3 простых правила и одно «совершенно секретное оружие» продаж

Источник изображения

Старая американская поговорка гласит буквально следующее: «Люди любят покупать, но ненавидят быть проданными» (people love to buy, but hate to be sold). Другими словами, покупатели хотят испытывать чувство, что они совершают сделку, руководствуясь своей свободной волей, своими потребностями, своими вкусовыми предпочтениями, а отнюдь не потому, что они стали объектами манипуляции и принуждения со стороны ловкого продавца.

В американской массовой культуре подобный манипулятор получил воплощение в образе продавца подержанных автомобилей (и образ этот имеет устойчивую отрицательную трактовку), а в сфере онлайн-маркетинга аналогом этого навязчивого продавца служит рассылка «продажных» электронных писем с неправдоподобно заманчивыми предложениями, выделенными желтым «текстовым маркером».

Тем не менее, люди по-прежнему покупают подержанные автомобили, и в принципе, готовы купить любую вещь, которую вы только можете им предложить. ;)

Многие веб-маркетологи и интернет-предприниматели в свое практике склонны руководствоваться ложной дилеммой: «Мы должны заставить людей делать то, что они любят (то есть покупать), но пусть они не понимают, зачем они это делают!».

Именно с этим типом мышления и связано широко распространенное мнение о том, что «продажи — это тяжелая работа», именно поэтому «обычные люди» (потенциальные покупатели!) зачастую открыто недолюбливают маркетологов и онлайн-продавцов.

Почему не каждая продажа «находит» своего покупателя

Когда мы говорим, что «люди ненавидят быть проданными», мы имеем в виду следующее: покупатели не любят, когда им лгут, их ненавидят, когда на них оказывают открытое давление, терпеть не могут, когда ими манипулируют. «Обратная» подсознательная ненависть потенциальных покупателей может вызвать у них любое случайное подозрение — теоретически, ничем реально и не спровоцированное — в том, что им лгут, на них давят, ими манипулируют — пусть даже в реальности ничего и близко похожего не происходит.

Увы, но у многих простых обывателей уже сложилось убеждение, что ложь, давление, манипуляция свободным мнением покупателя и есть обычные общепринятые средства продажи. Что самое печальное, этим заблуждением руководствуются и продавцы, особенно когда перед ними встает острая необходимость увеличить количество продаж. Но продажи отнюдь не обязательно связаны со всеми этими скверными вещами.

Продажи — это просто рассказ о том, как покупатель сможет получить то, что он хочет.

Конечно, на практике дело обстоит немного сложнее, но сейчас мы предлагаем вам абсолютно верную рабочую концепцию. И если вы постараетесь воплотить ее на практике, то ваше умение и стремление продавать останутся полностью незаметными для покупателя — вы просто предоставите ему перспективу получить то, что он хочет.

Скажите «нет» тактике давления, убеждения, жульнических трюков, манипуляции и прочих грязных приемов из арсенала «великих комбинаторов»!

Итак, вот 3 простых шага, которые вы можете предпринять, чтобы сделать «скрытые» предложения продаж. Используйте эти советы как контрольный список для совершенствования уже существующих маркетинговых процессов и планирования новых.

1. Не пытайтесь контролировать решения, принимаемые не вами

Это классическая ошибка — пытаться влиять на решения клиентов, чтобы заставить их совершить покупку. Единственный, кто может повлиять на решение о покупке — это непосредственно сам клиент. Мы не властны принимать решения вместо него. Когда мы пытаемся контролировать неправильный с нашей точки зрения результат, клиент совершенно справедливо расценивает подобное действие как нарушение его свободы выбора.

Мы должны прекратить попытки делать выбор за наших клиентов и вместо этого строго придерживаться другой линии поведения: наша цель — помочь клиентам как можно более ясно и четко увидеть, как получить то, что они хотят, если, конечно, у нас есть желаемый ими продукт.

Обратите внимание на это короткое, но важное слово «если» — может случиться так, что ваш продукт не является лучшим решением для конкретного заказчика. Хороший продавец не подходит к процессу продажи с несгибаемой уверенностью, что этот клиент должен захотеть купить именно то, что вы предлагаете.

Единственное, на что вы влияете — это как можно более точное представление вашего товара потенциальному покупателю, для того чтобы предоставить ему максимум информации для принятия решения о покупке. Например вместо того, чтобы сказать что-то вроде: «Вы должны купить этот автомобиль, потому что он экономит топливо эффективнее, чем любой другой аналог, существующий на рынке», вы можете сказать: «Испытания доказали, что эта модель расходует топливо на 3% экономнее, чем любой другой из ее аналогов, так что если для вас важно экономить деньги на горючем, то вам стоит подумать о приобретении этого автомобиля».

Обратите внимание, что при первом походе к продажам вы просто говорите клиенту, что ему делать, тогда как при втором вы снабжаете его информацией, могущей положительно повлиять на решение о покупке.

2. Не думайте, что вы знаете, что думает ваш клиент

В приведенном выше примере при использовании первого подхода продавец предполагает, что экономия топлива непременно важна для клиента, и советует ему поступить на основе собственных соображений продавца. При втором подходе продавец воздерживается от оглашения собственных предположений. Наше следующее утверждение может показаться банальностью, но продавцы довольно часто совершают подобную ошибку — они совершенно без каких-либо коварных умыслов, от чистого сердца пытаются принимать решения за своих покупателей, навязывая им то, что самим продавцам кажется лучшим решением чужой проблемы.

Например, если вернуться к теме покупки автомобиля, затронутой нами в пункте 1, клиент может сказать продавцу, что ему нужен «хороший семейный автомобиль». Предположим, что продавец считает хорошим семейным автомобилем какую-либо модель Volvo, каковую и попытается продать потенциальному покупателю, в то время как клиент склонен скорее к покупке японского минивэна. Продавец «авторитарного типа», склонный считать свое мнение «истиной в последней инстанции», с которой обязан согласиться любой покупатель, скорее всего провалит эту сделку.

Эта проблема усугубляется еще и тем, что продавцы — как и все остальные люди — не любят выглядеть глупыми или невежественными. Они хотят, чтобы их рассматривали в качестве экспертов, в качестве авторитетных специалистов, способных помочь найти правильное решение проблемы. Но по иронии судьбы подобный способ мышления ставит продавцов в заведомо проигрышную ситуацию, при которой они бояться задать покупателю вопросы, которые на самом деле могли бы помочь обоим сторонам сделки.

Просто признав, что вы не знаете, что на самом деле хочет ваш клиент, пока вы не спросите его об этом, вы получаете хороший шанс в ходе достаточно длительного и обстоятельного разговора о качествах и преимуществах желаемого товара навести клиента на мысль, что именно у вас есть то, что ему нужно.

3. Не торопите и не торопитесь

Любой продавец располагает ограниченным временем для заключения сделки, это так. Однако, невзирая на это немаловажное обстоятельство, вы получите гораздо лучшие результаты, если откажетесь от спешки, потому что спешка создает психическое давление, приводящее к следующим последствиям:

вы пробуете исправить «неверное решение» потенциального клиента;
клиент начнет подсознательно отвергать ваше предложение (никому не нравятся, когда ему навязывают чужое мнение!);
обе стороны сделки начнут принимать плохие (именно потому, что поспешные и необдуманные!) решения.

Пункты 1 и 2, разумеется, пригодны в качестве правил успешных онлайн-продаж, однако мы хотели бы обратить особое внимание на третий пункт нашего списка: идеально он сработает только для онлайн-торговли, и чуть ниже мы объясним вам почему.

«Совершенно секретное» идеальное оружие продаж!

Всегда была (и есть!) технология, идеально предназначенная «для техники секретного влияния», она же «техника секретного воздействия». Это — обычная электронная почта, совершенное электронное оружие продаж.

«Секретный метод» увеличения конверсии на 200–300%

Мы видели тысячи продающих страниц, в которых «романтические отношения» между продавцом и покупателем — мы можем предложить вам вот такую логическую цепочку, как от «приятно познакомиться» до «давай поженимся» — протекают на пространстве буквально двух веб-страниц.

«Разбить сердце» потенциального покупателя, показав ему ровно одну целевую страницу, скорее всего, невозможно — даже величайший в мире копирайтер не напишет текст, который непременно убедит человека, впервые зашедшего на вашу посадочную страницу!

Как увеличить реальные продажи с помощью LPgenerator (инфографика)?

Но как бы там ни обстояло дело с вашей способностью писать продающие тексты, страница с лид-формой, которая затребует у посетителя его адрес электронной почты — вот это другое дело: вы всегда сможете узнать у вашего потенциального клиента, что, собственно говоря, ему нужно. Задавайте ему вопросы, которые даже не имеют никакого прямого отношения к текущей сделке — вся эта информация пополнит вашу базу данных.

Конвертация нового посетителя в постоянного клиента на практике идет весьма медленными темпами — при помощи Folllow Up-писем или постепенного установления отношений или же методом отложенной конверсии — однако именно только такой «неторопливый подход» способен принести вам гарантированно хорошие результаты.