LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней

Почему традиционная воронка продаж уже не так актуальна?

Почему традиционная воронка продаж уже не так актуальна?

Казалось бы, что может быть проще и понятнее всем известной воронки продаж (sales funnel)? Тем не менее, традиционная воронка едва ли описывает сегодняшнюю реальность. Такие вещи, как пропаганда бренда (brand advocacy), социальные медиа и клиентский опыт (customer experience) заметно изменили подход к продажам. Почему мы тогда должны и дальше придерживаться этой негибкой и устаревшей структуры воронки?

Согласно Harvard Business Review, сегодня существует множество способов, как люди могут узнать о вашем продукте. Бывают даже случаи, когда клиенты попадают сразу же в среднюю часть воронки, минуя ее начальные этапы.

Предположим, вы подыскиваете себе новые кроссовки, и как раз в это время ваш друг в соцсетях рекомендует вам конкретный бренд и делится ссылкой на него. Перейдя на сайт этого бренда, вы видите многочисленные пользовательские отзывы и комментарии. Таким образом, вы только что полностью прошли этапы воронки «Осведомленность» (Awareness) и «Обнаружение» (Discovery) и перешли к «Вовлечению» (Engagement) и волне даже вероятно к «Покупке» (Purchase), поскольку мнение вашего друга является ценным для вас.

В связи с популярностью социальных сетей традиционная воронка продаж становится все больше похожей на крендель с характерными для него завитками, изгибами и нахлестами.

Смещаем фокус внимания

По словам Антонио Лусио (Antonio Lucio), PR-директора компании Visa, современным маркетологам необходимо сместить свои приоритеты от сделки на отношения с клиентом. Так, Visa создала «Карту путешествия потребителя» (Customer Experience Journey), рассматривающую процесс с позиции «сделка как часть отношений с клиентами».

В качестве примера Visa наметила путь клиентского опыта для семьи, планирующей поездку из США в Мексику :

  • С помощью сервиса TripAdvisor семья определяется с направлением поездки.
  • Общаясь с друзьями на Facebook, они получают от них разные рекомендации.
  • Для оплаты такси снимают наличные деньги в банкомате.
  • Оплату за проживание в отеле производят кредитной картой Visa.
  • Вернувшись домой, семья делится с друзьями фотографиями своего путешествия в Instagram.

Вы возможно подумаете: «Но Visa является лишь одним из этапов этого пути», — и будете правы, но лишь тогда, когда смотрите на каждый из этих этапов как на сделку.

Поменяв свой фокус внимания, вы увидите, что каждый шаг способствует построению и укреплению отношений с клиентом. Сделка сама по себе — лишь небольшой кусочек пазла, а не конечная цель. По словам Лусио, когда вы переключаетесь с решения на взаимодействие, вы меняете всю модель целиком.

Традиционная воронка продаж и коэффициент конверсии

Здесь все аналогично: если вы смотрите на воронку только с точки зрения выручки и много времени тратите, фокусируясь на сделках и цифрах, то клиентский опыт просто-напросто «затеряется».

Взгляните на страницу Tesla Motors на Facebook, имеющей почти 1 500 000 подписчиков:

Tesla Motors

Как вы думаете, все эти подписчики являются их клиентами?

Конечно же нет. Пока что нет. Но эти люди восхищаются тем, что компании удалось создать, ее ценностями. Все это в свою очередь «подпитывает» бренд и создает клиентский опыт. Даже такие продукты и сервисы, как SaaS и мобильные приложения, могут извлечь выгоду из этой скорректированной воронки. Как говорится в статье Harvard Business Review, при традиционных воронках маркетинг выступает как самостоятельная структура. С SaaS и другими платформами маркетинг и сервис идут рука об руку.

Маркетинг с SaaS

К примеру, сервис AppExchange (каталог партнерских приложений), принадлежащий Salesforce, смотрит на процесс не с точки зрения «как мы продадим это приложение?», а скорее «как мы добавим ему ценности, чтобы оно продавало за нас?». Salesforce и приложения, с которыми он работает, образуют такие отношения, где в выигрыше оказываются обе стороны.

AppExchange

Сервис AppExchange

Другим примером является Google. То, что начиналось исключительно как поисковая система, со временем разрослось в службу электронной почты, текстовый редактор, хранилище данных и бесчисленное множество других сервисов под одним брендом. Все они хорошо взаимодействуют друг с другом, облегчая и ускоряя процессы создания, общения и совместного использования.

Конечно, есть и другие поисковые системы, имеющие не меньшее влияние. Однако ни одна из них не обеспечивает такого клиентского опыта, как Google.

Вместо заключения

Как говорится в статье Harvard Business Review, традиционная воронка продаж в ближайшее время не прекратит своего существования — пока еще есть продукты и услуги, получающие новых клиентов таким образом. Однако применять ее к более открытому миру интерактивного общения — значит не признавать очевидного: такая схема просто не работает.

Взглянув на маркетинг как на многогранное понятие, и вы сможете создать свою собственную «дорожную карту», которая будет включать все необходимые шаги для привлечения клиентов и при этом каждая из сторон останется в выигрыше.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.kissmetrics.com  

19-05-2016

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".