Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности
  • Бесплатное обучение маркетингу
  1. Главная >
  2. Блог >
  3. Методология продаж >
  4. Конверсия в продажах: какой она должна быть + 6 советов, как её увеличить

Конверсия в продажах: какой она должна быть + 6 советов, как её увеличить

Конверсия в продажах: какой она должна быть + 6 советов, как её увеличить

Конверсия — это тот самый показатель, который помогает отследить эффективность маркетинговых действий. В этой статье мы расскажем о том, как считать конверсию в продажах, к какому показателю стоит стремиться и, самое главное, как можно улучшить показатели конверсии.

Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Содержание статьи

Что такое конверсия?

Зачем считать конверсию?

Как посчитать конверсию?

Как анализировать значения конверсии?

Какой должна быть средняя конверсия?

Почему у сайта конверсия продаж ниже средних значений?

Как повысить конверсию?

Улучшить интерфейс интернет-магазина
Добавить сильный призыв к действию
Изменить позиционирование
Наладить обратную связь
Сегментировать аудиторию по конверсии
Встроить онлайн-чат

Что такое конверсия?

Конверсия показывает, сколько людей совершили целевое действие в сравнении с общим количеством пользователей, взаимодействующих с компанией. Если проще: конверсия — это тот процент посетителей, которых вы смогли превратить в клиентов.

Или из 100 посетителей конвертировались 10 человек
Или из 100 посетителей конвертировались 10 человек

Каждая компания сама определяет, какое действие будет конверсией. Обычно результат конверсии зависит от поставленной цели и самого продукта. Например, конверсией могут быть покупка в интернет-магазине, подписка на платную рассылку, заполнение формы заявки на получение услуги, оформление подписки и др.

Зачем считать конверсию?

Рассчитав конверсию, можно понять, насколько успешно работают бизнес и его отдельные процессы. Взаимосвязь прямая: чем больше конверсия, тем выше прибыль. 

Зачем считать конверсию?

Например, при конверсии 2% и ежедневном трафике в 500 человек интернет-магазин зарабатывает 6 000 000 рублей. Увеличение конверсии всего на 1% приносит компании дополнительные 3 000 000 рублей.

Ещё конверсия влияет на маркетинг:

  • Зная реальную конверсию, маркетологи могут повысить окупаемость инвестиций в рекламу.
  • Усовершенствовать воронку продаж, найти и изменить этапы, на которых клиенты уходят.
  • Оценить, насколько эффективно работают какие-то процессы и при необходимости усовершенствовать их.
  • Сделать реальные прогнозы по будущим рекламным кампаниям.

Чтобы увеличить прибыль с рекламы, нужно улучшить показатели конверсии и модернизировать те этапы, на которых конверсия ниже.

Если на каком-то этапе воронки продаж конверсия резко снижается, бизнесу нужно проверить корректность работы используемого инструмента. Возможно, есть какой-то фактор, который отталкивает потенциальных клиентов. Например, раздутая форма для сбора заявок, непонятные условия заказа, долгий ответ службы поддержки и т. д.

Например, на сайте «Нескучные финансы» для бесплатной консультации нужно заполнить онлайн-форму на двух экранах. Пройти дальше и посмотреть, какую ещё информацию запрашивает сайт, нельзя. Такая форма — потенциальная преграда, которая может отпугнуть пользователя. 

«Нескучные финансы»

Если есть что-то, что действительно мешает клиентам, бизнесу нужно решить проблему и обязательно отследить, насколько изменилась конверсия после внесения изменений. Если нет уверенности, что изменения увеличат конверсию, можно сначала провести сплит-тесты. Обычно тестируют старый и новый интерфейс, равномерно распределяя трафик на разные версии сайта.

Как посчитать конверсию?

Считают конверсию с помощью двух параметров:

  • количество клиентов, совершивших целевое действие, за определённый период времени (=покупатели);
  • общее число потенциальных покупателей (=посетители).

Формула для расчёта:

Формула для расчёта

По этой формуле считают общий коэффициент конверсии продаж, но она также подходит для расчёта конверсии по конкретному действию:

  • Конверсию продаж конкретного маркетингового канала — Яндекс.Директа, Google Ads или ВК.
  • Конверсию продаж конкретного объявления на уровне рекламных кампаний, чтобы понимать, какое из них приводит больше покупателей.

Допустим, каждый месяц интернет-магазин продаёт 1 500 наручных часов при трафике 60 000 посетителей. Конверсия составит 2,5%.

1500 / 60 000 = 0,025
0,025 х 100% = 2,5%

Для интернет-магазина, не являющегося №1 в нише, это достаточно неплохой показатель. О том, какие показатели считаются хорошими, расскажем в следующем блоке, но сначала нюансы, о которых важно знать:

  • Чтобы получить достоверные значения конверсии, важно собирать релевантные данные. Для этого нужно собирать данные за тот период, который может отражать реальную информацию о состоянии бизнеса.
  • Чем меньше бизнес, тем больше выборку нужно брать. Оптимально за 6–12 месяцев. Меньшие периоды не отразят сезонность спроса, скачки продаж и другие факторы, которые могут исказить статистику.

Как анализировать значения конверсии?

Рассчитанная нами выше конверсия в 2,5% сама по себе неинформативна: неясно, хороший это показатель или плохой.

Чтобы понять, хорошая ли у вас конверсия и нужно ли её повышать, важно отследить, сколько денег заработал бизнес. Для этого считаем ROI.

ROI показывает окупаемость вложенных в рекламу денег. 

ROI показывает окупаемость вложенных в рекламу денег.

Правило гласит: чем выше ROI, тем выше прибыль компании. Минимально допустимое значение ROI для рентабельного бизнеса — 100%.

Допустим, владелец интернет-магазина часов привлекал клиентов через таргетированную рекламу и потратил на продвижение 210 000 руб. За эти деньги он привлёк 1 500 клиентов, которые сделали заказы на общую сумму в 3 650 000 рублей.

ROI будет таким: (3 650 000 – 210 000) / 210 000 * 100% = 1638%

Получается, при конверсии всего в 2,5% окупаемость инвестиций превысила 1000%.

Какой должна быть средняя конверсия?

В 2021 году аналитики маркетингового агентства Growcode опубликовали исследование со средними данными конверсии онлайн-магазинов. Средние значения составили 2,27%. При этом величина конверсии сильно зависит от выбранной ниши — данные разнятся от 0,99% до 3,79%.

Какой должна быть средняя конверсия?
Изображение: Growcode

Другая часть исследования показывает, что конверсия также зависит от доли, которую компания занимает на рынке. Аналитики сравнивают средние показатели в нише с данными ведущих компаний (топ 25%) — по некоторым нишам лидеры показывают конверсию в 2 раза выше.

Аналитики сравнивают средние показатели в нише с данными ведущих компаний (топ 25%) — по некоторым нишам лидеры показывают конверсию в 2 раза выше.
Изображение: Growcode

В России аналогичные исследования по разным отраслям проводит аналитическое агентство Data Insight:

  • В категории товаров для дома и ремонта средняя конверсия продаж составляет 2,8%.
  • В категории косметических товаров — 5,1%.
  • Среди одежды и обуви — 4,5%.
  • В детских товарах — 7,4%.
  • В товарах для спорта — 3,1%.
  • В автотоварах — 5,2%.
  • В сфере бытовой техники и электроники — 4%.
  • Среди продуктов питания — 19%.
  • В книгах — 11,8%.

Это цифры 2018–2020 годов; на них можно ориентироваться при составлении прогнозов, но брать их за абсолютные значения не стоит. Конверсия в продажах зависит от типа товара, его стоимости, покупательской способности людей, юзабилити сайта и других характеристик.

Почему у сайта конверсия продаж ниже средних значений?

На то есть несколько причин:

  • Слишком много преград, которые отталкивают покупателей. Мы уже объясняли — сложный интерфейс, непонятные условия заказа, лишние вопросы в форме заказа отпугивают. Все эти преграды заставляют покупателей совершать лишние действия. Чем больше таких действий, тем ниже конверсия.

Разберём на примере сайта, поставляющего инженерное оборудование. Что может оттолкнуть:

  • тонкий фигурный шрифт, который сложно воспринимать;
  • формализованные фразы, в которые нужно вчитываться;
  • форма заказа из 6 экранов.
Слишком много преград, которые отталкивают покупателей.
  • Низкая ценность самого товара или услуги. Если потенциальному клиенту не нужен товар, он его не купит.

В примере ниже неправильно сформулирована ценность — теннисный стол не покупают для того, чтобы возить его с собой на природу. Его устанавливают на даче, чтобы весело проводить время.

В примере неправильно сформулирована ценность — теннисный стол не покупают для того, чтобы возить его с собой на природу. Его устанавливают на даче, чтобы весело проводить время.
Изображение: entersport.ru
  • Высокая цена. На самом деле низкой и высокой цены нет — покупатель заплатит столько, сколько он готов отдать за этот товар. Готовность определяется в зависимости от ценности: если товар решает проблему, клиент заплатит, если нет — уйдёт.
  • Низкая цена. Постоянные скидки и слишком низкие цены отпугивают. Особенно, если это какой-то премиальный товар.

Как повысить конверсию?

Прежде чем что-то делать, нужно понять, почему покупатели уходят, не сделав заказ. Для этого нужно отследить все этапы воронки продаж и посмотреть, на каком из них клиенты отваливаются.

Анализировать данные можно самостоятельно или с помощью специальных сервисов. Важно найти слабые места и по возможности их устранить. Вот, что можно сделать, чтобы повысить показатель конверсии.

Улучшить интерфейс интернет-магазина

  • Упростить процесс покупки, избавиться от лишних кнопок и форм.
  • Попробовать поменять дизайн, расположение, цвет кнопок. Сделать их заметнее.
  • Добавить крупные фотографии товара. Показать, как он помогает решить проблему клиента.
  • Изменить описание. Пишите так, чтобы клиент вас понимал. Просто, апеллируя фактами, через их опыт.
  • Добавить отзывы реальных покупателей.

Добавить сильный призыв к действию

Призыв к действию — это инструкция для клиента. Прочитав призыв, он понимает, что должен сделать — оформить подписку или купить.

  • Постарайтесь придумать что-то уникальное, что увеличит ценность товара в глазах покупателя.
  • Используйте методы манипуляции. Чтобы стимулировать посетителей сделать заказ, сделайте им специальное предложение, ограниченное по времени, или подарите какой-то бесплатный продукт.

Изменить позиционирование

Увеличить конверсию можно, если попробовать проанализировать своё полезное действие. Подумайте:

  • Почему покупатель должен выбирать ваш товар?
  • Какую ценность он несёт для него?

Попробуйте добавить эту информацию в описание товара.

Наладить обратную связь

Проанализируйте:

  • Как долго операторы обрабатывают заявки?
  • Сколько занимает ожидание ответа?
  • По каким каналам связываются клиенты?
  • Кто из сотрудников продаёт больше других и как он это делает?

Если есть проблема — устраните.

Сегментировать аудиторию по конверсии

Проанализируйте, кто покупает ваши товары и какие инструменты использует для этого:

  • С каких устройств чаще заказывают товары?
  • Из каких регионов?
  • Через какие каналы?
  • Какие каналы привлекают больше клиентов?

Разбейте целевых клиентов на отдельные сегменты и проанализируйте их путь. Постарайтесь понять, что ими движет, и дайте им то, что они хотят.

Встроить онлайн-чат

Онлайн-чат — это интерактивный инструмент, который позволяет вашей аудитории напрямую взаимодействовать с продавцами онлайн. Обычно в интернет-магазины встраивают чат-бота, чаты для общения с операторами или комбинированные чаты.

С помощью онлайн-чата вы сможете удержать ту часть аудитории, которая могла бы уйти с сайта, из-за того что не нашла нужную информацию.

Высоких вам конверсий! 

blog comments powered by Disqus
Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности
  • Бесплатное обучение маркетингу
copyright © 2011–2022 Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "Феникс-Маркетинг". ИНН:7725812838, КПП:772501001, ОГРН: 513774619323915280, Москва, ул. Ленинская слобода, д. 19, стр. 1, этаж/пом 3/25