Большинство предпринимателей, которые запускают стартап, относятся к понятию «growth hacker» неоднозначно. Благодаря этому модному термину часть маркетологов смогла отделиться от своих коллег в корпоративном плане, но все равно далеко не каждый из них понимает, в чем состоит специфика профессии.
В связи с этим, мы решили разобраться, что же такое «growth hacking» на самом деле и чем данный подход отличается от традиционного интернет-маркетинга.
Основное отличие между маркетингом и growth hacking
По сути, growth hacker — это такой же маркетолог, однако он выполняет несколько иные задачи при помощи собственных инструментов. Между стартапами и крупными компаниями (для простоты будем называть их «корпорациями») есть несколько фундаментальных отличий:
1. Стартапы — это организации с экстремальной неопределенностью. Работая над новым проектом, вы можете не знать, кто является вашей основной целевой аудиторией, почему они покупают ваш продукт или какие маркетинговые каналы окажутся наиболее эффективными, в то время как корпорации уже обладают всей необходимой информацией. Пока стартапы все еще разрабатывают и пытаются запустить продукт, крупные компании уже вовсю трудятся над его улучшением.
2. Стартапы рассчитаны на стремительный рост. Как правило, стартапы демонстрируют 20%-ный рост ежемесячно, а корпорации довольствуются только 5% в год. Цель growth hacker’а — вывести на новый уровень зрелый бизнес, который давно присутствует на рынке, поэтому темпы роста здесь довольно низкие. Стартап-маркетологи, напротив, работают с новым проектом и обеспечивают максимально быстрое продвижение при меньших масштабах и ресурсах.
3. Стартапам недоступны те же ресурсы и ценности бренда. Стартапы обладают гораздо меньшим бюджетом, поэтому они не так известны, как авторитетные корпорации. Это значит, что им нужно не только информировать потенциальных клиентов, но и привлекать их без значительных денежных затрат.
Growth hacker’ы используют аналитические данные, современные техники и свой творческий потенциал, чтобы существенно повысить основные показатели KPI компании.
Многочисленные описания этой профессии в вебе носят весьма ограничительный характер. Сложно поверить в то, что growth hacker’ы должны обязательно иметь инженерное и IT-образование, ведь даже самые уважаемые специалисты в данной отрасли занимаются непосредственно кодом довольно редко. Кроме того, им совсем не обязательно использовать вирусные уловки: чего стоит один Groupon, который дорос до 180 000 000 пользователей благодаря технологии growth hacking.
Также стоит отметить, что сама методика не нова, а вот термин growth hacking придумали относительно недавно. Любой, кто сумел приспособиться к поисковому алгоритму Google, уже использовал креативность и аналитику для стремительного развития своей компании. Легендарные сплит-тесты от Amazon.com также вписываются в категорию growth hacking’а, впрочем как и гениальная схема импорта писем от LinkedIn.
Какими инструментами пользуется «ghrowth hacker»?
Со словом «growth» (рост) все предельно ясно: growth hacker’ы всячески стараются увеличить основные корпоративные и бизнес метрики. Данный тип роста является уникальным ввиду своих масштабов: успешные стартапы развиваются с нуля до многомиллионной аудитории всего за несколько лет.
Но «hacker» (хакер) — это более неоднозначное понятие. Согласно первому определению, речь о программисте — сотруднике, который разрабатывает функции, способствующие вирусному продвижению продукта компании. Но с другой стороны, хакером также считается тот, кто мыслит нестандартно, игнорирует правила и находит новые пути решения проблем. Таким образом, growth hacker должен в равной степени задействовать свой аналитический и творческий потенциал.
Какими инструментами пользуются growth hacker’ы? Ниже перечислены основные методики, к которым обращаются люди этой профессии:
1. Вирусное привлечение, или использование встроенных (build-in) функций продукта, чтобы побудить существующих пользователей к распространению информации об оффере.
2. Платное привлечение. Существует множество его разновидностей, но мы назовем несколько: поисковый маркетинг (Яндекс Директ, Google AdWords), реклама в социальных сетях, медийная реклама, мобильные объявления, радио, телевидение, наружная реклама и, наконец, партнерский маркетинг.
3. Call-центры/Команды по продажам. Конечно же, создание команды по продажам не является примером growth hacking’а, но в последнее время набирает обороты новая тенденция: использование аутсорсинговой дешевой рабочей силы для поддержания стартапа. Эти сотрудники могут выполнять любые задачи — от массовой email-переписки с вашими потенциальными клиентами до создания сотен SEO-оптимизированных страниц.
4. Контент-маркетинг. Использование постов в блоге, инфографики и вирусных видео для повышения осведомленности о бренде и объемов трафика. Превратите посетителей в пользователей.
5. Email-маркетинг. Если вы верите, что в обязанности growth hacker’а входит не только привлечение новых клиентов, но и повышение их общей вовлеченности продуктом, тогда email-маркетинг несомненно стоит отнести к их арсеналу.
6. Поисковая оптимизация. Здесь есть один нюанс: действия стартапов, направленные на улучшение SEO позиций, разительно отличаются от рекомендаций, указанных в основных статьях по поисковой оптимизации. Новые компании, которые эффективно используют контент, выстраивают масштабную инфраструктуру из десятков тысяч страниц. А большая часть классической SEO-теории сводится к тому, что вам нужно ранжироваться по 5-10 коммерческим ключевым запросам вашей целевой аудитории.
7. Сплит-тестирование и аналитика. Можно с уверенностью утверждать, что углубленная аналитика данных и сплит-тесты помогают growth hacker’ам улучшить их стратегии привлечения клиентов и воронки конверсии.
Вместо заключения
Безусловно, вы можете отыскать в Сети десятки постов по каждому из перечисленных выше пунктов. Воспользуйтесь представленной здесь базовой информацией, чтобы изучить особенности growth hacking’а более подробно.
Высоких вам конверсий!
По материалам: thenextweb.com, image source: Len Matthews
