Наиболее мощным оружием в продажах является понимание того, как ваши потенциальные клиенты воспринимают время. Есть ли у компании, которой понадобился SaaS-продукт, возможность сравнивать предложения, или проблема должна быть решена безотлагательно?
По словам Марка Робержа (Mark Roberge, CRO, Chief Revenue Officer HubSpot), «отсутствие фактора срочности — главное возражение, с которым мы сталкиваемся при работе над оптимизацией продаж». Говоря иначе, чтобы добиться успеха, команда любого стартапа должна последовательно разрабатывать и внедрять фактор срочности, или безотлагательности, особенно на первых ступенях воронки.
Стратегия «продающего дефицита»
Время — дефицитный ресурс. Его всегда не хватает: либо покупателю, либо продавцу. Но нехватка времени тоже может помочь. Понимание и фокусировка внимания пользователей на этом факте — залог повторных обращений и более глубокого продвижения по воронке.
В основе данного метода — хорошо известный принцип дефицита, о котором мы писали уже довольно много.
Стратегия «продающего дефицита» хорошо работает, когда менеджеры занимаются входящими запросами. Люди, обратившиеся к вам сами, как правило, уже заинтересованы в продукте и находятся в одном шаге от покупки. Дефицит же дает решающий довод в вашу пользу, своеобразный «контрольный выстрел».
Существует множество вариантов:
- выгодный оффер, ограниченный по времени;
- ограниченное число подписок/пакетных решений по хорошей цене;
- недельный триал
и многое другое.
Вызвать у покупателя чувство острой необходимости в продукте — непростая задача. Чтобы сделать это, в процессе разговора продавец должен выяснить насущные бизнес-цели клиента. Для решения каких проблем ему понадобился продукт? И главное — когда должны быть решены эти проблемы? Этот вопрос помогает выявить острую необходимость, которая оправдывала бы для клиента трату времени на общение с продавцом.
Многое зависит от сферы бизнеса. Потенциальный клиент может нуждаться в привлечении большего числа лидов на верхние уровни воронки продаж. В других случаях покупателю требуется упростить документооборот между отделами, застраховать бизнес от внешних рисков или укрепить информационную безопасность.
Преимущества ускоренных циклов продаж
Словом, сколько решений, столько и вариантов клиентских «болей». Выявив их, поняв, почему они должны быть решены именно сейчас, и сделав ставку на фактор дефицита времени, вы существенно ускорите циклы продаж и повысите показатели продаж.
Отметим, что ускоренные циклы продаж могут стать конкурентным преимуществом, позволяющим гораздо оперативнее:
- тестировать и отсеивать слабые продающие стратегии;
- проверять компетентность менеджеров;
- оптимизировать маркетинговую стратегию в целом.
Для стартапов наиболее важный аспект заключается в том, что ускоренные циклы продаж обеспечивают быстрый рост, что облегчает привлечение инвестиций, найм высококвалифицированного персонала и построение бренда.
Методы, раскрывающие дефицит времени и фокусирующие потенциальных клиентов на этом факторе, лежат в основе многих выдающихся маркетинговых стратегий.
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguzImage source terecico
