Пока большинство из нас сидит по домам и не выходит на улицу без масок и перчаток из-за охватившего весь мир коронавируса, владельцы бизнесов задаются вопросом, нет ли способа, как они могут продолжить деятельность своих предприятий и не останавливать продажи без ущерба ни для своих сотрудников, ни для клиентов?
Разумеется, приостановка продаж чревата губительными последствиями — пустая воронка очень быстро выведет ваш бизнес из строя. Но что тогда делать?
Решение одно: адаптировать к изменившимся условиям сам процесс продаж.
В этой статье будут рассмотрены варианты, как вы можете продавать и зарабатывать даже во время пандемии. Перечисленные ниже рекомендации относятся как к тем, кто занимается продажами самостоятельно, так и к тем, у кого в подчинении находятся один или несколько отделов продаж. Помните: выживут только те компании, руководство которых будет мотивировать своих сотрудников действовать с сочувствием к клиентам, работать на перспективу и делать акцент на качественном обслуживании.
Содержание статьи
1. Смиритесь с фактом, что работа предстоит тяжелая и долгая
2. Признайте, что ваш клиент — это главный герой, а вы играете роль его помощника
3. Думайте о продажах в перспективе
4. Проявляйте участие к проблемам своих клиентов
5. Пересмотрите ваши маркетинговые активности и KPI
6. Скорректируйте свои годовые цели продаж, в том числе влияние на ваш отчет о прибыли и убытках (P&L)
7. Разработайте недорогие тарифы
8. Разработайте итеративный контент-план для поддержки продаж
9. Продемонстрируйте внимание и любовь к текущим клиентам
10. Восстановите контакт с потенциальными покупателями
11. Создайте кампанию по повторному вовлечению
12. Попытайте счастья в холодных продажах
13. Ведите учет всех ваших действий
14. Укрепляйте партнерский маркетинг
15. Заручитесь поддержкой всей команды
16. Не прекращайте поиск рекомендаций по развитию бизнеса
17. Найдите время, чтобы сделать перерыв
18. Помните: вы переживете это
1. Смиритесь с фактом, что работа предстоит тяжелая и долгая
Неважно, чем вы занимаетесь и что предлагаете рынку — умы людей сейчас во многом занимают только новости о состоянии дел с коронавирусом. Теперь, как никогда ранее, ваши маркетинговые и рекламные сообщения находятся на одном из последних мест в списке приоритетов потенциальных клиентов. Все ваши усилия могут потерпеть неудачу, и если вы ничего не станете делать, крах гарантирован.
2. Признайте, что ваш клиент — это главный герой, а вы играете роль его помощника
Понятно, что спасение вашего бизнеса для вас сейчас играет главную роль, но как это ни парадоксально, ваша основная задача — сделать главным героем своего клиента. Он — ваш главный приоритет. В роли его помощника ваша компания должна помочь ему достичь заявленных целей, а это, в свою очередь, поможет достичь своих целей и вам.
3. Думайте о продажах в перспективе
Можете ли проявить терпение и смотреть в будущее с надеждой? Или вы ослеплены краткосрочными целями и уже на грани отчаяния?
Третья рекомендация заключается в ориентации на долгосрочный подход, работе на перспективу. Вы можете испытать соблазн пойти на компромисс в каких-то моментах — но если это будет идти в разрез с ценностями вашей компании, на него соглашаться не надо. Как говорится, ценности не являются ценностями, пока следование им не стоит вам денег.
4. Проявляйте участие к проблемам своих клиентов
Речь идет о прояснении вашей философии продаж и доведении ее до продавцов. Время непростое: все находятся в растерянности, кто-то с трудом сводит концы с концами, а кто-то — и вовсе борется за свою жизнь.
Сейчас не самое подходящее время, чтобы действовать слишком агрессивно и нагло. Прежде чем что-то предложить, наладьте с потенциальным клиентом контакт. Убедитесь, что у человека все в относительном порядке и он готов к диалогу.
Подумайте, следует ли временно скорректировать планы продаж, условия получения бонусных вознаграждений и комиссионных, чтобы избежать давления на отдел продаж, которое заставляет их действовать более напористо по отношению к клиентам.
5. Пересмотрите ваши маркетинговые активности и KPI
Данный пункт относится к маркетингу, продажам и всем вовлеченным в эти процессы людям. Его посыл заключается в том, чтобы избежать очевидной ошибки в отношении текущей перспективы продажи или ее отсутствия:
- оцените свою текущую воронку продаж, в том числе и количество активных потенциальных клиентов (обновите их статус на момент пандемии). Возможно, понадобится внести корректировки;
- подсчитайте количество маркетинговых лидов, чтобы оценить возможности продаж в будущем;
- посмотрите, что имеется в вашем маркетинговом арсенале, чтобы понять, какие средства применимы (или неприменимы) для поддержки клиентов. Решите, следует ли увеличить базовое вознаграждение вашего отдела продаж (через повышение зарплаты, например).
Решите, настало ли время уволить хронически неэффективных продавцов. Вы не могли мириться с ними и раньше, но точно не можете позволить себе их сейчас.
6. Скорректируйте свои годовые цели продаж, в том числе влияние на ваш отчет о прибыли и убытках (P&L)
У большинства фирм в 2020 году роста не будет. Разумеется, это не относится к тем, у кого в наличии достаточно денежных резервов. Если ваш бизнес относится к наиболее пострадавшим от пандемии отраслям (туризм, гостиничный бизнес, организация мероприятий), вполне возможно, что выручка снизится как минимум на 50%. Что касается других компаний, то ожидается по меньшей мере 10-30% -ное снижение доходов. Это следует учесть при корректировке годовых финансовых показателей.
Пересмотрите свой отчет о прибылях и убытках — для этого, вероятно, потребуется определить уровни стратегического сокращения затрат, чтобы отразить падение доходов.
7. Разработайте недорогие тарифы
Цель разработки таких офферов — получить прибыль уже сегодня, несмотря на то, что размер предложения будет даже меньше, чем был у вас раньше, как говорится bite-size, на один укус. Ключевым моментом является то, что назначаемая стоимость должна соответствовать варианту продукта, который все еще должен оставаться ценным для пользователя. В идеале вы снижаете цену ровно настолько, насколько урезаете функциональность продукта.
Разумеется, проще просто снизить цену на свой основной оффер, но создавать такой прецедент таит опасность в долгосрочной перспективе. Как говорил Чарльз Киркленд (Charles Kirkland), основатель Charles Kirkland Companies, «вам нужно предложить болеутоляющее вместо полноценного лекарства», то есть только то, что людям действительно необходимо, а не разного рода дополнительные услуги.
Это может подразумевать под собой переход к «основным» услугам — например, лидгену, PPC-рекламе — и исключении из перечня услуг всего второстепенного, от чего люди в условиях дефицита финансов предпочли бы отказаться. Чтобы увидеть, что резонирует с потребностями целевого рынка больше всего на текущий момент, вам нужно будет протестировать различные варианты продукта.
8. Разработайте итеративный контент-план для поддержки продаж
Он будет подразумевать многоуровневый процесс, который вам надлежит постоянно «улучшать» с течением времени. Например:
- начните с публикации в блоге советов касательно того, как вести себя и что делать во время пандемии. Цель создания такого материала состоит в том, чтобы поделиться с аудиторией тем, что ей интересно прямо сейчас;
- запустите виртуальное событие, в котором будут даны ответы на часто задаваемые вопросы. Надо быть уверенным, что все ключевые вопросы и проблемы вашей аудитории вам известны и вы сможете дать на них четкий и взвешенный ответ;
- создайте лендинг или специальный раздел на сайте по COVID-19. Разместите там весь контент по этой теме, опубликованный ранее, и добавляйте новый;
- подготовьте целую серию советов по профилактике коронавируса. Возможно, это будет цикл видео-роликов в сочетании с текстовым контентом: это зависит от ваших предпочтений и потребностей вашей аудитории. Разместите материалы на лендинге или в особом разделе;
- подумайте над тем, как эту информацию можно будет использовать после пандемии.
Смысл в том, чтобы создать нечто ценное, чем вы сможете поделиться со своей аудиторией, и ваши дальнейшие усилия в плане продаж не выглядели чересчур прямолинейно. Кроме того, входящий маркетинг сам по себе поможет вам привлечь внимание потенциальных клиентов.
Если вы еще не успели создать (или укрепить) свой персональный бренд, возможно, сейчас самое время для первого шага в этом направлении.
9. Продемонстрируйте внимание и любовь к текущим клиентам
Уже имеющиеся у вас клиенты приносят вам больше денег, чем новые покупатели, поэтому обделять их своим вниманием нельзя ни в коем случае. Каждый пользователь, которого вам удастся удержать, — это пользователь, на место которого вам не нужно искать замену.
Вместо того чтобы пытаться продать им что-то еще, поинтересуйтесь, с проблемой какого рода они пытаются справиться, а потом внимательно послушайте, что вам скажут. Найдите способ, как в текущей ситуации вы сможете помочь им преодолеть эти трудности.
10. Восстановите контакт с потенциальными покупателями
В эту категорию необходимо включить тех потенциальных клиентов, которые пообещали связаться с вами в будущем или сами попросили вас позвонить им через месяц или квартал.
Да, они могут так и не совершить покупку — ни сейчас, ни когда-либо еще — но они, по крайней мере, заявили, что хотят получить от вас весточку в будущем. Это дает вам право позвонить им еще несколько раз и попытать удачу, пока, наконец, не придет время с ними окончательно распрощаться.
11. Создайте кампанию по повторному вовлечению
К этой категории относятся те потенциальные клиенты, которые сказали «нет», и те, кто проявил интерес к вашему предложению, но потом внезапно куда-то пропал. Конечно, вероятность того, что они купят ваш продукт сейчас, крайне мала, но, как говорится, за спрос денег не берут.
Почему попробовать все-таки стоит? Возможно, кого-то из них не устраивает агентство, с которым они работают в текущий момент, а другим, на которых раньше вы не возлагали большие надежды, именно сегодня могут понадобиться ваши услуги.
12. Попытайте счастья в холодных продажах
Скорее всего, вы не большой поклонник холодных продаж, но в настоящий момент, возможно, вам все-таки придется заняться и ими, особенно если у вас недостаток в новых покупателях.
Попробуйте ответить на вопрос: «Как бы звучало предложение вашего продукта и как бы вы описали его ценность тому, кто никогда раньше не слышал о вашей компании?».
13. Ведите учет всех ваших действий
Если раньше вы не практиковали проведение «летучек» со своими продавцами, то, вероятно, сейчас нужно начать их проводить. Они помогут вам (равно как и вашим менеджерам по продажам) двигаться в одном направлении и сохранять достаточный уровень мотивации.
Если вы занимаетесь продажами самостоятельно, будучи при этом владельцем компании, и у вас нет никого, кто мог бы следить за учетом ваших показателей, попросите делать это какого-нибудь сотрудника компании. Он может и не быть специалистом по продажам, но ему будет удобно задавать вам сложные вопросы.
Кроме того, ваш прежний процесс продаж может нуждаться в некоторых обновлениях из-за пандемии.
14. Укрепляйте партнерский маркетинг
Если у вас нет партнерских отношений (формальных или неформальных), самое время их завести. А если вы давно не выходили на связь со своим партнером, пора возобновить контакт с ним. Важно понять: если ваш бренд узнаваем, то партнерский маркетинг — это еще одна возможность продажи, которую вы можете найти с помощью холодного аутрича. И в какой-то степени чем больше у вас партнеров-рефералов, тем больше возможностей для продажи вы создаете.
15. Заручитесь поддержкой всей команды
Если объем клиентов уменьшается, используйте это время, чтобы заняться маркетингом. Например:
- ваши стратеги и другие эксперты могут оказаться полезными в контент-маркетинге и других инициативах по продвижению;
- менеджеры проектов помогут следовать в одном направлении;
- операционный отдел может обеспечить дополнительную поддержку и структурировать ваши усилия по продажам.
Попросите о помощи открыто — даже опытные сотрудники могут не уметь читать ваши мысли.
16. Не прекращайте поиск рекомендаций по развитию бизнеса
Искать рекомендации и лучшие практики нужно постоянно и на всех возможных ресурсах. Натолкнуться на хорошую идею можно где угодно. Больше читайте, смотрите выступления бизнес-тренеров, подписывайтесь на тематические блоги. Возможно, именно сейчас у вас будет время изучить все то, что раньше вы откладывали на потом.
17. Найдите время, чтобы сделать перерыв
Если вы не будете время от времени брать паузу, вы рискуете перегореть. Разумеется, вам нужно много работать, чтобы сохранить бизнес во время пандемии, но не по 100 часов в неделю.
Вы быстро истощите свои силы, и ваш труд будет приносить все меньшую отдачу. Кроме того, уставший человек склонен совершать ошибки, а они и вовсе могут свести на нет все ваши достигнутые результаты.
18. Помните: вы переживете это
Если вы справитесь с этой ситуацией, вы справитесь с чем угодно. Лично с вами, скорее всего, ничего не случится. Да, ваш бизнес может настигнуть крах. Это грустно и очень затратно. Но когда все закончится, вы обязательно заявите о себе снова.
Высоких вам конверсий!
По материалам: business2community.com Изображение: freepik.com
