Не секрет, что реклама практически в любом, особенно явном ее проявлении, серьезно раздражает как online, так и offline потребителей. Однако email-маркетинг все еще остается самым популярным каналом бизнес-коммуникации, привлечения и конвертации. Ведь ежедневно рассылается более 144 миллиардов рекламных и маркетинговых сообщений.
Представляете? Да, 144 миллиарда, среди которых и ваши письма. Как же выделиться в столь суровых реалиях?
Итак, представляем вашему вниманию 8 научно обоснованных стратегий email-маркетинга, доказавших свою эффективность.
1. Персонализируйте, но не используйте имя получателя
Никаких больше «Уважаемый [вставить имя]»!
Это не совсем стандартный совет, и вот почему: практика персонализации электронных писем далеко не так эффективна, как может показаться. Более того, исследование от Temple’s Fox School of Business показывает, что некоторые способы могут навредить конверсии.
Учитывайте высокий уровень озабоченности по поводу фишинга, кражи личных данных и мошенничества с кредитными картами. Многие потребители, получив письмо с указанием своего имени, могут насторожиться. Важным элементом email-маркетинга являются отношения с клиентом. Доверяет ли он вам? Или даже не знает, кто вы такой?
Не торопите события в отношениях. Если вы слишком рано обратитесь к человеку по фамилии, и намекнете, что в курсе его личных данных, то просто напугаете потенциального клиента.
Пример от Amazon:
К примеру, имя регистрации может не совпадать с реальными данными
«Подделка» факта личного знакомства с подписчиком в итоге может обернуться против вас. Однако это не значит, что путь к персонализации вам заказан. Есть и другие методы, не такие рискованные. Например, письма, подчеркивающие индивидуальность подписчика (история покупок, демографические особенности заказа и т. д).
По результатам исследований, персонализация линейки продуктов, при которой клиентам предлагаются товары, некогда привлекших их внимание, вызывает положительный отклик в 98% случаев.
Суть в том, что если вы собрались персонализировать письма, сделайте это грамотно. Просто добавить фамилию клиента недостаточно для повышения лояльности. И будьте осторожны — не перегните палку. В качестве иллюстрации — еще один пример:
2. Длинные Vs короткие заголовки
Если перед вами встал выбор о размере заголовка письма, то есть только одно неверное решение. Письма размером от 60 до 70 символов — худший вариант. Маркетологи называют это «мертвой зоной», так как у подобных сообщений наблюдается худшая конверсия. Согласно исследованиям специалистов Adestra, проанализировавшим более 900 000 000 писем, в данном случае не наблюдается какого-либо прироста Open Rate и CTR.
Заголовки, содержащие более 70 символов, привлекают пользователей гораздо больше. То самое можно сказать и в отношении более коротких текстов в 49 символов и меньше. По факту, команда Adestra обнаружила лучшие результаты у предложений размером в 10 символов и менее (58% Open Rate).
Короткие заголовки вошли в моду после президентской кампании Барака Обамы. В ее рамках была обнаружена невероятная эффективность простых разговорных восклицаний, используемых в качестве заголовков, таких как «Hey» и «Wow».
Возникает вопрос: чего вы, собственно, добиваетесь? Если ваша цель — Open Rate и CTR, то лучше использовать короткие заголовки. В любом случае избегайте попадания в «мертвую зону» от 60 до 70 символов.
3. Прайм-тайм email-рассылок: с 8 вечера до полуночи
Хотя многие письма должны быть отправлены в рабочее время, массовые рекламные кампании лучше проводить вечером.
В рамках ежеквартального отчета, в четвертом квартале 2012 года специалисты Experian Marketing Services обнаружили, что самое удачное время для проведения рекламных рассылок — с 8 вечера до полуночи. Этот период показывает лучшие результаты по конверсии, кликам и продажам.
График, помещенный выше, выше иллюстрирует данный тезис. Experian подчеркивает: «Оптимальное время рассылки также зависит от поведения ваших пользователей, плотности входящих сообщений и временных предпочтений конкурентов».
Тайминг рассылок конкурентов имеет решающее значение. Согласитесь, если ваше письмо приходит одновременно с двумя десятками подобных предложений, вам будет сложно выделиться. Зачем усложнять работу? Просто отправьте письмо чуть позже.
Но, по большому счету, оптимальное время рассылки индивидуально для каждого случая. Какова ваша золотая середина? Узнайте с помощью тестирований.
4. Лучший контент — бесплатный контент. Подарите что-нибудь
Люди любят подарки. В своем исследовании Bluewire Media проверили на базе в 6300 подписчиков различные типы контента, чтобы выявить наиболее эффективный. Абсолютный победитель исследования — полезный и бесплатный контент.
Вот пример эффективного использования бесплатного контента от Help Scout:
Вы спросите: «Что это значит для меня?». Bluewire Media утверждают, что бесплатные шаблоны и инструменты эффективнее электронных книг, интервью, статей, фотографий и прочего. Конечно, чтобы выяснить тип контента, который подойдет вашему пользователю, необходимы тесты. Но используйте результаты Bluewire Media как опорную точку.
5. Половина всех электронных писем открывается с мобильных устройств
Если быть точным — 47% писем было открыто с мобильных устройств в июле этого года, согласно исследованию Litmus. Теперь подумайте — если ваша база подписчиков приносит 100 тыс. рублей ежемесячно, готовы ли вы попрощаться с 47 000 рублей только потому, что ваше письмо и лендниг/блог/сайт выглядят плохо на экране мобильного?
Несколько простых советов:
- если ваше письмо занимает только один столбец, оно будет легко прокручиваться на экране мобильного;
- увеличьте шрифт для удобства чтения на смартфонах;
- элементы страницы для iOS-устройств должны быть не меньше 44 пикселей в ширину и 44 пикселей в высоту;
- сделайте призыв к действию очевидным и легким для перехода. Желательно выше линии сгиба;
- вопрос по эргономике. Многие пользователи прокручивают и нажимают большим пальцем. Так что разместите важные элементы в середине экрана.
6. Facebook и Twitter еще не победили электронную почту
Социальные медиа кусают почту за пятки, но она все еще впереди. Специалисты из SocialTwist провели исследование, в рамках которого было проанализировано 119 кампаний ведущих брендов за 18 месяцев. Результаты показали значительное преимущество электронной почты перед социальными медиа в плане конверсии и продаж.
Из 300 тыс. человек, ставших новыми клиентами бизнеса, 50,8% пришли с помощью email-маркетинга, 26,8% из Facebook и 22% из twitter.
Проще говоря, email-рассылки круче почти вдвое.
7. Отправляйте письма по выходным
Хотя это и не столь беспроигрышное время, как с 8 вечера до полуночи, но тоже весьма эффективное. По крайней мере, использовав рассылки по выходным дням, вы наверняка обойдете конкурентов. Иллюстрирует данный тезис еще одно исследования от Experian:
Как видите, общий объем сообщений, отправленных в выходные, почти так же низок как и в вечернее время. Используйте статистику, и она поможет вам выделиться.
8. Не стесняйтесь напоминать о себе
У вас огромная подписная база? Отлично! Только две трети из нее уже давно забыли о вашем существовании. Но не беда.
Исследования показали, что в среднем списке контактов примерно 63% клиентов неактивны. Listrak советует первые 90 дней после присоединения нового подписчика направить силы на повышение его лояльности, дабы не приумножать «темный» сегмент. ОК, ну а что делать с теми, кто уже попал в эти 63%? Повторная кампания может быть отличным выходом из ситуации.
Очень интересный пример показала компания Digg: броский заголовок «Это не письмо из 2006 года!» и качественный контент.
Конечно же, каждый случай индивидуален. Вполне вероятно, что результаты ваших экспериментов и тестов на собственной целевой аудитории дадут совершенно другие результаты. Экспериментируйте, и не останавливайтесь на достигнутом.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.bufferapp.com
