Поведенческая психология тесно связана со всеми аспектами интернет-маркетинга, и ценообразование не является исключением. В нашем сегодняшнем посте мы поговорим о 3 концепциях психологии поведения потребителей, которые помогут вам разработать эффективную ценовую стратегию и сконвертировать больше лидов в пользователей.
1. Продавайте не только продукт, но и время
Составляя продающий контент, вы наверняка пытаетесь выделить УТП и свойства оффера в первую очередь, что совершенно понятно. Однако, потребители оценивают продукт не только с точки зрения эффективности, но и в плане времени — речь идет о сэкономленных часах и опыте, который будет получен в процессе.
Чтобы лучше понять эту идею, ознакомьтесь с рекламным роликом iPhone 5S:
В рекламе не говорится о размере экрана и технологии TouchID — основой маркетингового послания является отображение того, как время, проведенное с продуктом Apple, сделает жизнь лучше.
Вывод
Сделайте основой оффера не только свойства продукта, но и опыт, который получат пользователи при взаимодействии с ним.
2. Предоставляйте ограниченный выбор
Все мы бывали в подобных ситуациях — нужно по-быстрому забежать в магазин и купить, например, зубную пасту, но огромный ассортимент продукции сбивает с толку и мешает сделать выбор. Отбеливающие пасты, одобренные ассоциацией дантистов, укрепляющие десна — все это вводит в замешательство.
Говоря на языке интернет-маркетинга, большой выбор парализует конверсию.
Вывод
Создайте достаточное количество опций для удовлетворения всех сегментов целевой аудитории, однако не допускайте избыточности выбора, ибо это вызовет эффект трения.
3. Используйте приманку
Создайте премиум-версию оффера — даже если вы не рассчитываете на прибыльность таковой, ее наличие окажет положительное влияние на решение о сделке.
Данный принцип особенно актуален для совершенно нового предложения, которое потенциальные клиенты оценивают по всем доступным критериям. Эту идею в своей книге «Предсказуемая иррациональность» (Predictably Irrational) описал профессор поведенческой экономики Дэн Ариэли (Dan Ariely): когда Williams-Sonoma (производитель кухонных принадлежностей) представили миру машину для приготовления хлеба, продавалось устройство не очень хорошо, так как покупатели попросту не знали, сколько должна стоить подобная техника. В компании от этой проблемы избавились весьма неожиданным образом — они выпустили более дорогую версию товара, за счет чего продажи ее оригинальной вариации возросли.
Вы также можете сделать любой тариф более привлекательным за счет его менее совершенной версии: например, чтобы увеличить спрос на тариф стоимостью в 5 000 рублей, следует создать идентичный пакет с ограниченным функционалом за 4 500. Таким образом, вы делаете покупку первого варианта более выгодной.
Вывод
Создавайте ценовые приманки.
Вместо заключения
Формирование ценовой политики требует в первую очередь тщательной работы, а не только применения описанных в данном посте концепций. Однако, руководствуясь принципами поведенческой экономики, вы сможете направить работу над стратегией ценообразования в нужное русло.
Изучить вопрос ценовой стратегии SaaS-бизнеса более детально вам поможет серия наших постов:
- Часть 1: стоимость приобретения клиента
- Часть 2: удержание клиентов
- Часть 3: «монетизация» и увеличение «среднего чека»
Высоких вам конверсий!
По материалам priceintelligently.com, image source Xuan-Cung Le
