Во всемирной сети столько постов о ведении бизнеса, что найти поистине ценный инсайт очень сложно — многие авторы либо публикуют посредственные, обобщенные советы, либо собирают материалы по частям с других источников.
Однако советы основателя KashFlow (облачная платформа бухгалтерского учета для малых бизнесов) Дуэйна Джексона (Duane Jackson) — совершенно другая история. По словам Дуэйна, он стал предпринимателем просто потому, что у него не было другого выхода — пометка о тюремном сроке за транспортировку наркотиков стала пятном в его биографии, которое отталкивало работодателей.
Джексон начал работать фрилансером в сфере веб-разработки, но столкнувшись со сложными, неюзабельными и полными непонятного жаргона решениями для ведения бухгалтерского учета, он решил создать качественное облачное ПО и продавать его по SaaS-модели. Получив грант от благотворительной организации The Prince Trust, бывший наркокурьер принялся за работу.
Сегодня KashFlow является одним из топовых решений в своей нише со штатом в 40 сотрудников и клиентской базой в 20 000 малых предприятий.
Но кажется, настало время узнать, что такое saas сервис, и дать слово самому стартаперу.
Клиенты
Ранний процесс привлечения пользователей не должен быть масштабным
Я привлекал первых клиентов за счет живой коммуникации на нетворкинг-мероприятиях. Да, для сервиса стоимостью в 15 фунтов в месяц такой подход не практичен в долгосрочной перспективе, однако я смог привлечь ранних пользователей и установить с ними личную связь, что позволило получать честные отзывы о решении.
Освойте стоимость приобретения новых клиентов
И знайте как оптимизировать этот показатель, так как на его основе принимается множество решений. Но учтите, что пройдет немало времени, прежде чем у вас появится минимальное представление о потребительской ценности клиента в бизнесе с моделью подписки.
Определите целевую аудиторию
Насколько я помню, мы так и не решили, оптимален ли наш продукт для бизнесов, которые никогда не работали с облачными площадками, или для компаний, которые уходили с платформ, альтернативных нашей. Если бы мы это определили или, по крайней мере, ориентировались на определенный сегмент целевого рынка, KashFlow развивался бы гораздо быстрее.
Установите близкий контакт с ранними пользователями и делайте все возможное для их удовлетворения
В отличие от крупных компаний, вы можете быстро добавлять новые функции, чтобы удовлетворять клиентов и предоставлять максимально качественный и индивидуальный пользовательский сервис. Используйте эти преимущества по максимуму.
Делать вещи, которые привлекают и удовлетворяют ранних пользователей, но не маcштабируются по мере развития компании — это правильный подход.
Продукт и веб-сайт
Устраните все источники трения с процесса подписки
Понаблюдайте за тем, как кто-то подписывается на ваш сервис: как часто пользователю приходилось задумываться над заполнением поля (причем не только о том, какую информацию ввести, но и том, стоит ли ее вводить вообще), или, возможно, ему неоднократно приходилось выбирать (оптимальный тарифный план, например)?
Не давайте потребителям шанс изменить свое решение после того, как они кликнули на кнопку «Зарегистрироваться» — вы должны заполучить их адрес электронной почты как можно быстрее.
Создайте «персону» вашего продукта
SaaS-продукты очень скучны. Мы, например, были облачной платформой бухгалтерского учета — ничего более нудного и не придумаешь. Однако мы придумали, как создать приложение saas и сделать его интересным, разбавили эту серость, добавив немного информативности.
Некоторые считают это непрофессиональным, но слушать их не стоит. Вы можете пойти на шаг дальше и создать персонажа, который будет представлять ваш продукт: Mailchimp (провайдер email-услуг), например, создали мартышку Фредди, который запомнился многим пользователям интернета.
Создайте API
Отсутствие API равносильно отсутствию SaaS-платформы.
Тестируйте
Регулярно проводите сплит-тесты, однако не допускайте грубую, распространенную ошибку — не останавливайте тест, если результаты, полученные в первые несколько дней, являются неудовлетворительными.
Не изобретайте колесо
Сегодня по сравнению с 10 годами ранее, облачному бизнесу доступно множество сторонних решений, которые позволяют сэкономить время и затраты на разработку: к таковым можно отнести биллинг-системы, решения для email-рассылки и т. д.
Помните: чем меньше кода нужно писать, тем меньше кода нужно оптимизировать и редактировать.
Напомним, что для создания качественной, привлекательной и высококонверсионной посадочной страницы для вашего SaaS-сервиса вы можете воспользоваться услугами LPgenerator.
Предоставьте ценность как можно быстрее
Основная задача маркетолога заключается в том, чтобы помочь клиенту максимально быстро получить ценность от пользования сервисом. Эта ценность зависит от предназначения вашего продукта: в нашем случае, например, стояла задача привлечения потенциального клиента к созданию счета-фактуры или просмотра отчетов, основанных на импортированных им данных.
PR и маркетинг
Рассмотрите вариант закрытой бета-версии оффера, доступ к которой предоставляется исключительно по приглашению
Не обязательно делать платформу столь эксклюзивной, но создать подобный образ стоит, так как это повышает привлекательность оффера — кто бы не хотел стать членом закрытого клуба, в который можно попасть только по приглашению? Сделайте так, чтобы текущие тестеры могли легко отправлять инвайты своим друзьям и знакомым — это привлечет их к постингу о вашем сервисе в социальных медиа.
Используйте конкурентов для привлечения внимания
Ваша saas компания — маленькая мышь, которую мало кто замечает. Поэтому, чтобы завоевать внимание, вам нужно залезть на спину большого слона и усердно махать своим флагом.
Мы взобрались на спину Sage (система компьютерной алгебры) и вещали о том, что функционал нашего решения превосходит возможности их платформы. Но не делайте необоснованных заявлений — потребители поймут, что вы блефуете.
Кроме того, выбирайте конкурента, за счет которого планируете пиариться, осторожно — некоторые крупные и устоявшиеся на рынке компании полюбились широкой аудитории, посему отображение их в негативном свете может обернуться против вас.
Относитесь к аналитикам так же, как и к журналистам
Если ваш слон — публичная компания, вы должны добиваться внимания аналитиков ровно в такой же степени, как и внимания прессы. Аналитики хотят понять, почему продукт крупной компании уступает вашему, а ваша задача — помочь им в этом. Но будьте максимально честны и беспристрастны.
Я потратил много времени, рассказывая одному аналитику все о saas: что это такое, чем отличается этот бизнес и почему я считаю, что Sage не работает и не будет работать по этой модели правильно. Однако игра стоила свеч — нашу компанию упомянули в исследовательской работе, что разозлило Sage, повысило наш профиль среди инвесторов и потенциальных клиентов и значительно усилило наш авторитетный имидж.
Будьте личностью, не только представителем компании
Мало кому интересно взаимодействовать в социальных медиа с представителями корпораций. В руководстве редко присутствуют те, кто может быть привлекателен широкой общественности, выступая от имени бренда (исключения есть, но встречаются редко).
Вы — это ваш бизнес. Вы живите и дышите им, ведь так? Поэтому вы должны продвигать не только лендинг вашей компании, но и свою личность, общаясь с клиентами на разные темы.
Интенсивно используйте ретаргетинг
Если вы платите за клики, а не показы, почему бы не использовать возможности ремаркетинга? Ваша реклама будет отображаться текущим клиентам на всех просторах интернета — это создаст впечатление благосостояния компании, что, в свою очередь, положительно повлияет на отношение и восприятие пользователей.
Я также полагаю (но не могу заявить уверенно), что этот эффект увеличивает показатель удержания и результативность маркетинга «из уст в уста».
Пересмотрите потребность в PR-агентстве
Что для вас делает PR-агентство? Если у вас нет четкого ответа на этот вопрос, откажитесь от его услуг.
Установите контакт с мастерами пера и слова
Познакомьтесь с журналистами и будьте всегда готовы оказать им услугу, прокомментировав их статью. Если вы научитесь говорить то, что они хотят, вероятность того, что вас неоднократно процитируют или обратятся за экспертным мнением будет гораздо выше.
Возможность публично упомянуть свой бизнес и партнеров — хороший и бесплатный пиар.
Цели и ключевые показатели эффективности
Убедитесь в том, что вы измеряете правильные данные, логи и метрики
Основываясь на собранных данных, можете ли вы сказать, сколько раз тот или иной пользователь заходил 30 дней назад? Если вы не ведете учет подобных показателей уже сейчас, вычислить их позже на основе связанных между собой метрик будет крайне сложно. Кроме того, это не только контрпродуктивно, но и злит аналитиков базы данных.
Устанавливайте цели, даже если в самом начале они являются произвольными
На вопрос «Сколько пользователей вы планируете привлечь в этом году?» я долгое время отвечал «Как можно больше!», и это был неправильный ответ.
Поставьте в цель определенную цифру, которая кажется наиболее правильной, и определите способ ее достижения (сколько посетителей вам нужно привлекать ежемесячно и посредством каких каналов). Внедрите план в действие, отследите результативность и внесите корректировки, если полученные результаты покажутся нецелесообразными.
Если вы не имеете конкретной цели, определить эффективность кампании по привлечению клиентов в конце года будет нереально.
Отчет перед инвесторами/советом директоров не должен представлять сложности
Если подготовка данных и новостей для ежемесячного отчета забирает у вас много времени и нервов, значит вы делаете что-то неправильно. Презентация представляет собой сочетание информации, полученной на основе анализа KPI, и объяснения причин, по которым поставленные цели не были достигнуты. Следовательно, это не должно представлять никакой сложности, так как информация, требуемая для отчета, должна собираться регулярно.
Мой мир изменился, когда я начал собирать нужные данные на постоянной основе.
Конкуренты
Следите за ними
Но не будьте ими одержимы.
Установите с ними контакт
Мы никогда не атаковали наших основных соперников, а они никогда не атаковали нас. Более того, многих основателей конкурентных бизнесов можно было часто встретить за кружкой пива в пабе, когда их компании находились на ранних этапах существования. Конечно, дезинформация имела место быть, однако прямая коммуникация была полезной.
Не рекламируйте их
Мы отображали сравнения наших цен со стоимостью продуктов широко известных компаний, но не прямых конкурентов. Я бы заплатил хорошие деньги за то, чтобы привлечь потенциальных клиентов таким образом. Рассказывать целевым клиентам о конкурентном бизнесе, о существовании которого они могут не знать — большая ошибка.
Не бойтесь их копировать
Если конкуренты добавили в свою платформу полезную функцию, вам стоит последовать их примеру — в этом нет ничего постыдного.
Другое
Убедитесь в том, что ваша ценовая политика позволяет получить прибыль
Всегда будут существовать пути выхода на рынок, которые потребуют жертвования маржинальностью. Посему убедитесь в том, что уровень прибыли позволит удовлетворить финансовый интерес всех заинтересованных в бизнесе лиц даже при сокращении денежных поступлений.
Будьте осторожны с большими возможностями
Особенно если таковые не связаны с вашими основными целями. Работая с большой компанией над специальным проектом, вы рискуете потерять много времени — продолжительность партнерского договора обратно пропорциональна его шансам на успех.
Будьте максимально честны и прозрачны
В частности, когда речь идет о решении проблем. Не оправдывайтесь, представляя клиентам искаженную версию правды. Если по вашей вине был потерян большой объем пользовательских данных — признайте это, извинитесь и скажите, что ошибка исправлена и больше не повториться. Все мы время от времени совершаем ошибки, однако важно лишь то, как мы справляемся с их последствиями.
Вы будете удивлены, сколько лояльности, уважения и понимания этот подход вызывает у клиентов.
Будьте решительны
Лучше принять 3 решения за день, одно из которых будет неправильным, чем принять одно идеальное решение. Вы всегда сможете изменить свой выбор, если что-то пойдет не так.
Не увлекайтесь «сценой»
Если вас привлекает перспектива ежедневного посещения конференций, бизнес-ужинов и встреч, есть вероятность, что эта деятельность будет ложно оценена вами как реальная работа.
Многие знаменитые люди не достигли практически ничего, кроме известности. Не повторяйте их ошибку и беритесь за работу — вам предстоит сделать очень многое!
Высоких вам конверсий!
По материалам businessofsoftware.org
