Вы помните себя детьми? Вы были маленькими, мир вокруг был большим, и даже крошечные достижения переполняли вас гордостью. Вопрос «Почему?» был самым главным в словарном запасе, вы понятия не имели о том, что такое маркетинг (а про веб-маркетинг мы даже и не заводим речь!), но в то же время вы были гениальным продавцом!
Помните, как за 30 секунд вы могли уговорить своих родителей купить то, что казалось лучшей в мире игрушкой или самой вкусной на свете шоколадной конфетой? Любой человек появляется на свет прирожденным маркетологом, только он не знает об этом! ;)
Дети видят мир в простой, но очень мудрой перспективе. Сегодня мы вернемся к самым ценным урокам жизни, которые делают нас умнее и практичней, чем диплом MBA от бизнес-школы Гарвардского университета. Вот 7 бесценных уроков интернет-маркетинга с точки зрения 6-летнего «бизнес-стратега».
1. Все мы скептики
«Почему я должен сделать это? Зачем мне покупать эту ненужную на первый взгляд штуковину? Почему я должен есть овощи?» – шестилетние дети и ваша целевая аудитория схожи в одном: они беспрестанно задают вопросы. Это их способ научиться чему-нибудь новому и, в конечном счете, стать умнее.
Будьте готовы честно и быстро отвечать на все возникающие вопросы, так вы завоюете доверие – хоть детей, хоть ваших взрослых потенциальных клиентов. Учитесь находить общий язык с любым собеседником и вести с ним конструктивный диалог.
Вопрос: «А почему я должен иметь с вами дело?».
Правильный ответ: «Мы заботимся о вас, у нас есть то, что поможет преуспеть в бизнесе, то, что сделает вашу жизнь лучше!».
Неправильный ответ: «Мы таргетируем наши предложения/офферы на целевую аудиторию, пользуясь методами семантического анализа. Применение секретных методов воздействия на подсознание позволяет нам получать самый высокий ROI в отрасли!».
2. Стимулы заставляют мир двигаться вперед
Попросите шестилетнего ребенка помочь вам помыть посуду часов эдак в 6 утра в субботу. Вы представляете, какая мрачная детская гримаса будет показана вам в ответ? А теперь представьте, что вы будите малыша в это же время, чтобы напомнить ему, что пора собираться на долгожданную поездку в парк аттракционов. У вас есть шанс увидеть самую лучезарную улыбку в своей жизни!
При разработке целевых страниц пользуйтесь похожим принципом: убедитесь, что на вашей странице есть стимулы, которые резонируют с основными целями и потребностями целевой аудитории. Предложите посетителям какое-либо поощрение за то, что они, например, заполнят вашу лид-форму – скидку на товар, бесплатную загрузку пробной версии программы, скачивание eBook, подписку на рассылку и т. д. Иначе говоря,
дайте им стимул, которым они не смогут пренебречь.
Вопрос: «Почему я должен иметь с вами дело?».
Правильный ответ: «Мы дадим вам шанс безвозмездно узнать что-то новое, бесплатно поможем вам преуспеть в вашем бизнесе, поможем вам лучше выглядеть просто за «спасибо!».
Неправильный ответ: «Потому что я так сказал!».
3. «Серьезный» – значит «скучный»!
Вспомните свои детские годы – на ум вам приходят проказы и шалости, а не скучные занятия и бесконечные «тихие часы», правда? А теперь запомните: и дети и взрослые нуждаются в эмоциональном участии!
Бизнес – занятие серьезное, это бесспорно, и, разумеется, есть время, когда нужно надеть строгий серый костюм и идти в банк за кредитом. Но когда вы пишете заголовок или другой контент для вашей целевой страницы, не нужно быть «застегнутым на все пуговицы»: желательно соблюсти некий баланс между серьезным смыслом вашего оффера и свободным тоном его изложения.
Не бойтесь использовать несколько «легкомысленные» цветовые и шрифтовые решения оформления вашего предложения, не придерживайтесь строгого официального тона (в крайности, конечно, впадать тоже не следует!).
Вопрос: «Почему я должен иметь с вами дело?».
Правильный ответ: «Мы достаточно агрессивны для достижения поставленных задач, умеем посмеяться над собственными ошибками, легко воспринимаем конструктивную критику, и не обижаемся на сделанные замечания, с нами можно иметь дело без угрозы для психического здоровья!».
Неправильный ответ: (вы молча демонстрируете сложнейший черно-белый график, сделанный в Excel).
4. Люди боятся нежеланных сюрпризов
Помните «старые добрые времена», когда весь Интернет подмигивал как светофор, показывал дичайшие на вид графические анимации и издавал удивительные звуки при загрузке страниц? Эффект, производимый всем этим великолепием на неподготовленного пользователя был примерно сопоставим с тем, как дети прячутся от клоуна, приглашенного их родителями на шестой день рождения. Взрослым клоун кажется смешным, но дети бегут от него в испуге.
То же самое происходит и с целевым страницами: навязчивые и необязательные элементы страницы отпугивают пользователей как тот самый «страшный клоун». Простота графического и текстового наполнения целевой страницы – вот ваш главный приоритет.
Вопрос: «Почему я должен иметь с вами дело?».
Правильный ответ: «Мы предпочитаем простой и интуитивно понятный дизайн страницы, мы хотим, чтобы пользователю было на ней удобно, наши призывы к действию описывают, к чему приведет нажатие на CTA-элемент: начнется загрузка файла, вы зарегистрируетесь на нашем вебинаре и т. д.».
Неправильный ответ: «Нажмите здесь!».
5. Люди обожают приятные сюрпризы
Страшный клоун из детства относится к категории неприятных сюрпризов. Но ведь бывают и приятные сюрпризы! Помните об этом, общаясь со своей целевой аудиторией: посылайте своим подписчикам или лидам неожиданные, но приятные, точнее – бесплатные и полезные – предложения. Привыкайте мыслить шире – ваша подписная база может, например, превратиться в полноценный информационный канал, способствующий удержанию имеющихся и привлечению новых клиентов (моментальная конвертация – рекламные письма – как правило, ведет к отказам).
Вопрос: «Почему я должен иметь с вами дело?».
Правильный ответ: «Потому что мы хотим, чтобы вы были счастливы».
Неправильный ответ: «Потому что мы лучше знаем, что для тебя хорошо и полезно!».
6. Простота и элегантность
Вне всякого сомнения, наш «взрослый» мир страдает от информационной перегрузки. В мире шестилетних детей ситуация обстоит благополучней – ребенок еще не перенасыщен бесполезными знаниями, его мир прост, и в нем есть место фантазии. Проверьте это утверждение на опыте: предложите ребенку на выбор самую популярную на рынке видеоигру и простую картонную коробку, и он, скорее всего, выберет эту коробку, которая силой его фантазии может превратиться во что угодно – в гоночный автомобиль, танк или космический корабль.
Дети имеют удивительную способность превращать простые вещи в подлинные произведений искусства, Дайте им карандаш и лист бумаги, и вы убедитесь, что детские возможности безграничны. Ваши целевые страницы должны быть настолько просты, чтобы ими мог воспользоваться и ребенок. Богатство выбора – вы уже сталкивались с этим и как потребитель и веб-маркетолог – зачастую приводит пользователей к отказу от выбора вообще.
Вопрос: «Почему я должен иметь с вами дело?».
Правильный ответ: «Мы повышаем лояльность клиентов путем привлечения их на ваш сайт, особенно если они уже интересовались вашим продуктом».
Неправильный ответ: «Наши техники ретаргетирования базируются на сложнейших семантических моделях манипулирования пользовательским поведением».
7. Людям нужны структурированные сведения
Дети ходят в детский сад для получения основных навыков жизни в реальном мире. Самый главный из этих навыков – обучение основам структурного мышления. Взрослея, люди пользуются этим же методом для достижения высочайшего профессионализма: мальчик, складывавший башни из кубиков, становится всемирно признанным архитектором, а общительный непоседа – Генеральным секретарем ООН. Но основные элементарные знания – умения читать и считать – наши герои приобрели в детском возрасте.
То же самое с целевой аудиторией – ваш пользователь впервые видит ваш бренд, попав на вашу целевую страницу. Не пожалейте времени для того, чтобы дать ему базовые знания о том, почему ему выгодно сотрудничество с вами. Пусть пользователю представится возможность узнать о вас больше самым простым и легким способом. Этому способствует убедительный текст оффера, интуитивно понятный призыв к действию, простой и привлекательный дизайн страницы.
Вопрос: «Почему я должен купить ваш продукт/услугу?».
Правильный ответ: «Посмотрите это видео, и вы поймете, что мы лучшее дизайн-бюрo в Рунете!».
Неправильный ответ: «Наши продукты говорят сами за себя. Разве вы настолько глупы, что не можете понять это?».
Заключение
В последнее время мы уделяем немалое внимание именно психологии работы целевых страниц, ведь рекламный концепт и практическое его воплощение – это самая сложная часть (и первая ступень) любой маркетинговой кампании. Вашему вниманию также предлагаются дополнительные материалы из этой серии:
- Как цвет влияет на покупательскую активность?
- 12 советов оптимизации конверсии на основе человеческой психологии и поведенческой экономики
Высоких вам конверсий!
По материалам www.unbounce.com
