Задумывались ли вы, почему одни сайты обладают высокой конверсией, другие – наоборот? Как сделать все «правильно» и не повторить самых распространенных ошибок? Теме оптимизации конверсии мы посвятили не один пост в нашем блоге, надеемся, что и эта статья окажется для вас полезной.
К слову, наиболее часто упоминаемый как пример “сайта с самой высокой конверсией в секторе e-commerce “ (электронной коммерции), веб-маркет Amazon.com (16%), отнюдь не является чемпионом. Есть сайты с гораздо более высокими – в два-три раза большими – показателями.
«Шаг № 1»: Сделайте ваш сайт максимально понятным , простым и доступным для поиска и просмотра
Создателей Schwan’s трудно в чем-либо упрекнуть. На страницах сайта собраны и воплощены все лучшие приемы из практики веб-маркетинга: большие элементы призыва к действию, обзоры продукции, рейтинги самых популярных товаров, просмотрщик содержимого виртуальной «корзины» посетителя и «хитрый» скрипт, предлагающий клиенту товары, аналогичные уже заказанным.
Применив все вышеперечисленные «трюки», владельцы портала Schwan’s добились непревзойденного коэффициента конверсии - 41,7%.
«Шаг № 2»: Тестируйте процесс оплаты заказа на каждом этапе
Принято считать, что процесс принятия платежа от клиента должен проходить как можно быстрее (“самым коротким путем”). Однако на сайте ProFlowers пользователю, наоборот, предстоит пройти к своей цели по “долгому пути”: для завершения оформления заказа нужно заполнить множество полей в формах на 6 страницах последовательно. Процесс заполнения формы наглядно отражается на «пошаговом» графике вверху каждой страницы: посетитель всегда знает, сколько «шагов» он сделал до заветной цели и сколько ему еще осталось.
Почему же покупатели послушно переходят со страницы на страницу? Ответ прост: на каждой «ступени» заполнения формы пользователю предлагают приятный сюрприз – скидку на какой-либо дополнительный товар из каталога ProFlowers. На протяжении всего процесса оформления заказа клиент видит сам товар, но не его цену - и так до последней, шестой страницы.
ProFlowers может заслуженно годиться коэффициентом конверсии, равным 26,1%.
«Шаг № 3»: Формируйте Customer Lifetime Value (CLV)
Customer Lifetime Value или “ценность клиента” - маркетинговая концепция, основанная на использовании информации о клиенте для максимизации прибыли. Проще говоря: как “выжать” максимум прибыли от покупателя, предлагая ему таргетированные товары/продукты на основе истории его предыдущих транзакций.
Amazon использует одни из самых гениальных «трюков» для повышения конверсии. Помимо уже привычной рекомендации дополнительных продуктов и аксессуаров и собственной запатентованной новаторской технологии «продажи одним кликом», гигант интернет-торговли лучше всех использует преимущества ремаркетинга.
Пользователи, подписавшиеся на почтовую рассылку Amazon, или подключившие аналогичный сервис Amazon к своему аккаунту в социальной сети Facebook, получают весьма конкретные, «личные» рекомендации, основанные на истории покупок клиента, а также на «покупательской истории» его друзей в Facebook.
Специальная служба Amazon проверяет предпочтения пользователя Facebook (так называемые «лайки», от англ. Likes) в категориях «игры», «музыка» и «фильмы», и вносит предложения о покупке соответствующих продуктов, а также помогает пользователю найти людей, разделяющих его интересы.
Хотя коэффициент конверсии Amazon не самый высокий в отрасли (примерно 16%), эксперты сходятся во мнениях: предложение товаров через социальные сети – великолепная маркетинговая стратегия самого крупного в мире «электронного продавца».
«Шаг № 4»: Продавайте с помощью «страницы 404»
Что ж, бывает и так... Вы создали сайт, перемещали страницы, переименовывали их, удаляли старые сообщения и т.д. – а теперь ваш посетитель видит страницу, сообщающую о пресловутой «ошибке 404»: отсутствии запрашиваемой страницы. В большинстве случаев «страница 404» перенаправляет пользователя на главную страницу или предлагает совершить поиск по сайту.
Однако никто не запрещает вам разместить на такой странице формы обратной связи, ссылки на самые «горячие» новости сайта, «топ-10» самых продаваемых товаров или что-нибудь подобное.
«Шаг № 5»: Завладейте вниманием посетителя
Прием довольно-таки стандартный, но безотказный: на всех страницах с высоким коэффициентом преобразования используются очень крупные графические элементы призыва к действию. Практически все интернет-магазины используют эту технологию: нужно завладеть вниманием посетителя и заставить его как можно дольше пробыть на сайте. Мужчины, скорее всего, обратят внимание не на обещание бесплатной доставки купленного товара (FREE shipping), а на очаровательную модель, которая тоже является своеобразным призывом к действию (к покупкам, конечно, а вы что подумали? =)).
Чтобы получить высокую конвертацию пользователей, прежде всего необходимо изучить аналитику ресурса и воронку конверсии, после чего приступить к постоянному процессу тестирования и оптимизации. Если вы работаете с небольшим трафиком, вам подойдет технология сплит-тестирования, при больших объемах трафика лучше применять мультитестинг. В том или другом случае можно использовать Google Website Optimizer.
Заголовки, изображения, призыв к действию - это самые важные элементы, влияющие на конверсию, и проверить их эффективность необходимо в первую очередь. Не забывайте также про email-маркетинг, скорость доставки купленного товара, лояльность вашей службы поддержки и т.д.
Помните! “Построение” бренда, которому доверяют пользователи, и формирование ценности клиента (Customer Lifetime Value) занимают не один день.
При построении процесса генерации лидов не забывайте применять целевые страницы для PPC-трафика.
Высоких Вам конверсий!
По материалам blog.kissmetrics.com.
