментарий, поблагодарите за информацию или поделились своими мыслями на упомянутую тему.
В данном случае срабатывает принцип знакомства, имеющий большое значение в укреплении доверия и дальнейшем закрытии продажи.
3. Найдите общих знакомых
Наводя справки о привратниках и лицах, принимающих решение, проверьте, имеются ли у вас общие знакомые, которые могли бы представить вас им. Быть представленным третьим лицом — хороший способ завоевать доверие.
Работайте с привратниками как с ценными партнерами, и ваши старания окупятся.
Лидер мнения
Лидеры мнения — это, как правило, сотрудники низшего звена, изучающие все доступные варианты для своего отдела или компании. У них нет средств либо полномочий для принятия окончательного решения, но они способны повлиять на результат. Лидер мнения — это обычно ваше основное контактное лицо в компании, привлекающее нужных заинтересованных сторон (таких как отдел финансов или IT) на протяжении всего процесса продаж.
Чтобы узнать, насколько влиятелен лидер мнения, задайте ему вопросы следующего типа: «Делали ли вы это раньше?» «Вы уверены, что руководитель последует вашей рекомендации?» и «Есть ли в вашей команде человек, который мог бы использовать наши разговоры в своих целях?»
Ответы на эти дадут вам понять, насколько опытен лидер мнения в презентации продуктов/услуг лицам, принимающим решение, и какая от вас потребуется помощь на протяжении всего процесса.
Лицо, принимающее решение
Обычно это топ-менеджер — человек, который подписывает чеки, самостоятельно перераспределяет бюджет и говорит «да», ни с кем не советуясь. И, хотя это случается нечасто, лицо, принимающее решение, иногда проводит свои собственные исследования. Постарайтесь извлечь максимум пользы из этой ситуации и держите их близко.
Лица, принимающие решение, могут занимать разные должности в зависимости от компании, в которой они работают. Это может быть:
- Менеджер
- Руководитель
- Директор
- Управляющий директор
- Вице-президент
Часто лицо, принимающее решение, делегирует процесс продаж лидеру мнений до определенного этапа. В этом случае работайте с лидером мнений, но держите генерального директора в курсе происходящего. Покажите, что вы рады работать с его командой, но при этом поддерживайте регулярную связь с ним.
Доступ к неограниченному контенту позволил покупателю контролировать процесс продаж. Ваша стратегия продаж в бизнесе по подписке должна адаптироваться к меняющемуся поведению потенциальных клиентов, а лидеры мнений теперь крайне важны для вашего бизнеса. Если вы их игнорируете, то вы попросту упускаете возможности.
Самозванец
Если человек дает вам непрошенную информацию, такую как «Я зарабатываю X денег», «Мое мнение имеет большой вес здесь» или «Генеральный директор и я — хорошие приятели», есть большая вероятность того, что в действительности этот человек ни на что особо не влияет и лишь тратит ваше время.
Намеренно или нет, такие люди закрывают вам доступ к остальной части внутреннего процесса закупок. Обратите внимание на тех, кто добровольно предоставляет вам слишком много информации о своем влиянии.
Спросите их, как часто они видятся с генеральным директором, поскольку настоящие лидеры мнений довольно часто встречаются с руководителями. Узнайте, какие другие продукты/услуги они привнесли в компанию и как проходил этот процесс. Если подобного опыта у них не было или они не тесно работают с руководством, найдите другое контактное лицо.
Часто у продавцов имеется собственное определение лица, принимающего решение, которое может не совпадать с определением, имеющимся у потенциальных клиентов. Последние могут считать, что лицо, принимающее решение, — это они сами, поскольку они решают, что порекомендовать руководителю. В действительности же эти люди — рекомендатели.
В данном случае потенциальный клиент не пытается ввести вас в заблуждение. Не отталкивайте рекомендателей, поскольку они чрезвычайно ценны для продажи. Спросите их, как они вышли на ваш лендинг, почему они собирают информацию о продукте/услуге и кто дал им такое поручение. Их ответ подскажет вам, кто на самом деле принимает решение в их компании.
Блокировщик
Часто блокировщик обладает всеми качествами лидера мнений. Как правило, это сотрудник среднего и низшего звена, отвечающий за поиск и изучение решений для своего отдела или компании и являющийся вашим основным контактным лицом и источником информации для компании.
Но вскоре блокировщик перестает отвечать на ваши телефонные звонки, ваши электронные письма остаются непрочитанными, а сделка приостанавливается — вас добавили в «игнор».
Здесь важно уметь различать, когда пора распрощаться с компанией, а когда нужно просто найти новый контакт. Если вы думаете, что общаетесь с блокировщиком и вам нужен другой человек в компании, проведите свое исследование.
Найдите другое контактное лицо из нужного вам отдела на LinkedIn и обратитесь к нему с подобным сообщением: «Я общался с вашим коллегой по поводу снижения экспортных издержек вашей компании. Мне кажется, вы более подходящее лицо для переговоров на эту тему. У вас не найдется немного времени на этой неделе, чтобы обсудить данный вопрос по телефону?»
Определение того, с кем вы говорите и с кем вам нужно поговорить, — важная часть процесса продаж. Внедрив эти вопросы в свою стратегию, вы добьетесь гораздо большего успеха с потенциальным клиентом.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com Изображение: pixabay.com
