Принятие решений — это то, что мы делаем каждый день. Любопытно ли вам узнать больше об этом процессе? Мы надеемся, что да. Этой всегда актуальной теме — механизму принятия решений — и будет посвящен наш новый пост.
Что происходит в вашем сознании в момент принятия решения?
Оказывается, существуют факторы, о существовании которых мы даже не догадываемся, однако они ежесекундно влияют на наши решения.
Мы делаем выбор «по умолчанию»
Эту концепцию хорошо объясняет Дэн Ариэли (Dan Ariely) в своих видеолекциях, приводя в пример водителей, которым предстояло сделать выбор при заполнении заявления на получение водительских прав: быть донором органов или нет.
Подавляющее большинство европейских водителей вообще проигнорировали этот пункт заявления.
Интересно, что в некоторых странах в графе с выбором варианта люди должны были поставить галочку, чтобы стать донором органов. В других странах в этой же графе нужно было установить флажок для отказа от донорства. В том или ином случае это означает, что данная графа должна быть проверена. Как и ранее результат никого не удивил - большинство водителей проигнорировали чекбокс.
Только во втором варианте все владельцы прав автоматически стали потенциальными донорами.
Если посмотреть все видео Дэна Ариэли до конца, то можно узнать массу примеров того, как именно этот механизм работает у нас в голове. Дело в том, что любое решение требует от нас довольно много усилий. Часто бывает так, что мы не решаемся сделать тот или иной выбор вообще, предпочитая воздержаться.
Когда количество вариантов для выбора становится очень большим, наш мозг как бы «закрывается», и он уже не в состоянии что-либо решить (так называемая «проблема выбора», она же «парадокс буриданова осла»). В этом случае мы и выбираем что угодно, лишь бы поскорее покончить с этим.
Шай Данцингер (Shai Danzinger) в своем исследовании об условно-досрочном освобождении утверждает следующее:
«Мы постоянно страдаем от "переизбытка вариантов", от этого чаще всего выбираем самый простой. Как, например, покупатели, определившиеся с выбором покупок, большинство из которых, скорее всего, были сделаны "по умолчанию", будь то костюм или автомобиль».
Почему наши решения становятся хуже с течением дня?
Брайан Бейли (Brian Bailey) писал об усталости от постоянного принятия решений, о так называемом «износе» способности принимать решения, особенно в течение короткого периода времени. Чем больше и чаще мы принимаем решения, тем больше устает наш мозг и посылает нам сигналы отказа от лишних раздумий. Мозг как бы призывает выбрать самый «безопасный», менее рискованный вариант. В уставшем состоянии наш мозг пытается избежать усилий для принятия сложных решений.
В частности, судьям гораздо труднее принять решение об условно-досрочном освобождении, чем оставить заключенного за решеткой. Неудивительно, что это именно то решение, которое судьи обычно принимают, когда перед ними стоит еще множество других задач.
В 2010 году исследование Шая Данцигера (Shai Danziger) из Университета Бен-Гуриона показало, что судьи были более склонны к условно-досрочному освобождению заключенного рано утром и сразу после перерывов. Поскольку в течение дня количество рассмотренных дел становилось все больше и больше, шансы заключенного на условно-досрочное освобождение становились все меньше. На этом графике хорошо показано в какие моменты дня шансы заключенного на хорошее решение судьи уменьшаются, а в какие возрастают:
Это исследование показало, что шанс, что заключенный будет успешно отпущен на поруки начинается на довольно высоком уровне — около 65%, и быстро сходит на нет буквально в течение нескольких часов, до перерыва судьи. После того как судья возвращается с перерыва, шанс на освобождение снова резко поднимается обратно до 65%, пока снова не начинает падать вниз. Таким образом можно сказать, что судьба заключенного может зависеть буквально от временного интервала дня и от того, в какой момент этого дня его дело рассматривается.
Шай изучал результаты 1112 слушаний по условно-досрочному освобождению в израильских тюрьмах в течение десяти месяцев. Он обнаружил, что время после перерыва зачастую определяет решение судьи.
Данцигер также отметил, что трое заключенных, дела которых рассматривались в начале слушания, понимали, что они, скорее всего, будут отпущены на поруки, нежели трое других, дела которых рассматривались в конце. И это не зависело ни от продолжительности срока их наказания, ни от того, были ли они ранее судимы.
Теперь понятно, что во время принятия решений наш мозг работает — условно говоря — как и любая мышца, и чем больше она работает, тем больше устает, до тех пор пока мы не дадим ей перерыв, чтобы восстановиться и начать все сначала.
Более обоснованные решения принимаются с утра
Даже время суток влияет на физиологический процесс принятия решений. В первую половину дня в нашем мозгу содержится большее количество серотонина, который помогает успокоить нервную систему. Поэтому утром мы меньше подвержены импульсивным и рисковым решениям, можем все тщательно обдумать и сделать более сложный, но правильный выбор. С течением дня количество серотонина начинает снижаться, и постепенно мы впадаем в ту фазу, когда мы не хотим принимать решения вообще.
- 6 правил психологии социального маркетинга
- 12 советов оптимизации конверсии на основе человеческой психологии и поведенческой экономики
Доктор Аманда Имбер, организационный психолог, также рекомендует планировать важные решения до 11 часов утра, если это возможно:
«Если важные решения должны быть приняты в позднее время, сделайте перерыв и постарайтесь ни о чем не думать, потому что «усталое решение" потом трудно исправить, нужно давать мозгу полноценный отдых».
Мы принимаем более обоснованные решения на иностранном языке
Это кажется довольно странным, но тем не менее это так. Те из нас, кто владеет иностранным языком, хорошо понимают, что слова, произнесенные на другом языке, имеют другое эмоциональное воздействие. Иностранная речь не «резонирует» с нами, как родная. Например, ругательства, произнесенные на другом языке, не вызовут такого сильного эффекта, как если бы они были сказаны на родном языке.
Это связано с так называемым «эффектом языкового оформления»:
Когда ситуация словесно оформлена с предложением выгоды, люди предпочитают гарантированный результат, нежели вероятностный. Когда же ситуация оформлена в виде потери, люди чаще предпочитают рисковать.
Например, возьмем ситуацию с участием 600 больных людей и двумя типами лекарств. Участники исследования предпочитали то лекарство, которое способно спасти треть из них наверняка, а не то, которое имеет 1/3 шанса спасти всех 600 больных. Но когда предложение переформулировали, сделав акцент на количестве смертей, то участники чаще выбирали вероятностный вариант.
Эксперименты по принятию решений, обнаружили, что «эффекты оформления» уже не работают, когда мы используем иностранный язык.
Например, чикагские исследователи попросили билингвалов прочитать примеры ситуаций и попробовать принять решения на родном языке и на иностранном. Такие исследования проводились в США, Франции и Корее. Данные во всех трех странах были схожи: «эффект оформления» появлялся только тогда, когда решение принималось на родном языке и отсутствовал, когда решение принималось на иностранном. То есть, люди менее подвержены влиянию эмоциональных аспектов при чтении и разговоре на другом языке.
Это действительно может быть полезно, когда дело доходит до принятия решений, потому что тогда становится меньше шансов стать жертвой эмоций и сделать неправильный выбор.
Какую роль играет наше тело в принятии решений?
Многие полагают, что в принятии решений главную роль играет мозг. На самом деле тело играет не меньшую роль.
Голод плохо влияет на принятие решений
Если мы испытываем голод, жажду или сексуальное влечение, то эти чувства влияют на различные области нашего мозга. Мы чувствуем желание и подсознательно хотим получить вознаграждение, когда принимаем решение, что может спровоцировать более импульсивный и рисковый выбор. Вот что написано в одной статье по исследованию мозга:
«Люди, которые соблюдают пост, делают более рискованные ставки, принимая решения задач финансового характера. Так, более рисковые ставки в лотереях отмечались чаще во время постов, а когда поста не было, люди рисковали значительно реже».
Подтверждение этому факту можно найти в литературе про животных. Любой хищник более склонен к риску, когда он голоден и менее, когда он сыт.
Полный мочевой пузырь помогает нам сделать лучший выбор
Так же, как и чувства, физические желания могут повлиять на наш выбор. Здесь решающую роль играет самообладание. Мирьям Тук (Mirjam Tuk) из Университета Твенте в Нидерландах проводила исследования, в которых изучала, как наши физические желания влияют на наш выбор.
В одном из экспериментов участники выпивали по пять чашек воды (около 750 миллилитров). Затем, примерно через 40 минут — таково время, которое требуется воде чтобы дойти до мочевого пузыря — исследователи оценивали самоконтроль испытуемых. Участникам было предложено сделать 8 выборов, каждый из которых сводился к предпочтению между получением небольшой, но немедленной награды, и большой, но с задержкой. Например, они могли выбрать $16 завтра или $ 30 через 35 дней. Исследователи обнаружили, что люди с полным мочевым пузырем отдавали предпочтение варианту с задержкой.
Оказывается, при полном мочевом пузыре, когда мы сдерживаем свое желание освободить его, появляется самообладание, особенно если требуется принять какое-то решение. В этот момент мы склонны выбирать варианты с низким уровнем риска, избегаем импульсных решений, потому что в этот момент управляем собой не только морально, но и физически.
Для принятия хорошего решения важна вентиляция
Мы все знаем, что наличие растений в офисе способствует увеличению продуктивности и общему состоянию здоровья. Оказывается, что не менее важна и хорошая вентиляция. Например, растениям свежий воздух нужен не меньше чем вода. Научно доказано, что большая концентрация двуокиси углерода (CO2) в плохо проветриваемом помещении пагубно сказывается на интеллектуальных способностях сотрудников.
Почему наклон влево влияет на наш выбор
Вам известно, что мы храним номера в разных частях нашего мозга в зависимости от размера? Большие числа хранятся в правой части, меньшие – в левой. Странно, но наклон нашего тела в одну или другую стороны влияет на результат, когда мы оцениваем числа.
В Роттердамском университете решили проверить эту странную особенность нашего организма. Участники эксперимента должны были стоять на балансировочной Wii платформе и отвечать на вопросы. Несмотря на то, что экран, висевший перед участниками, просил стоять все время прямо, некоторые делали наклоны в сторону. Исследователи не заметили никаких существенных различий, когда участники наклонялись вправо или выпрямлялись, но когда они наклонялись влево, они чаще выбирали меньшее оценки.
Исследователи подчеркнули, что наклоны не перевернут ваши убеждения, это всего лишь легкий модификатор ваших решений.
И все же: когда принимать лучшие решения?
Опираясь на все вышесказанное, давайте обозначим основные факторы того, как приходить к хорошим и обоснованным решениям.
1. Важные решения лучше принимать с утра
Утро — это лучшее время, чтобы принимать хорошие решения. Если так случилось, что важное решение нужно принять во второй половине дня, то попытайтесь вздремнуть или хотя бы отдохнуть перед этим. Ваш мозг должен восстановиться.
2. Сначала поешьте
Все мы знаем, что нельзя идти в продуктовый магазин на голодный желудок. Мы не хотим принимать никаких решений, когда голодны. Старайтесь, чтобы ваши физические желания были удовлетворены перед контактом с клиентом.
3. Сократите варианты выбора до минимума
Вы можете помочь вашему мозгу тем, что избавите его от дополнительных нагрузок, отсекая все лишние детали, которые вам не нужны. Сократите выбор до самого минимума и вам будет легче принять окончательное решение.
4. Откройте окна
Сохранение низкого уровня CO2 в вашем доме или на рабочем месте, действительно важно для всех когнитивных функций, а не только для принятия решений. Добавление растений в окружающее пространство, безусловно, поможет, но надо стараться, чтобы в помещении циркулировал чистый воздух, в частности в тех помещениях, где происходит интенсивное движение, и там, где много людей.
5. Используйте иностранный язык
Знаете, это может быть действительно полезным. Особенно, когда есть много вовлеченных эмоций, или вы хотите защитить себя от нежелательных решений или эмоциональных маркетинговых стратегий. Попробуйте объяснить себе ситуацию и ее решение на иностранном языке, и увидите насколько эмоционально различно будет звучать эта информация.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.bufferapp.com
