Отдел продаж превращает лиды в деньги, и часто за потенциального покупателя ведется настоящее сражение! Однако мастера боевых искусств утверждают, что лучший поединок — это тот, который не состоялся. Вместе с тем далеко не каждому продавцу удается закрыть сделку сразу: редко когда буквально с первого звонка завязываются крепкие деловые отношения.
В этой статье мы расскажем о том, как проводить предварительную подготовку, тем самым убирая напряжение из процесса продаж и повышая свои шансы на успех.
Содержание статьи
Зачем нужен предварительный анализ?
Шаг первый: собрать информацию до звонка
Шаг второй: сделать проверку
Шаг третий: предположить болевые точки
Не судите по книге по ее обложке
Зачем нужен предварительный анализ?
Изучение целевой аудитории и потенциальной выгоды сотрудничества перед первым письмом или звонком, поможет вам добиться желаемого. Если вы анализируете компанию и/или контактное лицо еще до первого касания, его проблемы и заботы и то, как вы их можете решить, у вас появляется козырь в рукаве.
С каждым новым клиентом формируются уникальные отношения, даже если у вас уже есть 1000 таких же клиентов. Все потому, что у каждой фирмы свой путь развития, свой контекст, своя «кухня». Перед началом общения важно выделить время на сбор и анализ информации. Вместе с тем мы понимаем, что время стоит очень дорого, и тратить часы на подробную аналитику не представляется возможным.
Из всего многообразия данных о вашем потенциальном заказчике нужно научиться выбирать именно ту, что поможет вам сформулировать точный прицельный оффер менее чем за 5 минут после получения лида.
С опытом вы выработаете шестое чувство, которое поможет формулировать оффер буквально автоматически. Но чтобы уже сегодня с чего-то начать, предлагаем вам воспользоваться следующим руководством из 3 шагов.
Шаг первый: собрать информацию до звонка
Если лид-форма на вашем лендинге запрашивает название компании, в которой работает или представляет оставивший заявку лид, то обязательно загуглите и посетите сайт компании. Запишите миссию бренда, если она сформулирована.
Почему это важно?
В конце концов, любой современный бренд, адекватно реагирующий на запросы рынка, хочет быть чем-то большим, нежели просто продавцом товара или услуги. Мы все хотим менять мир. Миссия — это мечта. Это смысл создания и жизни бренда. Причина, по которой просыпается каждое утро руководитель бизнеса и с горящими глазами несется на работу.
Если вы можете дать точную формулировку того, как ваши товары или услуги могут помочь потенциальному покупателю достичь этой мечты, то способны и «завалить мамонта» с первого выстрела.
Список сведений, которые сразу же стоит оценить, включают в себя:
- Размер компании (доля рынка)
- Как долго этот бренд присутствует в отрасли
- Какие они предлагают товары или услуги (их предложения)
- Средний чек сделки (основываясь на прайсе)
Взгляните немного глубже на полученную информацию и найдите любые публикации в сторонних блогах или других СМИ, где упоминается о перспективах развития компании клиента, о проблемах, которые стоят перед их бизнесом, с кем они ведут конкурентную борьбу.
Обратите внимание, есть ли у компании собственный блог и какого формата посты там публикуются? Важно проанализировать присутствие бренда в социальных медиа — ВКонтакте, Facebook, Twitter, LinkedIn и Instagram.
Даже поверхностное исследование поможет вам составить более точное коммерческое предложение. Примерно представляя внутреннюю «кухню» и ситуацию вашего клиента, выстраивая коммуникацию через релевантный оффер.
Шаг второй: сделать проверку
Этот пункт будет интересен тем, кто все еще работает с холодными звонками.
Невероятно важно выходить не только на нужную компанию, но и на нужного человека, принимающего решение. Можно долго пытаться донести смысл оффера до линейного сотрудника, который может толком и не понять вас, и ждать отклика целую вечность. Вам нужен тот, кто услышит и поймет.
Во-первых, изучите сайт клиента и узнайте, есть ли в компании специальный человек, занимающийся закупками или партнерскими отношениями: нет смысла стучаться в приемную к секретарю, если есть прямой контакт руководителя.
LinkedIn, Facebook и ВКонтакте также должны стать вашими лучшими друзьями. Ищите людей, работающих в компании, которая вам интересна. Отслеживайте, какую должность они занимали и как долго: если человек в команде всего пару месяцев, он может не знать всех нюансов и контекста.
Постройте для себя образ его персоны. Поймите его предпочтения, хобби и увлечения. Может, он любит футбол и болеет за определенную команду? Это отличный рычаг — вы в секунду сближаетесь с ним, упоминая последний успешный матч. Теперь вы его «коллега по цеху» и становитесь в один ряд с его товарищами. Другими словами — создайте стратегию общения при личной встрече и перенесите это в звонок или письмо.
Шаг третий: предположить болевые точки
Постарайтесь понять, какие у ваших предполагаемых партнеров на данный момент есть проблемы, и как их может решить ваш продукт или услуга. Начиная общение с решения проблемы, вы имеете невероятное преимуществе перед сотнями других конкурентных обращений.
Например, вы занимаетесь аутсорсингом доставки для интернет-магазинов и видите негативные отзывы в социальных сетях (сообщество в ВКонтакте или Facebook, например) о качестве работы именно доставки данного магазина: «Почему так долго?!», «Забыли положить бесплатный бонус!», «Перепутали адрес!». Проблема налицо — помогите ее решить. Начните разговор с того, насколько довольны (и довольны ли вообще) покупатели скоростью и качеством доставки. И это сработает.
Из статуса продавца вы переходите в статус консультанта, обладающего объективной информацией для решения насущной проблемы. Вместо того, чтобы рассказывать как все будет хорошо потом, после того как вы начнете сотрудничать, непонятно когда и по каким причинам, вы даете решение проблемы, которая важна сейчас.
Так как вы уже сузили круг людей, с которыми можете начать коммуникацию, вы должны понять, какое отношение они имеют к актуальной проблеме, решаемой вами и вашим оффером. Может, это руководитель службы доставки? Посмотрите на его твиты — если там есть «боль», например, такая запись: «Как же достали меня эти курьеры!»?. Определите степень заинтересованности самого контактного лица в решении проблемы. Тогда это будет не просто проблема компании, но и его личная проблема, в решении которой он заинтересован персонально.
Не судите по книге по ее обложке
Методология анализа предварительной перспективы сотрудничества отличается от стратегии классических продаж, однако не стоит замыкаться на поиске проблем потенциального клиента. Если вы сможете найти иную базу для развития ваших отношений, не оставляйте этот аспект без внимания, обдумайте его. Постарайтесь понять, по каким причинам у вас могут купить, а по каким — нет; и что вообще может помешать сделке.
Есть случаи, когда перспектива сотрудничества на самом деле невозможна в ближайшем будущем. Тогда нужно начинать с небольших этапов, постоянно повышая планку, внедряя ваши продукты или услуги постепенно. Вы можете сделать создать лендинги, сегментировав лиды по степени готовности: с кем-то вы работаете по начальным продуктам, с кем-то — по продвинутым, а кому-то вы сразу даете полное премиум-решение. Не нужно торопиться продать все всем и сразу — проявите раздельный подход.
Вместе с тем наверняка узнать, что творится в голове у вашего возможного заказчика, очень трудно, и лучший способ проверить это — позвонить ему или написать письмо, задав уточняющие вопросы, однако не стоит сразу вываливать на него кучу информации.
Короче говоря, не торопитесь. Если, как вам кажется, потенциальный клиент пока не готов к покупке, но вы точно можете ему помочь, не нужно разрабатывать стратегию сотрудничества и высылать ему ее по почте. Копните немного глубже — это даст вам более полную картину о лиде и поможет заинтересовать его при первом общении.
Высоких вам конверсий!
Изображение: freepik.com
