Аркадий Морейнис окончил факультет ВМиК МГУ им. М.В.Ломоносова. Работал научным сотрудником в Научно-Исследовательском Вычислительном Центре МГУ. В начале 90-х открыл компанию Macsimum (дилер Apple). Затем создал первую в России систему бесплатной электронной почты Extranet, онлайн-каталог цен и автомобилей «Автодром». В 1997 году основал сервис Price.ru. В 2009 ушел с поста директора по развитию «Рамблер Медиа».
Как к вам пришла идея уйти из топ-менеджмента и начать работать со стартапами?
На самом деле я не был топ-менеджером. Вся история началась с того, что в 1997 году я сделал сервис price.ru и 10 лет руководил им на правах основателя. Потом Рамблер купил у меня price.ru по частям, и в процессе этого я оказался директором по развитию Рамблера.
Потом, когда продажа price.ru была завершена, я ушел из Рамблера. Естественно, задумался, что делать. Начинать опять что-то свое, или нет. И тут произошла довольно циничная история. Начинать бизнес и думать, что с вероятностью в 90% ты добьешься успеха, вообще глупо. Обычно бывает наоборот, с аналогичной вероятностью у бизнеса будут проблемы. И причем от опыта и возраста здесь зависит немногое.
Я знал, что для настоящего успеха надо найти несколько проектов, но при этом я не верю и не верил в так называемых параллельных предпринимателей. То есть людей, которые одновременно запускают 5–10 проектов и сами их развивают. Не бывает такого. Проект может быть успешен, только если бизнесмен вовлечен в него на все 100%. Получается дилемма: надо запускать несколько проектов одновременно, но в одиночку этого сделать нельзя.
И как раз возникла мысль: нужно искать хорошие команды с идеями и проектами, на начальном этапе помогать им, для того чтобы они в дальнейшем сами продолжали развивать бизнес. Вот такой циничный подход максимизации вероятности успеха.
С таким подходом у вас возрастает процент успешных стартапов?
Нет, в каждом конкретном проекте вероятность успеха примерно такая же. Естественно, у меня, как у любого человека, который приходит на рынок венчуров, стартапов, была некая эйфория. Я сейчас приду и все сделаю как надо. Они все дураки, а я знаю, у меня 10 из 10 проектов выстрелят, и т.д. Обычные эмоции человека, взявшегося за новое дело.
Потом все устаканилось ровно в тех же нормах. Например, один из проектов, который я инвестировал, в девичестве назывался «Подорожники» (сервис поиска попутчиков). Его создали ребята их Украины, и в январе этого года их перекупила европейская компания Blablacar. Поэтому сейчас Blablacar Россия — это на самом деле экс-«Подорожники», и, собственно, фаундер этого проекта сейчас является руководителем российского Blablacar.
На что стоит сделать главный упор стартаперу, когда он начинает проект? Ведь главная задача любого бизнеса — зарабатывать деньги, а в погоне за идеями они теряют эту задачу.
Я даже скажу больше: они не теряют задачу, ее изначально нет. У людей, которые задумывают проекты, существует несколько проблем. Первая заключается в том, что очень многие, начиная бизнес, думают, что успех — это запустить хороший сервис, и спустя некоторое время выгодно продать его. Например, их купит Facebook, Google, Rambler, Mail Group и т.д.
В свое время у фондов был стандартный вопрос ко всем стартаперам: «Какова ваша exit strategy?», т.е. стратегия выхода. «Через какое время и кому вы этот проект продадите?» Это привело к появлению людей, которые до сих пор наивно верят, что делать проект в расчете на его дальнейшую продажу крупной корпорации не только можно, но даже нужно, и поэтому они строят стратегию в стиле — «как нам стать большими». Не «как нам заработать много денег», а «как нам стать большими».
Отсюда получается, что стартаперам невыгодно создавать реально полезный проект, который помогает зарабатывать деньги и упрощает жизнь пользователям — молодые предприниматели, по сути, работают на тех, кто их купит.
Это огромная проблема, с которой я сейчас пытаюсь бороться. Поэтому мой курс называется «Антистартап». Ведь если мы возьмём изначально английский термин «стартап», — это просто некий новый бизнес. Но у нас само слово «стартап» приобрело такую коннотацию, что обычный бизнес — это просто бизнес, а вот стартап — это Рай на Земле, нечто такое волшебное.
Поэтому я хочу четко это противопоставить: «Ребята, вы определитесь, что вы делаете, бизнес или стартап?»
Как объяснить это предпринимателям, которые верят в себя и считают, что их проект лучший в мире — самый нужны и полезный. Как доказать им, что это не так?
Я думаю, что доказывать нужно другое, т.е. надо разделять три вещи. Когда начинаешь бизнес — важны три уровня:
- Есть амбиции фаундера. У кого-то это может быть желанием изменить мир к лучшему, у кого-то — купить квартиру в Москве. У кого-то нечто третье. Это уже личное дело каждого.
- Второй уровень — это идея. То есть, исходя из чего команда строит проект. Например: «люди хотят и любят покупать необычные вещи» или, «люди готовы ездить на одной машине из Москвы в Питер с незнакомцами». Это уровень идей. Чем больше идея, тем больше шанс, что проект в дальнейшем может реализоваться.
- И только на третьем уровне появляется сам продукт. Продукт — это выражение идеи в конкретный момент времени.
Определенный продукт может не «выстрелить»; например, ориентирован не так, бьет не на то, бизнес-модель недостаточно разработана. Но если идея достаточно большая, то в ее рамках можно перевернуть продукт, сделать другое предложение, по-прежнему пытаясь добиться своей основной цели. Здесь есть проблема: очень модно в последнее время говорить, что молодые стартаперы — дураки, ничего не знают и ничего не умеют. Это означает, что действительно не хватает некоего слоя, возможностей для обсуждения, когда профессионалы четко и ясно объясняют молодым свой взгляд на запуск и ведение бизнеса.
Просто люди часто сами формируют свой взгляд на бизнес, который очень далек от реальности, потом они приходят к нам, и мы начинаем их переучивать, «вставлять мозги обратно».
Поэтому я решил сделать простую вещь: давайте я просто возьму и объясню свой личный взгляд на то, как и с чего должен начинаться и для чего должен строиться бизнес, а потом мы уже поговорим о вашем проекте, если вы к этому моменту не бросите его за бесперспективностью.
Получается, что первоначально стартап должен найти своего ментора или человека, который действительно подскажет.
Не ментора. Надо сказать, что слово «ментор» уже приобрело странный отрицательный смысл, это какой-то духовный гуру, который непонятно как и чем помогает.
Советами, разве нет?
Может быть, но опять же, качество советов никто не гарантирует. Поэтому я считаю, что в какой-то момент людям действительно это нужно, но, повторюсь, что 80% проблем и непонимания лежит не в области советов. Основные проблемы — в базе, в фундаменте понимания.
Как, например, в образовании: если у молодого человека есть база — школа рисования, где ему поставили руку, потом уже возникает некий учитель, который, на основе необходимых навыков, учит создавать произведения искусства. Но сначала необходимо поставить руку.
А что входит в учебный материал? Есть такая замечательная книга, «The Lean Startup», которая обязательна для прочтения каждому стартаперу. Есть еще какие-нибудь материалы?
Я считаю, что главное здесь — не гнаться за количеством прочитанных книг. С моей точки зрения, трех достаточно. Эти три книги: «The Lean Startup», «22 непреложных закона маркетинга», и «From Zero to One», которую недавно перевели на русский язык.
Но здесь возникает другая проблема. Какая-то информация в книгах менее важна, а что-то обязательно для понимания. И второе — в процессе чтения книги у любого стартапера появятся вопросы: «А что, если сделать не так? Почему вы советуете это, а не то?» Кому задать эти вопросы? Некому.
И в-третьих: учиться предпринимательству только в теории нельзя. Ему можно научиться только на примере своего бизнеса. Идеальная ситуация, когда в конце книги напечатан телефон автора, по нему можно позвонить и сказать: «Ок, я все прочитал и понял, что ты мне хотел сказать. У меня такой проект, я планирую делать то-то. Скажи, это правильно или нет?»
Этих трех составляющих недостает в книгах по запуску стартапов. Потому я и сделал данный курс: суть в том, что я доношу материал — это первое. Я высказываю свою точку зрения — там есть элементы из Lean Startup и какие-то вещи, в которых я с Питером Тилем одинаково думаю.
Во-вторых, в курсе есть задания, можно задавать вопросы, а в конце мы действительно будем обсуждать проекты студентов.
По сути своей, мой курс — это длинная преамбула к короткому ответу на вопрос: «Почему вам не нравится мой продукт». Вопрос этот распадается на множество других: «Что именно вам не нравится? Почему вы так считаете?». Но так как в тысячный раз повторять одно и то же мне надоело, пускай молодые предприниматели сначала послушают меня, а потом я отвечу на все вопросы — если таковые останутся.
К тому же, вопросы будут уже действительно интересными, а мои ответы — ясными и короткими, без повторения одних и тех же советов.
Какие ниши, на ваш взгляд, сейчас наиболее актуальны? Допустим, с такси уже все понятно: существует Uber, Gettaxi, Yandex Taxi. А чем имеет смысл заниматься?
Мой ответ очень простой — понятия не имею. По нескольким причинам. Во-первых, уникальных идей нет, все дело в реализации. Поэтому перспективность ниши во многом зависит от того, что и как человек делает. Во-вторых, если мы вспомним все предсказания аналитиков, то увидим, что практически ничего не оправдалось. Наоборот — новые тренды приходят, как правило, неожиданно. Вспомним, например, 1997 год, когда я начинал price.ru, и в то время запускались другие интернет-проекты. Все считали, что интернет уже сформировался и ничего нового не будет.
И тут, как черт из табакерки, появились какие-то социальные сети. Просто попробуйте представить, в 1997 году какой-нибудь аналитик рассуждает: «Я считаю, что сейчас перспективная ниша — это социальные сети». Звучит глупо, да?
Просто, когда ты прорабатываешь идею, надо посмотреть на реальность, на текущий рынок. У меня есть один урок про рынки. Существуют рынки, на которых действительно есть монопольный игрок. Вряд ли у вас хватит сил побороть Google или пытаться действительно вытолкнуть Yandex Taxi с рынка. Надо разумно оценивать свои силы.
Многие люди очень плохо соотносят свои желания и ресурсы. Поэтому перспективной нишей может быть любая, если предприниматель понимает, против кого он борется.
Кроме того, надо пытаться открывать новые рынки. Либо работать на рынках, где есть слабые игроки, либо эти рынки только появляются. Не нужно работать на рынке, где уже есть установившаяся монополия и инвестиционные игроки. На рынках с инвестиционными игроками очень сложно работать — ребята жгут деньги без вопросов, продают товары ниже себестоимости, работают в убыток. Соревноваться с таким подходом очень сложно человеку, которых хочет зарабатывать деньги.
А где проще сделать стартап? Например, многие стремятся в США, в Силиконовую долину, считая, что там все просто и понятно.
На самом деле сложно везде. Просто где-то более сложно, где-то менее сложно. Я даже от своих знакомых, занимающихся стартапами в Америке, в последнее время все чаще слышу: «Покажите деньги» — обращая на их стартап. Люди спрашивают: «Ребята, а что вы делаете, если даже не умеете рассчитать стоимость привлечения и денежные потоки». То есть, практически везде уже наступает отрезвление.
Получается, проблемы везде аналогичны?
Проблемы одни и те же, конечно. То есть, некоторые люди наивно считают, что они уедут в Америку. А есть люди, которые еще более наивно считают, что они будут сидеть здесь и делать продукт для американского рынка. Это вообще иллюзия. Приведите мне пример, какой из российских проектов за последние 15 лет стал успешным в Америке? Таких не было.
Какая стратегия разумнее: быстро запустить стартап и протестировать его в кратчайшие сроки или хорошо продумать идею, обучиться, узнать все о своей нише?
Здесь перемешано в кучу сразу несколько вещей. Перед тем как начинать стартап, надо понять, как его запускать. Это поможет потратить меньше времени и денег на его запуск.
Момент номер два — если ты не понимаешь ничего в том рынке, на котором собираешься запускаться, лучше не запускаться вообще. Бесполезно. Если не понимаешь тонкостей, деталей работы, например, ресторанного бизнеса, то запускать проект для ресторана бессмысленно. Грубо говоря, если человек запускает проект на каком-то рынке, то он должен досконально знать его. Если же не знает — пусть идет и работает на этот рынок.
Либо можно найти в качестве партнера человека из этого бизнеса, с которым можно действительно обсудить идею, понять, где дьявол, и только после этого запускаться. И тогда стартовать действительно надо быстро. Ничего наперед сильно не продумаешь. Ответы можно получить только в реальном общении с покупателями, поэтому идти нужно как можно раньше, ведь никто не знает, что на самом деле произойдет. Как отреагируют люди, будут покупать или нет. Именно это и надо тестировать. Причем в целом ряде случаев это можно начинать без продукта. Или имея то, что называется минимально работоспособной версией — minimum viable product.
Проще говоря — чем раньше потенциальный стартап вышел к покупателям, тем лучше для него.
Подытожим: каковы основные шаги стартапа и с чего он начинается. С идеи?
Необязательно. Вернее, так: очевидный путь ведет от идеи, зародившейся в голове человека, к реализации замысла. Как ни смешно, этот путь очень часто не приводит успеху. По нескольким причинам.
Причина номер один — часто человек выдумывает, вымучивает идею. То есть, он сел, задумался и решил: «А сделаю ка я то-то», или просто подсмотрел идею на стороне. Чаще всего такой замысел либо тривиален, неоднократно воплощен, либо сама идея «мертворожденная». На самом деле, лучшие идеи возникают из общения людей, из реальной работы.
Вторая вещь: мы же понимаем, что 99% успешных стартапов сделаны двумя–тремя фаундерами. Путь в стиле «я придумал гениальную идею» чаще всего начинается в одиночестве. Где создатель замысла найдет кофаундера?
Чаще всего это не получается. Можно получить наемных фаундеров, платить им зарплату и т.д. Но когда идея рождается из общения, чаще всего возникает несколько человек, объединенных этим замыслом.
Т.е. что надо делать людям, которые хотят стать предпринимателями — больше общаться?
Чем-то заниматься и больше общаться. Нужно изучать жизнь. Стартапы не возникают из головы, только из жизни. Например, Facebook. Представьте: кампус, фотографии девушек, статусы: в отношениях/в активном поиске. Большой проект возник из понятной потребности в живой среде.
Первый шаг— это больше общаться, причем не со стартаперами, а с обычными людьми. Не надо ходить на конференции и тусовки, спрашивать мнение насчет проекта. Если человек верит в свою идею, значит, он должен идти и делать.
Ну а как же общение с себе подобными?
Зачем? С кем? С себе подобными стартаперами, которые мечтают стать новыми Цукербергами? Это только все ухудшит.
Нужно вправить голову, изучить определенную сферу, и в ней найти неких людей, единомышленников. С такими людьми можно придумать идею и начать ее реализовывать. Вот верный путь.
Спасибо, это будет отличным завершением.
Приглашаем читателей нашего блога зарегистрироваться на курс «Антистартап», о котором Аркадий много рассказывал в этом интервью. Начало курса 15 января.
Высоких вам конверсий!
