В настоящее время рынок контекстной, баннерной и online-рекламы представляет собой настоящее поле битвы — число рекламодателей увеличивается в геометрической прогрессии, борьба за «место под солнцем» становится все более жесткой, увеличиваются цены за клик (CPC) и показы. Для того чтобы стать более конкурентоспособной современная реклама приобретает все более изощренные формы. Однако принципы, лежащие в ее в основе, остаются неизменными — реклама должна привлечь внимание потребителя и убедить его предпринять какие-либо активные меры. Сейчас не время выбрасывать деньги на ветер или точнее на трафик с низкой конверсией.
Формула успешных продаж: AIDA
Для того чтобы убедить пользователей перейти к активному действию, на вашей целевой странице необходимо завладеть их вниманием, убедить, что именно ваши товары, сервис или услуга помогут им. Важно не отпугнуть потенциального пользователя назойливостью рекламного призыва, а мягко, но настойчиво его мотивировать. Формула успешных продаж, сформулированная еще в 1925 году, содержит четыре последовательных фактора, необходимых для приобретения клиента: привлечь внимание, сохранить интерес, пробудить желание, призвать к действию.
Для залога успеха важно строго соблюдать эту последовательность при создании целевой страницы. Эта нехитрая формула, проверенная временем, создаст благоприятные условия для повышения конверсии. Потому что как показывает практика, человеческая природа остается неизменной.
- Что такое целевые страницы, 3 основных типа и 7 видов продающих целевых страниц - основы для новичков.
Как использовать формулу AIDA?
Используйте принцип «Внимание, Интерес, Желание, Действие» при написании рекламного текста и формировании графических материалов (картинки, баннеры, кнопки и так далее) на вашей целевой странице. Как? Ниже мы приведем несколько советов по каждому из пунктов формулы.
1. Привлекаем внимание
В условиях большой конкуренции, которая сложилась сегодня на рынке рекламных объявлений, важно чтобы текст прямо и точно выражал суть предложения. Используйте точные слова и релевантные изображения — они привлекут внимание пользователей, задержат их на странице и промотивируют их прочесть информацию о вашем ресурсе от начала до конца. Самое важное на этом этапе — заинтересовать пользователя. Вот несколько основных советов:
- Используйте яркие образы на вашей целевой странице (красочные изображения товара, улыбающиеся лица людей соответствующие вашей целевой аудитории, яркие цвета в оформлении и другие позитивные элементы).
- Придумайте запоминающийся слоган.
- Задайте в начале текста вопрос, начинающийся одним из следующих оборотов: «Вы когда-нибудь..?», «А знаете ли Вы..?», «Вам бы хотелось..?» и тому подобное.
- Приведите в начале текста интересный научный факт или статистические данные, которые имеют отношение к вашему предложению.
Не забывайте, что на этом этапе закладывается основа доверия потенциального пользователя к ресурсу. Нужно дать посетителю целевой страницы возможность почувствовать, что его мнение уважают, никто не пытается его обмануть и постараться быть максимально корректным в формулировках. Текст должен предвосхищать удовлетворение потребностей пользователя, но не следует давать неосуществимых обещаний. Не стоит проявлять агрессию к пользователю, если вы хотите, чтобы он стал вашим клиентом. Плохим вариантом будет начать текст с формулировок вида: «Только мы...», «Только у нас...», «Я могу...» и так далее.
2. Сохраняем интерес
Это один из самых сложных этапов, когда вы уже заинтересовали часть целевой аудитории, но теперь ее нужно сохранить и стимулировать на дальнейшие действия. На этом этапе нужно предоставить подробную информацию о своем предложении (о товаре, сервисе, интернет-ресурсе) или поинтересоваться у пользователя в чем он заинтересован, предложив на целевой странице заполнить опросную форму (лид, lead).
Потенциальный клиент переходит к оценке вашего предложения, и необходимо привести несколько доказательств того, что это предложение актуально именно для него. Нужно изложить все положительные стороны вашего предложения, его перспективность и уникальность. На данном этапе важно не дать потенциальному клиенту заскучать, поэтому на целевой странице рекомендуется использовать видеоролики, наглядно демонстрирующие предложение в действии, и изображения товара — они облегчат восприятие текстовой информации.
3. Пробуждаем желание
Следующим шагом необходимо убедить потенциального клиента воспользоваться вашим предложением. Пользователь уже заинтересован, он получил всю информацию, он осознает потребность — но это еще не Желание. Вам необходимо донести до пользователя, что именно это предложение способно решить все его проблемы.
Четыре самых эффективных приема мотивации на этом этапе:
- сообщите об особенностях и преимуществах вашего предложения (не просто перечисляйте технические характеристики, а подчеркните уникальность товара или услуги);
- устройте акцию или предложите скидку (по окончанию акции не забудьте убрать сообщение о ней с целевой страницы — из-за недостоверной информации можно потерять часть потенциальных клиентов);
- представьте вниманию отзывы других клиентов;
- продемонстрируйте свое участие и желание помочь будущему клиенту.
4. Призываем к активному действию
Этот этап — цель всех предыдущих действий. Если посетитель готов стать пользователем и перейти к активному действию (купить товар, зарегистрироваться, скачать, воспользоваться сервисом, заполнить форму и так далее), то вы все сделали правильно. Теперь ничто не должно ему помешать осуществить свое намерение и процесс покупки, регистрации, загрузки или перехода на основной ресурс должен быть максимально прост и удобен. Например, на целевой странице нужно разместить кнопку призыва к активному действию (CTA), после нажатия на которую пользователь сразу перейдет к форме регистрации или оплаты.
Кроме того, даже на этом этапе следует уделять клиенту максимум своего внимания (своевременно отвечать на его вопросы или если речь идет об онлайн-услуге — обеспечить пользователя техподдержкой). Вежливое обслуживание и после того, как вы добились того, чего хотели — залог приобретения постоянных клиентов, которые вернуться к услугам вашего ресурса снова и снова.
