Стейкхолдеры — это человек или группа людей, вовлеченных в проект, на интересы которых влияет как успешное, так и провальное его развитие; это те люди, которые занимают должности, способные повлиять на развитие всей компании или ее отдельного проекта.
Простыми словами стейкхолдеры — это те люди, которые либо имеют достаточно власти, чтобы влиять на бизнес, либо сам бизнес влияет на них.
Обычно это инвесторы, владельцы компании или ее сотрудники. Но компания существует не сама по себе: на успех ее проектов могут повлиять также клиенты, партнеры и даже общество, торговые союзы и государство — их также причисляют к стейкхолдерам.
В материале мы постарались объяснить основные принципы, которые упростят задачи по работе со стейкхолдерами.
Содержание статьи
Первичные стейкхолдеры
Вторичные стейкхолдеры
Зачем нужно анализировать стейкхолдеров?
Инструмент для анализа стейкхолдеров: матрица поддержки и влияния
Первый квадрат: хорошее отношение
Второй квадрат: защита
Третий квадрат: мониторинг
Четвертый квадрат: низкий приоритет
Как работать с матрицей поддержки и влияния
1. Начало работы
2. Создание матрицы стейкхолдеров
3. Планирование влияния на стейкхолдеров
4. Управление стейкхолдерами
Основные группы стейкхолдеров
Каждый проект состоит из уникальных стейкхолдеров, но существуют основные группы, которые входят в большинство проектов:
- Сотрудники и руководители проекта. Люди, которые придумали идею, воплощают ее, курируют и контролируют. Это исполнители, директора, руководители отделов — все, кто делает продукт.
- Поставщики. Важные стейкхолдеры, которые поставляют материалы, сырье, технику — все, что необходимо для воплощения идеи.
- Собственники и инвесторы. Владельцы бизнеса или люди, имеющие долю в нем, заинтересованные в развитии проекта.
- Клиенты. Люди, которые приобретают и используют продукт. Это могут быть как конечные покупатели, так и партнеры и ритейл с разной степенью влияния в зависимости от договора сотрудничества.
- Власть и общество. Все СМИ, чиновники, общественные организации и институты, инфлюенсеры и блогеры, которые могут повлиять на проект и отрицательно, и положительно.
Виды стейкхолдеров
Стейкхолдеров делят на первичных и вторичных. Как и в любом проекте, первый круг состоит из тех, кто делает всю работу: от идеи до воплощения. Второй круг — из тех, кто наблюдает или просто получает конечный результат. Что, впрочем, не означает, что их влияние уменьшается — может быть и наоборот.
Первичные стейкхолдеры
К первичным относятся люди, которые непосредственно делают проект: идейные основатели, команда исполнителей, инвесторы и партнеры. То есть те, без которых проект не существовал бы изначально.
Вторичные стейкхолдеры
Это люди, которые могут повлиять на успех проекта, когда он выйдет в свет: СМИ, блогеры, представители власти, активисты. Они не влияют на внутренние процессы проекта на этапе его разработки, но после выпуска могут воздействовать на его дальнейшее развитие. Например, опубликовав новость на свою большую аудиторию и таким образом распиарив проект.
Зачем нужно анализировать стейкхолдеров?
Анализ стейкхолдеров на этапе планирования позволяет учесть как можно больше факторов, которые могут повлиять на проект:
- Проблемы, которые могут возникнуть. Когда вы проанализировали всех стейкхолдеров, то примерно понимаете, что от них можно ожидать.
- Варианты решения негативных моментов. После того, как вы увидели возможные проблемы, вы сразу продумываете варианты их решения, чтобы не паниковать, когда они и правда появятся.
- Важные и полезные участники. Проанализировав первичных и вторичных стейкхолдеров, вы увидите степень важности и масштабности их влияния и определите, на кого можно положиться и кого точно стоит удержать в проекте.
- Возможные полезные участники. Можно заранее увидеть, какие еще люди могут пригодиться для проекта в случае мощного негативного влияния, например вторичных стейкхолдеров.
Инструмент для анализа стейкхолдеров: матрица поддержки и влияния
Задача менеджера сложная: учесть всех стейкхолдеров, степень и настроение их влияния, к каждому действию подобрать противодействие. Для этого существует матрица поддержки и влияния.
Матрица представляет из себя график, для наглядного удобства разделенный на четыре поля.
По горизонтальной линии выставляется степень влияния стейкхолдера, по вертикальной — значимость стейкхолдера.
Степень влияния стейкхолдера — это степень влияния человека, группы людей или компании на развитие и успех проекта. Чем она выше, тем сильнее действия стейкхолдера скажутся на проекте.
Значимость стейкхолдера — это отношение человека, группы людей или компании к проекту. Высокая значимость стейкхолдера означает его вероятное положительное влияние на проект, низкая — человек, скорее всего, повлияет на проект отрицательно.
По квадратам пойдем от значимых и влиятельных до незначительных с низкой степенью воздействия на успех проекта.
Первый квадрат: хорошее отношение
Все люди, от которых очень сильно зависит позитивное развитие проекта. С ними нужно активно сотрудничать, поддерживать их и стараться сохранить в команде.
Второй квадрат: защита
Значимые люди, которые обладают меньшим влиянием по сравнению со стейкхолдерами из первого квадрата. Это сотрудники, которые горят идеей или просто хорошо работают. Их можно рассматривать как тех, кто при случае может перейти в первый квадрат.
Третий квадрат: мониторинг
Очень влиятельные недоброжелатели проекта. Конкуренты, радикальные активисты противодействующих групп и даже сотрудники, в компетенции и намерениях которых вы сильно сомневаетесь. Деятельность этих людей надо мониторить с большим вниманием.
Четвертый квадрат: низкий приоритет
Все, кто может немного помешать развитию проекта, но их участие все равно неизбежно: хейтеры, завистники, сотрудники с низкой отдачей. Они могут повлиять на проект, но не сильно, поэтому на них стоит тратить мало времени, но не стоит забывать об их существовании.
Как работать с матрицей поддержки и влияния
1. Начало работы
Первое, что надо сделать — составить список всех стейкхолдеров. Список должен быть максимально подробным: ФИО, профессия, должность, роль в проекте, задачи, влияние на проект, влияние на стейкхолдера через проект, стейкхолдер в противовес.
2. Создание матрицы стейкхолдеров
Сделайте матрицу поддержки и влияния в любой удобной программе и расположите всех стейкхолдеров из списка в подходящих для них квадратах.
3. Планирование влияния на стейкхолдеров
Для каждого человека или группы людей выберите методы влияния, которые больше подходят по отношениям, значимости и целям.
Методы влияния:
- Общение: диалог с человеком для выяснения потребностей и озвучки задач.
- Ценности: апеллирование к общим ценностям и хорошему отношению. Здесь огромную роль играет человеческий фактор и история деловых отношений.
- Отношение: поэтапное изменение условий и стиля работы в команде. Прислушивайтесь к людям и постарайтесь обеспечить их желаемым.
- Бартер: предложения по обмену услугами, продуктами, информацией или действиями. Например, вы поставляете блогеру продукт, а он записывает видео с распаковкой, первым использованием и отзывом.
- Сотрудничество: предлагайте партнерство с созданием общего продукта, чтобы в интересах каждой стороны было сделать как можно лучше.
- Логика: аргументированный диалог для достижения желаемой цели. Не просто ставьте задачи, а объясните, почему важно это сделать и поделитесь целями.
4. Управление стейкхолдерами
Итак, ваш план по работе со стейкхолдерами составлен. У вас есть:
- список стейкхолдеров;
- матрица со стейкхолдерами, методами влияния для каждого и целями — хотите вы поддерживать отношения или постараетесь переместить стейкхолдера в квадрат выше.
Далее вам остается только перейти к исполнению прописанного плана. Проверяйте составленные теории и выбранные методы влияния на практике. Они будут меняться по ходу работы и выстраиванию взаимоотношений — это нормально.
Заключение
Работа со стейкхолдерами никогда не закончится: она всегда будет меняться, потому что в мире много событий и факторов, которые вносят корректировки в ваши планы каждый раз.
Ваша задача — наблюдать за этими корректировками и грамотно на них реагировать, чтобы достигать целей. Мы советуем совершенствовать свою работу, оттачивая навыки общения с людьми. Читайте книги по психологии влияния и коммуникациям, проходите онлайн-тренинги, смотрите видеолекции психологов и других экспертов.
Высоких вам конверсий!
