Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней

Оптимизация воронки продаж: фактор срочности

Оптимизация воронки продаж: фактор срочности

Наиболее мощным оружием в продажах является понимание того, как ваши потенциальные клиенты воспринимают время. Есть ли у компании, которой понадобился SaaS-продукт, возможность сравнивать предложения, или проблема должна быть решена безотлагательно?

По словам Марка Робержа (Mark Roberge, CRO, Chief Revenue Officer HubSpot), «отсутствие фактора срочности — главное возражение, с которым мы сталкиваемся при работе над оптимизацией продаж». Говоря иначе, чтобы добиться успеха, команда любого стартапа должна последовательно разрабатывать и внедрять фактор срочности, или безотлагательности, особенно на первых ступенях воронки.

Стратегия «продающего дефицита»

Время — дефицитный ресурс. Его всегда не хватает: либо покупателю, либо продавцу. Но нехватка времени тоже может помочь. Понимание и фокусировка внимания пользователей на этом факте — залог повторных обращений и более глубокого продвижения по воронке.

В основе данного метода — хорошо известный принцип дефицита, о котором мы писали уже довольно много.

Стратегия «продающего дефицита» хорошо работает, когда менеджеры занимаются входящими запросами. Люди, обратившиеся к вам сами, как правило, уже заинтересованы в продукте и находятся в одном шаге от покупки. Дефицит же дает решающий довод в вашу пользу, своеобразный «контрольный выстрел».

quote
Фокусировка внимания пользователей на дефиците времени — залог более глубокого продвижения по воронке продаж
 

Существует множество вариантов:

  • выгодный оффер, ограниченный по времени;
  • ограниченное число подписок/пакетных решений по хорошей цене;
  • недельный триал

и многое другое.

Вызвать у покупателя чувство острой необходимости в продукте — непростая задача. Чтобы сделать это, в процессе разговора продавец должен выяснить насущные бизнес-цели клиента. Для решения каких проблем ему понадобился продукт? И главное — когда должны быть решены эти проблемы? Этот вопрос помогает выявить острую необходимость, которая оправдывала бы для клиента трату времени на общение с продавцом.

Многое зависит от сферы бизнеса. Потенциальный клиент может нуждаться в привлечении большего числа лидов на верхние уровни воронки продаж. В других случаях покупателю требуется упростить документооборот между отделами, застраховать бизнес от внешних рисков или укрепить информационную безопасность.

Преимущества ускоренных циклов продаж

Словом, сколько решений, столько и вариантов клиентских «болей». Выявив их, поняв, почему они должны быть решены именно сейчас, и сделав ставку на фактор дефицита времени, вы существенно ускорите циклы продаж и повысите показатели продаж.

Отметим, что ускоренные циклы продаж могут стать конкурентным преимуществом, позволяющим гораздо оперативнее:

  • тестировать и отсеивать слабые продающие стратегии;
  • проверять компетентность менеджеров;
  • оптимизировать маркетинговую стратегию в целом.

Для стартапов наиболее важный аспект заключается в том, что ускоренные циклы продаж обеспечивают быстрый рост, что облегчает привлечение инвестиций, найм высококвалифицированного персонала и построение бренда.

Методы, раскрывающие дефицит времени и фокусирующие потенциальных клиентов на этом факторе, лежат в основе многих выдающихся маркетинговых стратегий.

Высоких вам конверсий!

По материалам: tomtunguzImage source terecico 

08-01-2016

Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".