Упущенные сделки — это часть работы каждого продавца. Непреложная истина: в 90% случаев покупатель ответит «нет».
Тем не менее многие не понимают, что успех и провал не так далеки друг от друга, как кажется. Отказ не значит, что всё потеряно: даже если дверь закрылась сейчас, она ещё может открыться в будущем. Более того, если продавец не сталкивается с отказами, он просто недостаточно предлагает. Он просто не выходит из зоны комфорта.
Задача каждого лидера продаж — помочь своим сотрудникам преодолеть страх отказа и создать у них уверенность в успехе, несмотря на отдельные упущенные сделки.
Вот пять способов научить свою команду не бояться отказов, возражений и упущенных сделок и быстро приходить в себя после них. Рассказывает Уизлейн Уитакер из Sales Hacker.
Содержание статьи
1. Практикуйте работу с возражениями
2. Анализируйте упущенные сделки
5. Празднуйте победы и награждайте за них
1. Практикуйте работу с возражениями
Подготовьте своих продавцов к работе с возражениями ещё до того, как они прозвучат.
Продавцы должны знать своих покупателей лучше, чем они сами себя знают, и всегда стремиться узнать больше. Поэтому, если потенциальный покупатель упоминает, что пользуются товаром конкурента, не отступайте: сосредоточьтесь на недостатках того, что предлагает ваш конкурент, и расскажите о том, как ваш продукт решает эти проблемы.
Научите своих продавцов воспринимать отказ не как неудачу, а как ценную информацию, задавать уточняющие вопросы и отвечать на возражения. Так ваши продавцы научатся видеть надежду в каждом ответе, который они получают.
2. Анализируйте упущенные сделки
По этой же причине анализируйте каждую упущенную сделку. Найдите истинную причину отказа. Эта важная информация поможет вашей команде работать лучше.
Напоминайте своим сотрудникам, что неудача — это не плохо, но плохо терпеть неудачу одним и тем же образом дважды.
Задайте несколько вопросов:
- Был ли момент подходящим?
- Не было ли ценностное предложение конкурента лучше, чем ваше?
- Действительно ли продавец в полной мере понял проблему покупателя?
У ваших продавцов может не оказаться ответов на эти вопросы. В таком случае отправьте их поговорить с упущенными клиентами: это поможет продавцам глубже понять, что произошло и почему. К тому же таким образом они получат обратную связь, необходимую, чтобы учиться, расти и быть готовыми к новым возможностям.
3. Растите с опорой на данные
Отказ — это тоже данные, а данные помогают нам работать лучше.
Каждому лидеру необходимо научить своих сотрудников решать их насущные проблемы. Подталкивайте своих сотрудников рефлексировать над тем, почему они получают отказы, — но не опирайтесь на одну только рефлексию.
Предлагая команде рефлексировать над отказами, опирайтесь на данные. Часто при анализе выясняется, что продавец сталкивается с отказами по одной и той же причине.
Отказы — это часть процесса продаж, но они не должны быть препятствием. Опирайтесь на данные, чтобы решить свои ключевые проблемы. Кадр из сериала Portlandia
4. Думайте о следующем шаге
Справляетесь с отказами, сосредотачиваясь на следующей возможности. Отказы наиболее болезненны, когда вы ничем не заняты.
Ключевая стратегия, которой следует научиться всем менеджерам, — это максимально расширять свои возможности. В зависимости от вашей стратегии роста вы можете углубиться в работу над отдельной сделкой или расширять свой охват, насколько это возможно.
У активных продавцов нет времени оплакивать упущенные сделки. Продавцы, у которых много дел, едва ли надолго расстроятся из-за одного отказа. Ваша команда может погрустить об упущенных сделках, но ей нужно быстро переключиться на следующую доступную возможность. На следующую победу.
Даже если вам отказывают, продолжайте работать. Ваша задача — найти правильных клиентов, а не закрыть неподходящие сделки.
5. Празднуйте победы и награждайте за них
Каждую победу, большую или маленькую, нужно как-нибудь отметить. Находите способы отпраздновать успехи своей команды, и вы усилите ее позитивный настрой.
Чтобы придать продавцам уверенности в себе, дайте им задание ввести списки своих успехов. Продавец, расстроенный серией отказов, может обратиться к такому списку, чтобы напоминать себе о хорошем.
Будучи лидером, вы должны регулярно хвалить своих продавцов. Чем лучше им знакомо чувство позитивного подкрепления за то, что они закрыли сделку, тем выше будет их мотивация закрыть следующую.
Когда продавцов хвалят за закрытую сделку, их мотивация закрывать следующую увеличивается. Кадр из фильма The Wolf of Wall Street
Поддерживать свою команду — это ваша ответственность. Помогите своим продавцам понять, что большой или маленький отказ — это не конец света, а напротив, возможность стать сильнее и лучше.
Высоких вам конверсий!
По материалам: saleshacker.com. Автор: Wesleyne Whittaker
