После 7 лет работы в сфере бизнес-аналитики и интернет-маркетинга в определенный момент я осознал, насколько глубоко я погрузился в тему лидогенерации и повышения конверсии на лендинге. Я стал настоящим экспертом, потому что для создания мощного потока заявок с лендинга нужно перебирать десятки гипотез, внедрять новые инструменты и постоянно тестировать, фиксировать результаты и находить то, что действительно влияет на результат.
Из раза в раз я сталкивался с одними и теми же проблемами. Уверен, они знакомы многим из владельцев лендингов:
- Низкая конверсия
- Высокая стоимость заявки
- Высокий процент отказов по оставленным заявкам
Мне было важно найти надежный и гарантированный способ повысить конверсию лендинга. Я искал решение не с кратковременным эффектом, а с долгим и уверенным результатом, после которого заявок станет очевидно больше, а клиенты будут более лояльны и расположены к сделке именно с моей компанией.
Я перепробовал много методов и приемов повышения конверсии. Что-то срабатывало, а что-то нет. Наконец, я наткнулся на инструмент, который превзошел мои ожидания. Забегая вперед скажу, что это видео-отзывы клиентов. С их помощью мне удалось повысить конверсию лендинга сперва на 10%, 25%, а потом и до 50%.
Далее вы узнаете, почему видео-отзывы на сайте так хорошо себя проявляют, какие главные компоненты успешного видео-отзыва, а также где и как их правильно размещать.
Содержание статьи
1. Камера
2. Штатив
3. Микрофон
4. Локация
5. Журналист
6. Список вопросов
7. Монтаж и продакшн
Как видео-отзывы влияют на конверсию?
1. Повышается уровень доверия
2. Увеличивается количество заявок
3. Снижается стоимость заявки
4. Лиды более «прогреты»
5. Повышается уровень престижа в глазах клиента
6. Заранее закрываются все возможные возражения клиентов перед покупкой
7. Снижаются издержки на отдел продаж
Где еще можно использовать видео-отзывы
Ошибки прошлого
Прежде чем найти решение, мы перепробовали разные инструменты и методы повышения конверсии:
- онлайн-чат
- виджет обратного звонка
- обратный отсчет
- акция
- спецпредложение
- скидка при заказе
- личная подпись директора
- a/b-тест заголовка
и другие приемы в надежде получить больше заявок с лендинга.
Проблема была в том, что ни один из приемов не работал для нас, и пользователи продолжали уходить с лендинга, так и не заполнив форму. В отдельных случаях позитивный результат был, конверсия подрастала на несколько процентов, но спустя 3-5 дней эффект пропадал и заявок вновь становилось меньше.
Новая гипотеза
Одной из гипотез были видео-отзывы от клиентов, аккуратно размещенные на одном из блоков в середине посадочной страницы. У меня не было больших ожиданий — нужно было лишь внедрить очередной инструмент из списка.
Видео-отзывы, как и обыкновенные отзывы на бланке, сложно получить без личного участия. Даже если клиент доволен работой с вами, то взяв фирменный бланк, он напишет банальные фразы вроде «Все было здорово», «Хорошая и надежная компания», «Всем рекомендую». В случае, если клиент самостоятельно запишет отзыв на камеру, то проблема повторится, прозвучат эти же фразы, но с вдобавок с еще одним существенным недостатком, который испортит всю работу.
Это плохой звук, записанный без микрофона.
Из чего состоит видео-отзыв
Мы решили действовать наверняка. Был составлен план получения видео-отзывов по четкой структуре:
1. Камера
Качество современных смартфонов позволяет делать вполне достойные видео, поэтому на старте можно использовать мобильный телефон. В дальнейшем, это может быть любая камера — Nikon, Canon, Sony.
2. Штатив
В штативе камера будет надежно зафиксирована, чтобы картинка не дрожала и не тряслась. Это сразу повысит качество видео.
3. Микрофон
Использование петлички обеспечит хороший громкий звук без помех, скрипов, свистов и посторонних шумов, даже если вы находитесь в общественном месте вроде кафе или ресторана.
4. Локация
Рекомендую избегать больших и открытых помещений с высокими потолками. Вместо кафе или ресторана лучше постараться видео-отзыв в отдельном кабинете в офисе у клиента.
Пример кадра из видео-отзыва от клиента
Используйте нейтральную обстановку, не перегружайте кадр, избегайте по возможности ярких деталей интерьера, которые могли бы отвлекать пользователя от знакомства с сутью видео.
5. Журналист
Отдельный человек в роли интервьюера, который управляет ходом видео-отзыва, задает вопросы и создает в картинке атмосферу престижа и медийности. Лучше, если это молодая и привлекательная девушка, не стесняющаяся объектива камеры
6. Список вопросов
Подготовьте список вопросов, чтобы задать направление беседе:
- Какую задачу вы хотели решить с помощью нашего продукта?
- Пробовали ли решить эту задачу другими способами? Если да, то какими?
- Обращались ли к другим компаниям? Если да, то почему в итоге выбрали нас?
- Что вам понравилось в нашем продукте?
В каждой нише вопросы могут быть разными. Это примеры условные и скорее для вдохновения. Простая рекомендация – погружайтесь в детали продукта, детали клиента, выясняйте на камеру, почему он сделал покупку и какие выгоды он получил от сотрудничества с вами.
7. Монтаж и продакшн
Можно наладить сотрудничество с 2-3 специалистами по видео-монтажу. Их легко найти на сайтах fl.ru, kwork.ru. На этом этапе внедряется заставка перед видео, подписи участников, заставка в конце, проводится устранение шумов в звуковой дорожке. Хотя это уже не самое главное.
Самое главное в видео-отзыве — это драматургия и глубокое погружение в проблему клиента, которую удалось решить с помощью вашего продукта.
Как видео-отзывы влияют на конверсию?
1. Повышается уровень доверия
Клиенты, зашедшие на лендинг, видят, что вы не прячетесь за вылизанными текстами и красивыми фотографиями, что вы настоящие и ваши клиенты открыто заявляют о сотрудничестве с вами, рекомендуют вашу компанию как надежного партнера.
2. Увеличивается количество заявок
Растет конверсия лендинга по причине повышения доверия. Клиенты смотрят видео-отзывы, находят ответы на свои вопросы, страхи и возражения. Растет количество заявок, оставляемых в первое посещение.
3. Снижается стоимость заявки
Число заявок растет без увеличения бюджета на рекламу, потому что на стоимость заявки напрямую влияет коэффициент конверсии
4. Лиды более «прогреты»
Важно учитывать степень готовности к покупке. Увидев отзывы, клиент больше доверяет, больше о вас знает и относится к вам скорее как к своему, чем к чужому
5. Отстройка от конкурентов
Ваши конкуренты скорее всего не делают видео-отзывы со своими клиентами. Для вас это явное конкурентное преимущество. На этапе поиска клиент еще не определился и не выбрал, где оставить заявку. Размещая видео-отзывы на лендинге, вы выделяетесь на фоне других компаний и сильнее привлекаете внимание потенциальных клиентов.
6. Заранее закрываются все возможные возражения клиентов перед покупкой
Если раньше менеджерам по продажам приходилось каждый раз закрывать одни и те же возражения, то после размещения видео-отзывов на странице их число сократится в 2-3 раза
7. Снижаются издержки на отдел продаж
За счет того что менеджеры по продажам работают с более «теплыми» заявками, цикл сделки более короткий. Так снижается себестоимость продажи.
Видео-отзыв можно сравнить с усилителем продаж — это сильный аргумент в пользу покупки, который срабатывает автоматически без вашего участия. При соблюдении базовых правил подготовки и проведения съемок отзывы действительно усиливают продажи компании.
Где еще можно использовать видео-отзывы
Помимо лендинга с помощью видео-отзывов можно усилить и другие маркетинговые материалы, используемые в ходе привлечения клиентов, переговоров и продаж:
- На личной встрече покажите видео с отзывами клиенту, чтобы вызвать доверие. Тем более, что клиент мог и не смотреть отзывы на лендинге.
- Добавить в основное видео о компании фрагменты с видео-отзывами от клиентов. тем самым усилив ролик и сделав его более живым и вызывающим доверие.
- Видео-отзыв можно включить в email-рассылку в виде отдельного письма, назвав его «Вот что о нас говорят клиенты». В письме можно удачно сочетать сами видео-отзывы с текстом, в котором вы подчеркиваете, что клиенты вам доверяют и открыто рекомендуют вас, как надежную компанию.
- Прикрепите 1-2 видео-отзыва к подписи к письму в виде ненавязчивых ссылок, чтобы в ходе рассылки повышать доверие клиентов, которые недавно с вами знакомы и пока мало о вас знают.
Выводы и рекомендации
В работе с конверсией лендинга важно постоянно экспериментировать и тестировать новые гипотезы. При создании видео-отзывов пользуйтесь списком вопросов и не экономьте на оборудовании. Дайте ссылку на видео вашим менеджерам по продажам, чтобы те показывали отзывы клиентам на встречах и повышали продажи.
Я знаю, насколько ценным является время и внимание и руководителя, поэтому решил сделать возможность получения видео-отзывов более доступной для других компаний и предпринимателей. Так получилось, что в ходе съемок видео-отзывов для своей компании я собрал коллектив мастеров своего дела — он состоит из оператора, журналиста и менеджера.
С нашей помощью вы можете стать обладателем первого видео-отзывы от клиента всего за 5 тысяч рублей, который вы сможете разместить на своем лендинге, в соцсетях и других каналах. Вы повысите конверсию, а ваш отдел продаж получит более «теплых» лидов, без лишних возражений и готовых к покупке.
Напишите мне в телеграм, чтобы узнать подробности и получить видео-отзыв для своей компании — я отвечу на все вопросы.
Я гарантирую, что мы снимем видео-отзыв по уже проверенной и рабочей структуре, а вы получите желаемый результат.
Если эта статья оказалась для вас полезна, то нажимайте «Поделиться» или оставьте комментарий, используете ли вы видео-отзывы для повышения конверсии на лендингах своей компании и каких результатов вам удалось достичь.
Иван Кирюхин, Руководитель Lavina Consulting
