Как запустить стартап? Как найти свою нишу в бизнесе? Откуда брать идеи?
Эти вопросы всегда были и будут актуальны как для начинающих предпринимателей и стартаперов, так и для опытных бизнесменов.
Открытие нового бизнеса — это всегда риски. Поиском стратегии их минимизации и увеличения шанса на успех мы и займемся в этом посте.
Прежде чем говорить о формате поиска новых возможностей и о том, как правильно выбрать нишу для бизнеса, необходимо обратить внимание на понятие потребительского одобрения.
Содержание
Что такое потребительское одобрение?
Что такое инновация?
Факторы, влияющие на процесс потребительского одобрения
Характеристики инноваций, влияющие на скорость потребительского одобрения
Поиск новых бизнес-идей
Что такое бизнес-трансфер?
Скопировал и победил?
Как определиться с нишей бизнесе и найти идею с помощью бизнес-трансфера?
Вместо заключения
Что такое потребительское одобрение?
Потребительское одобрение есть решение индивида как участника маркетинговой интеракции стать регулярным пользователем продукта.
Одобрение состоит из последовательности событий, начинающейся с осведомленности об оффере, ведущей к пробному использованию продукта и завершающейся его полноценным регулярным использованием.
На графике, где горизонтальная ось будет соответствовать времени действия оффера, а вертикальная — количеству потребителей продукта, процесс одобрения будет отображаться колоколообразной кривой, участки которой будут последовательно коррелировать со следующими группами пользователей:
- новаторы;
- ранние потребители;
- большинство потребителей;
- поздно одобрившие;
- аутсайдеры (консерваторы, традиционалисты).
Что такое инновация?
Это любой товар, услуга или идея, воспринимаемая как новая. Идея сама по себе может иметь долгую историю, но будет инновацией для человека, который о ней еще никогда не слышал.
Для распространения инновации в социальной системе требуется определенное время. Процесс диффузии инновации в социуме определяется как распространение инновации от источника ее изобретения или создания до конечных пользователей.
Процесс потребительского одобрения базируется на когнитивном процессе, посредством которого индивид переходит от узнавания об инновации к ее окончательному принятию.
Упомянутый процесс состоит из 5 условных последовательных этапов:
- Осведомленность. Потребителю становится известно об инновации, но информации для принятия решения об одобрении недостаточно.
- Интерес. Потребитель получает стимул к поиску информации об инновации.
- Оценка. Потребитель размышляет, стоит ли пробовать инновацию.
- Пробное использование. Потребитель испытывает инновацию, чтобы составить собственное мнение о ее ценности.
- Одобрение или принятие. Потребитель решает использовать инновацию в полной мере и регулярно.
Маркетолог или стартапер, продвигающий новый продукт, должен способствовать продвижению потенциального потребителя через эти 5 этапов принятия решения и одобрения.
Факторы, влияющие на процесс потребительского одобрения
В социуме всегда существует определенное сопротивление переменам. Любой отдельно взятый человек хочет изменения своей жизни к лучшему, но не каждый готов испытывать и применять инновации лично: подсознательно мы все пытаемся избежать дополнительной когнитивной нагрузки.
Люди отличаются в своем подходе к изменениям. Некоторые отличаются активностью в положительном восприятии новой моды, другие охотно покупают инновационные электронные гаджеты, но существуют и врачи с консервативным восприятием новейших лекарств и фермеры, отрицающие новые сельскохозяйственные орудия.
Этот феномен называется культурой потребительского одобрения.
Рассмотрим простой пример: потенциальный клиент одним из первых пробует новую услугу, а затем приобретает ее в полноценное пользование. Тем самым он служит примером другим представителям целевой аудитории, являющимися по своей природе «поздно одобряющими».
Правильнее всего разделить целевую аудиторию инновационного оффера на 3 сегмента.
- Ранние одобряющие — люди, быстро откликающиеся на изменения. Они обладают несколько авантюрным складом характера и всегда готовы попробовать новинки. Они новаторы по складу характера и стилю жизни.
- Ранее большинство — очень осторожные индивиды, которым требуется время для принятия решения. Они склонны к тщательному сбору информации о новом товаре или услуге, скрупулезному исследованию оффера и принятию решения согласно собственным критериям ценностей.
- Позднее большинство и традиционалисты (консерваторы) — люди, которые одобряют продукт позже первых 2 групп, но и сохраняют верность своему выбору дольше других.
Маркетологи должны сформировать характеристики инновационного продукта, руководствуясь следующими критериями:
- демография (гендерная и возрастная принадлежность типичного представителя целевой группы);
- потребительская психология;
- медиахарактеристики (ключевые моменты, на которых строится рекламная кампания: преимущества, особенности, пользовательская ценность).
На основе этих критериев создается рекламное объявление, шире — маркетинговая стратегия для данного УТП.
Далее предприниматель должен найти среди целевой аудитории рано одобряющих индивидов (новаторов) и лидеров общественного мнения, учитывая финансовые возможности представителей этой категории.
Так определяется сегмент целевого рынка, где смена потребляемого продукта происходит с высокой вероятностью и частотой — здесь любое инновационное предложение будет воспринято как необходимое или желаемое.
Когда личное влияние играет большую роль?
Существуют категории товаров, в которых личное влияние при продажах очень важно.
Здесь для внедрения инновационного продукта на рынок маркетологи демонстрируют преимущества оффера и предоставляют продукт в бесплатное использование.
Личное влияние особенно эффективно при продажах новых косметических изделий, пищевых продуктов и бытовых приборов.
Классический пример такого подхода использовал бренд Beats, основанный рэппером и хип-хоп продюсером Андрэ «Dr. Dre» Янгом.
Характеристики инноваций, влияющие на скорость потребительского одобрения
Потребители очень быстро одобряют некоторые инновации, например, модную одежду и прочие товары, напрямую влияющие на социальный статус потребителя. У сложных технических продуктов типа автомобилей скорость одобрения заметно ниже.
Как протестировать нишу для бизнеса? Оцените следующие параметры, влияющие на скорость одобрения:
1. Относительные преимущества
2. Совместимость
3. Сложность
4. Социальная приемлемость
5. Научная приемлемость
6. Стоимость
7. Убедительность формулировки оффера
Поиск новых бизнес-идей
Многие предприниматели, особенно начинающие, считают, что инновация — это самая выгодная стартовая позиция для начала работы над собственным проектом. Инновация очень быстро поглотит целевой рынок, все новое всегда модно и современно и принимается конечными пользователями или покупателями «на ура», продать или привлечь инвестиции в такой проект не представляется особо сложной задачей, ведь все венчурные фонды ищут новый iPhone или Facebook.
Это и есть классическая ошибка или маркетинговый диссонанс предпринимателя, ведь внедрение и разработка инновационных решений в любой области человеческой жизнедеятельности — это супервысокие риски и в высшей степени сложный маркетинг.
Другими словами, оставьте философию «Как мне придумать новый велосипед» и перейдите к стратегии бизнес-трансфера, о которой мы поговорим далее.
Это факт, друзья, создавать что-то новое всегда сложнее, чем...
Что такое бизнес-трансфер?
Как вы считаете, какими компаниями или активами владеют ТОП-10 богатейших бизнесменов России по версии Forbs?
- Алишер Усманов, состояние $18.6 млрд , активы: Металлоинвест, Мегафон, Евросеть, Mail.ru Group и DST Global, ЮТВ Холдинг
- Михаил Фридман, состояние $17.6 млрд, активы: Альфа-банк, Vimpelcom, X5 Retail Group, Билайн, Пятерочка, Перекресток.
- Виктор Вексельберг, состояние $17.2 млрд, активы: TNK-BP, Русал, Azimut Hotels.
- Владимир Лисин, состояние $16.6 млрд, активы: НЛМК, Universal Cargo Logistics.
- Леонид Михельсон, состояние $15.6 млрд, активы: Новатэк, Сибур.
- Геннадий Тимченко, состояние $15.3 млрд, активы: Новатэк, Сибур, СТГ, Трансойл.
- 7. Вагит Алекперов, состояние $13.6 млрд, активы: Лукойл, Уралсиб.
- Владимир Потанин, состояние $12.6 млрд, активы: Норильский никель.
- Андрей Мельниченко, состояние $11.4 млрд, активы: СУЭК, Еврохим, Сибирская генерирующая компания.
- Герман Хан, состояние $11.3 млрд, активы: Альфа-Групп.
А теперь, внимание, инсайт — в списке активов ТОП-10 предпринимателей России нет инновационных проектов. Возможно, что для вас это будет откровением, но и в других странах бизнесменов с «традиционными» бизнес-моделями намного больше, чем «инновационных» миллионеров.
Конечно, можно поспорить насчет Алишера Усманова, который сделал состояние на интернет-бизнесе, но в самой модели Mail.ru Group и DST Global нет ничего инновационного.
Бизнес-трансфер — это стратегия обоснования бизнес-концепции, основанная на анализе смежного целевого рынка (другой регион, другая страна, другой язык и т. п.) и ее адаптации к собственному рынку.
Несколько простых примеров:
Ozon — это адаптированная версия Amazon.
Один из самых известных обувных магазинов Рунета Sapato — аналог Zappos.
Прототипом аукциона Moлоток, конечно, был всем известный eBay.
Павел Дуров в 2006 году анонсировал социальную сеть «ВКонтакте», которая впоследствии стала самой крупной на территории СНГ, являясь адаптированной версией открытого в 2004 году Facеbook.
Одним из самых ярких бизнесменов России Олег Тиньков построил свою империю с помощью модели бизнес-трансфера.
Таких примеров, как вы теперь понимаете, множество, и LPgenerator — один из них.
Львиная доля всех стартапов в России — это бизнес-трансферы.
Скопировал и победил?
За кажущейся простотой такой схемы работы скрывается достаточно глубокая философия и риски. Теперь попробуем разобраться подробнее.
Потребность
Если целевая аудитория в определенном месте успешно использует продукт или услуги, это значит лишь одно: в вашей стране или городе он тоже, скорее всего, будет востребован.
Предприниматель всегда следует спросу, и если жизнь людей на одном континенте немного проще за счет некой услуги, почему не попробовать ее трансформировать или адаптировать на ваш рынок? Ответ очевиден.
Определить потребность — это целая наука.
Не копия, а адаптация
Скопировал идею, скопировал дизайн — и вот ты уже миллионер! Нет, так не будет, потому что бизнес-трансфер подразумевает глубокий анализ и адаптацию процессов под собственный рынок, а значит — очень точное понимание продукта или услуги.
Риски
Риски есть всегда, даже в сделках, кажущихся на 100% прибыльными. Стартапер или предприниматель всегда берет на себя финансовые риски (команда, дизайн, продажи, маркетинг и т. д.).
Ограничивайте свои риски определенным бюджетом, 100 000 рублей или $100 000— неважно, главное — комплексный подход к тестированию идей.
В формате модели бизнес-трансфера предприниматель минимизирует один из главных рисков потребительского одобрения, о которым мы говорили выше.
Простота
В большинстве случаев быстрому трансферу подвергаются проекты с простым front-end и простым back-end.
Внешняя оболочка ничего в себе не несет, это всего лишь ширма, за которой скрывается технология, или сильная команда, или, как говорит Оскар Хартман: «Идея — ничто!».
Чем проще back-end проекта, тем выше потенциальные риски «не успеть», особенно это касается IT-индустрии и, соответственно, наоборот.
Статистика
В конечном счете только рынок определит, нужно ли кому-то то, что вы делаете. Создать спрос намного сложнее (исключение — Apple), чем удовлетворить его новым продуктом.
Как определиться с нишей бизнесе и найти идею с помощью бизнес-трансфера?
Прежде всего нужно видеть мир вокруг себя и уметь систематизировать и анализировать полученную информацию
Путешествия
Самый простой и, пожалуй, приятный способ увидеть другой рынок и других людей — это отправиться в путешествие.
Не забудьте включить свой «тумблер бизнесмена», попивая эспрессо на площади Синьории, что во Флоренции, или отдыхая на пляжах Красного моря.
Туризм может быть очень полезен, если рассматривать его с точки зрения поиска новых идей.
Интернет
Как найти нишу в малом бизнесе, используя интернет? Расширьте свое медиапространство, читайте блоги и другие популярные ресурсы на английском языке. Найдите то, что работает «там» и чего нет «здесь».
Погрузитесь в интересующую вас нишу целиком, ищите, ищите еще больше.
Анализ
Время, которое необходимо, чтобы разложить все по полочкам, неограниченно: этот процесс может занять годы или месяцы. Анализу, как и другим полезным привычкам, нужно уделять время регулярно.
Источники
Techcrunch.com — это крупнейший блог мира IT и Hi-Tech, который с 2005 года публикует новости интернет-мира и сегодня является ресурсом номер один в сфере высоких технологий. Если в мире есть стартап, достойный внимания, то о нем обязательно напишут в Techcrunch.
Вместо заключения
Бизнес-трансфер — это прекрасный концепт, философия которого заключается в улучшении потребительского опыта целевой аудитории вашего города или вашей страны.
Если проект «пошел», значит, он кому-то нужен, а значит, вы меняете жизнь людей к лучшему.
Ищите идею и вы обязательно ее найдете.
Высоких вам конверсий!
Артем Кабалкин,
основатель LPgenerator
Image source The U.S. National Archives
