Каким бы полезным ни был ваш SaaS-продукт, он ничего не стоит, если вы не можете убедить людей заплатить за него. Одной из отличительных особенностей облачных стартапов является то, что оффер покупается и используется онлайн. Именно в Сети пользователи оценивают возможности продукта и в конечном счете решают — стать вашим клиентом или нет.
Если принять во внимание, что существенная часть клиентов принадлежит к SMB сегменту (малый и средний бизнес), то роль лендинга для SaaS-компании в плане генерации лидов станет еще более очевидной. Уровень конверсии ресурса становится решающим фактором развития бизнеса, а значит эта метрика нуждается в непрерывной оптимизации.
В данном посте собраны ключевые советы по оптимизации конверсии, которые помогут вам улучшить ваш стартап уже сегодня.
Посадочная страница
Лендинг — это страница, где потенциальные клиенты формируют мнение о компании и продвигаемом продукте, а вы предоставляете им веские аргументы, которые доказывают целесообразность использования данного решения.
Ниже приведены рекомендации по улучшению оффера.
Используйте внятное ценностное предложение
Посадочная страница дает вам возможность позиционировать бренд или продукт перед вашими потенциальными клиентами. Посетители, приходящие на сайт, должны сразу же видеть, в чем заключается ценность оффера, поэтому вы должны лаконично подчеркнуть это предложение на вашей landing page.
Взгляните на прекрасный пример от Pitch Deck:
«Презентации, которые приносят результаты»
Ценностное предложение абсолютно понятно и сводится всего лишь к 4 словам. Вспомогательный текст также весьма короткий, но при этом он удачно конкретизирует оффер.
Добавьте социальное доказательство
Социальные доказательства всегда оставались одной из неотъемлемых составляющих стратегии оптимизации конверсии. Они помогают убедить посетителей, что другие, подобные им, люди доверяют, используют и одобряют продвигаемый вами продукт.
Вы можете размещать на вашей целевой странице различные элементы социального доказательства;
1. Список известных клиентов
Убедите посетителей, что выбрав ваш продукт, они получат качественный и надежный сервис. Продемонстрируйте им список лучших брендов из вашей клиентской базы.
2. Количество пользователей
Если на ваш сервис подписалось достаточно много посетителей, отобразите их количество на странице. Смотрите, как к этому подошли на лендинге Hootsuit.com:
«Присоединяйтесь к 10+ миллионам профессионалов, которые доверяют Hootsuite»
3. Отзывы
Кому бы вы скорее поверили: компании, продвигающей свой собственный продукт, или человеку, который хорошо отзывался об этом продукте? Большинство людей выберут последнее. Посетители вашего сайта считают, что другие потребители относятся к продукту менее предвзято и могут дать ему объективную оценку.
Разместив на посадочной странице отзывы известных брендов или личностей, вы сделаете ваше предложение более достоверным. К примеру, BuzzSumo демонстрируют на своей лендинг пейдж отзывы самых авторитетных людей и компаний из их целевой отрасли:
4. Тематические исследования
Тематические исследования дают посетителям представление о реальных жизненных ситуациях, в которых ваш продукт может оказаться полезным. Они помогают клиентам понять, какое значение ваше решение будет иметь для их собственной стратегии. Такие исследования особенно эффективны, если вам нужно убедить в преимуществах оффера крупных клиентов.
К примеру, Pardot демонстрируют на своем лендинге тематическое видео:
Упростите взаимодействие
Хорошая посадочная страница должна быть интуитивно понятной. Вы не можете позволить посетителям бесцельно блуждать по вашему сайту, так что предоставьте им релевантную информацию и проведите их к конверсионному действию. Иными словами, используйте CTA-элементы.
Чтобы продвинуть пользователей по вашей воронке, вам понадобятся эффективные призывы к дейтсвию. Независимо от того, какой именно призыв вы предпочтете — «Купить сейчас», «Попробовать бесплатно» или «Запросить демо» — его нужно правильно разместить на странице.
Взгляните на главную страницу Shopify:
Shopify использует четкий CTA-элемент на каждом «сгибе» своей целевой страницы. Абсолютно все кнопки сопровождаются убедительным копирайтингом и релевантной надписью.
Предупреждение: стоит включать в свою landing page дополнительные СTA-элементы, если только это необходимо. Перегрузив страницу многочисленными кнопками, вы не сделаете ее более эффективной, а только ухудшите пользовательский опыт.
Не перегружайте ваших посетителей
Размещая на посадочной странице слишком много информации, вы рискуете перегрузить посетителей. Присмотритесь к вашему лендингу и определите секции и элементы, которые не имеют большого значения. Вы предоставляете пользователям слишком много контента о функционале вашего продукта? Или же используете очень много отзывов? Избавьтесь от лишних описаний и постарайтесь не наседать на потенциальных клиентов.
Разработчики Webbuddy.com — онлайн-инструмента для создания свадебных сайтов — поступили именно таким образом. Проанализировав главную страницу, их команда обнаружила, что на ней представлено слишком много информации, и отказалась от нескольких элементов.
Они создали новый вариант страницы и провели сплит-тест:
В результате количество переходов по CTA-кнопкам выросло на 139%, а число free-trial подписок увеличилось на целых 73%.
Страница возможностей продукта
Итак, вы создали отличную лендинг пейдж, способную привлечь внимание аудитории к вашему офферу. Однако, посетители, которые действительно заинтересовались продуктом, захотят узнать больше о его возможностях прежде чем принимать какое-либо решение. Вот почему для лирических рассуждений на тему преимуществ вашего продукта следует выделять отдельную страницу.
Предоставьте превью для функций
Вместо того чтобы заставлять потенциальных клиентов читать скучные описания, предоставьте им короткое видео или анимацию, которое демонстрирует определенную функцию в действии. Предварительный просмотр в сочетании с пояснительным текстом поможет людям понять, каким простым в использовании является ваш продукт.
Вот как VWO реализовали превью к своей функции записи поведения пользователей:
Ниже приведен скриншот со страницы функций OptinMonster, который показывает, как именно их pop-сообщения работают на мобильных устройствах: Делайте акцент на выгодах Предоставление технической информации о функциональных возможностях продукта может оказаться контрпродуктивным — даже если ваше конкурентное превосходство базируется на технологических достижениях. Постарайтесь заменить сложный профессиональный жаргон простыми выражениями, описывающими конечные выгоды, которые пользователи получат вместе с вашим продуктом. После этого вы можете вновь вернуться к заявлениям о технических преимуществах оффера. Одним из лучших примеров соблюдения этой стратегии является Mailchimp. Этот сервис позиционирует свои функции при помощи основанных на выгодах заголовков, которые дополняются простыми описаниями и красивыми изображениями. Ниже размещен скриншот с их страницы функций: «Гибкий дизайн для брендов любого масштаба» Обеспечьте простую навигацию страницы возможностей Разработав оригинальное SaaS-решение, вам наверняка хочется описать каждую его функцию на вашем сайте, ведь вы упорно трудились над их реализацией. Тем не менее, вы должны позаботиться о том, чтобы пользователи уделили внимание главным возможностям продукта. Не нужно создавать бесконечно длинную страницу, где они могут запросто потерять из виду только что просмотренные функции. Обеспечьте в этом разделе сайта простую навигацию, чтобы посетители всегда могли перейти от одного элемента к другому (и наоборот). Вот пример страницы функций на сайте Weebly: Эта страница позволяет посетителям изучать различные возможности продукта без каких-либо перемещений. Пользователи также могут в любое время увидеть сводный перечень всех функций, что очень удобно. Страница с ценами В то время как landing page и страница функций играют большую роль в первом впечатлении посетителей, в конечном счете именно на странице с ценами этих людей ожидает самое важное решение — покупка продукта. Приведенные ниже советы помогут вам оптимизировать pricing page. Помогите вашим посетителям сделать выбор Пользователи, переходящие на вашу страницу с ценами, должны иметь возможность выбрать тарифный план незамедлительно. Вам нужно четко сегментировать свои расценки, чтобы каждому посетителю подходил только один тариф и его можно было легко идентифицировать. Очень хорошо, если ваша страница сама рекомендует тарифный план, подходящий тому или иному потенциальному клиенту. К примеру, Mailchimp использует интерактивную pricing page, предлагающую посетителям соответствующий тариф. Ее рекомендации основаны на количестве подписчиков, которое человек рассчитывает получить: «Стартап», «Растущий бизнес», «Опытный продавец» Если вы предоставляете более сложное SaaS-решение, охватывающее множество продуктов и возможностей, выбор тарифного плана больше не будет зависеть от одной единственной метрики. В таком случае вы можете протестировать модули продвигаемого оффера по отдельности и вместе. Intercom справляется с этим превосходно: Не сбивайте посетителей с толку, упоминая множество функций Когда пользователи сравнивают разные тарифные планы для продукта, они смотрят на возможности, содержащиеся в каждом из них. Большинство людей могут отказаться от тарифа из-за отсутствия нескольких «маст хэв» (must have) функций. Однако, упоминая большой список опций, которые являются общими для всех ваших планов, вы лишь сбиваете с толку потенциальных клиентов. Список от PriceIntelligently под названием «Самые печальные прайс-листы SaaS-сегмента в этом году» включал страницы многих облачных компаний, практикующих такой подход. Вот пример: Тем не менее, если вам кажется, что перед выбором тарифного плана ваши посетители захотят ознакомиться со всеми доступными функциями, вы можете воспользоваться альтернативным решением. Перечислите несколько ключевых возможностей на странице с ценами и разместите ссылку на другую страницу, где содержится полный перечень функций. Вот пример от Qualaroo: Отвечайте на часто задаваемые вопросы Предугадывайте вопросы, которые посетители могут задать вам касательно тарифных планов, и отвечайте на них, там где они возникают. Вы можете добавить в прайс небольшой раздел FAQ и разместить здесь ссылку на отдельную страницу часто задаваемых вопросов (если такая у вас имеется). Ниже приведен скриншот прайс-листа Optinmonk: Не оставляйте лишних ссылок Один из основополагающих приемов по оптимизации конверсии заключается в том, чтобы минимизировать навигационные возможности посетителей, пока те находятся на странице оплаты. Эффективность данной методики подтверждается многими исследованиями. eCommerce-ресурсы, в частности, используют эту стратегию на своих checkout-страницах с целью удержания пользователей. Прайс-лист имеет столь же важное значение, ведь вам определенно не хочется, чтобы оказавшись здесь, посетители пытались перейти на какой-то сторонний ресурс или страницу. Протестируйте вашу pricing page, убрав навигационную панель, чтобы увидеть, как ее отсутствие сказывается на конверсии. OptinMonster задействовали этот прием весьма успешно: Теперь ваша очередь Вооружившись этими советами по оптимизации конверсии, вы сможете вывести работу вашего SaaS-ресурса на следующий уровень. Совместите упомянутые выше методики с собственными наработками, чтобы достичь еще большей эффективности. Помните, совершенству нет предела. Какие приемы вы уже используете на своем сайте или посадочной странице, а какие только планируете ввести? Повлияла ли последняя оптимизация на уровень вашей конверсии? Поделитесь в комментариях. Высоких вам конверсий! По материалам: vwo.com, image source Angela Buron 
