Более двух третей покупателей (68%) B2B-сегмента в настоящее время предпочитают оплачивать товары в режиме онлайн. По данным Acquity Group, эта цифра возросла на 11% в сравнении с прошлым годом. Более того, количество человек, потративших на онлайн-покупки в сфере B2B 90% от общего бюджета, за год выросло в два раза: с 9% до 18%.
Но несмотря на то, что количество покупок в интернете в последнее время стремительно растет, многие компании не спешат пользоваться сайтами поставщиков напрямую. Менее половины опрошенных клиентов (48%) приобретают электронику на официальных сайтах, остальные же используют для этого сторонние ресурсы и прочие каналы.
Ниже представлены выводы из доклада, основанного на данных опроса 500 сотрудников по вопросам закупок из США в широком спектре отраслей промышленности с годовым бюджетом более $100 000.
Исследование рынка
1. 94% B2B-покупателей утверждают, что регулярно проводят определенные исследования перед покупкой бизнес-продукта.
2. 40% покупателей подробно изучают более половины товаров, которые они собираются приобрести, стоимостью до $10 000. Для больших корпоративных закупок стоимостью от $5 000, 34% покупателей тратят на исследования продуктов более трех часов.
3. Самыми популярными источниками информации о товарах являются сайты поставщиков (их используют 83% покупателей), поиск в Google (77%), отзывы покупателей (42%) и сторонние веб-сайты, к примеру, Amazon Supply (34%).
Каналы поиска информации о товарах:
- 77% — поиск Google;
- 83,4% — сайты компаний;
- 34% — сторонние сайты;
- 41,8% — пользовательские отзывы о продуктах;
- 10,8% — блоги;
- 8,6% — социальные сети;
- 6,4% — не ищут информацию;
- 7,4% — прочие случаи.
Контакт с отделом продаж
1. Лишь 12% B2B покупателей желают лично встретиться с торговым представителем перед принятием решения о покупке. А для 16% покупателей для этого достаточно поговорить с менеджером по телефону.
2. 71% покупателей предпочитает проводить исследования и принимать решение о покупке самостоятельно. К общению с торговым представителем посредством телефона или онлайн-чата они обращаются лишь в случае необходимости.
Общение с менеджерами и представителями компании:
- 31,6% — выбирают товар в интернете самостоятельно, но предпочитают связываться со службой поддержки по телефону для уточнения некоторых вопросов;
- 16,2% — предпочитают связаться по телефону с представителями компании для уточнения опций и нюансов использования продукта;
- 15,8% — выбирают товар в интернете самостоятельно, но предпочитают связываться со службой поддержки посредством онлайн-чата для уточнения некоторых вопросов;
- 13,4% — изучают товар самостоятельно, но принимают решение о покупке в режиме телефонного разговора;
- 12,4% — предпочитают, чтобы торговый представитель сопровождал их на протяжении всего процесса выбора товара и покупки;
- 10,5% — проводят исследования и покупают товар в интернете самостоятельно, без помощи торговых представителей.
- Лидогенерация в B2B-секторе: какие лиды самые ценные?
Мобильные устройства
1. 44% респондентов ищут продукты для своей компании с помощью мобильного устройства.
2. 24% совершали покупки, используя мобильные устройства.
3. 55% клиентов в возрасте от 18 до 25 лет используют мобильные телефоны для поиска товаров перед покупкой. Для сравнения, среди людей старше 45 лет подобных покупателей всего 36%.
4. 50% клиентов в возрасте от 18 до 25 лет используют планшетные компьютеры для изучения рынка, по сравнению с 31% покупателей старше 45 лет, которые прибегаю к услугам планшетов.
А как вы принимаете решение о покупке? Поделитесь с нами в комментариях ниже.
Высоких вам конверсий!
По материалам: marketingprofs.com
