Безупречный маркетинг всегда подразумевает одну важную вещь — понимание.
Если вы понимаете своих клиентов, вы знаете, как создать для них отличный продукт, а также как этот продукт наилучшим способом им преподнести.
Если ваши продажи не так велики, как вам хотелось бы, возможно, вам следует уделить больше времени изучению того, как думает ваш клиент.
И здесь вам на помощь приходит когнитивная психология. Несмотря на то, что психология и маркетинг представляют собой две различные области знаний, это еще не значит, что психология не может стать для вас вспомогательным инструментом. Более того, хороший маркетолог должен отлично разбираться в особенностях психики и поведения своей целевой аудитории.
Далее мы рассмотрим восемь принципов психологии, влияющие на показатели продаж, а также возможности их применения в вашем бизнесе.
1. Люди ленивы, и следующий закон доказывает это
Определенно, главное различие между маркетологами и клиентами состоит в их отношении к продукту. Компании вкладывают огромное количество усилий в разработку качественного контента, лендингов и функционала. Им кажется, что пользователи с энтузиазмом воспримут их творение.
Но что, если в действительности большинству ваших покупателей не нужен идеальный контент, сайт, продукт?
Часто мы можем видеть действие закона наименьшего усилия (law of least effort), гласящего, что люди всегда выбирают путь наименьшего сопротивления, самый легкий способ сделать что-то.
Когда вы создаете блестящий образец какого-либо контента — скажем, полный справочник по использованию подушки — вы подходите к этому делу с точки зрения людей, которые хотят знать все о подушках. Однако большинство просто хочет найти и начать использовать подушку по назначению.
Это, конечно, лишь забавный пример, но, возможно, он даст понять, как данный закон относится непосредственно к вашим продуктам и контенту.
Если ваш продукт кажется слишком сложным в использовании, это может негативно отразиться на коэффициенте конверсии. И хотя сложность — это понятие относительное, и «сложный» продукт не отпугнет всех потенциальных клиентов… но многих. И это уже проблема.
Все вышесказанное относится в первую очередь к вашим продуктам, однако это также применимо и к контенту. Если читателю покажется, что нужную ему информацию трудно найти, он обратится к любому другому из тысяч альтернативных источников.
Вернемся к вашему продукту. Что же потенциальный покупатель воспринимает как «сложность»?
1. Ему может показаться, что дополнительные трудности вызовет доставка.
2. Отзывы чересчур разнятся, вызывая сомнение в безусловном качестве товара.
3. Клиент не может сразу найти то, что хочет получить (это является общей проблемой для многих гигантов в области электронной коммерции).
4. Способы оплаты или регистрации на сайте выглядят сложными (слишком много полей для заполнения, отсутствие упрощенных способов оплаты наподобие PayPal).
Таким образом, понятие «сложный» может относиться к широкому кругу различных нюансов, которые могут настроить клиента против покупки.
Как применить закон наименьшего усилия для увеличения продаж? Сделайте процесс покупки настолько простым, насколько это возможно. Это один из самых доступных принципов, который вы можете применить в своем бизнесе, по крайней мере, в теории.
Проблема заключается в определении того слабого места, где потенциальные покупатели сталкиваются с трудностями. Слабые места будут различны для разных видов деятельности, но способы их устранения достаточно просты:
Сложность №1. Клиенты не могут легко найти тот продукт, который они ищут.
Решение: улучшите фильтрацию на сайте или устраните непопулярные продукты.
Сложность №2. Клиенты уходят со страницы расчета стоимости покупки при выборе способа оплаты.
Решение: интегрируйте новые способы оплаты, такие как PayPal и Stripe.
Сложность №3. Клиентам кажется, что продукт может быть слишком сложным в использовании.
Решение: добавьте на товарный лендинг видео с объяснением того, насколько прост продукт в использовании.
Данные решения выглядят очевидными, однако они могут не прийти на ум, пока вы не обнаружите, в чем была загвоздка.
Существует несколько способов обнаружить слабые места на вашем сайте.
Первый способ — используйте инструменты отслеживания (user tracking tools), которые помогут вам получить конкретные данные о том, как происходит процесс принятия решения пользователем:
1. Аналитические инструменты, например, Google Analytics и KISSmetrics, могут рассказать вам о том, какие шаги совершают пользователи на вашем сайте, в частности, во время оплаты. Вы увидите, на каком этапе уходит большинство пользователей, и сможете оценить эти места с точки зрения дополнительных сложностей для потенциального клиента.
2. Тепловые карты (heatmap software), а также технология Вебвизор от Яндекс, показывают, как пользователи взаимодействуют с контентом вашего лендинга. Если они не кликают там, где нужно, это свидетельствует о неочевидности данного действия и служит сигналом, что ошибку необходимо исправить.
Второй способ обнаружить слабое место лендинга — это живое наблюдение за тем, как люди загружают контент, совершают покупку, а затем используют ваш продукт.
К сожалению, этот способ нелегко применить в реальной жизни. Предложите своим подписчикам какой-либо бонус за возможность понаблюдать за тем, как они используют ваш сайт. Дайте им определенное задание, например, купить пару черных ботинок, а затем посмотрите, какие шаги они совершают. Зарегистрировать последовательность их действий можно посредством таких инструментов, как Movavi Screen Capture Studio или Techsmith Snaggit (расширение браузера Chrome).
Самым лучшим вариантом будет проделать все это самому: представьте, что вы являетесь посетителем вашего сайта и пройдите через весь процесс покупки с самого начала.
Немногие специалисты по маркетингу делают это и потому не осознают, что со временем процесс покупки на их сайте слишком усложнился.
Наконец, не следует забывать об уже существующих клиентах. Если они решат, что ваши продукты сложны в использовании, вы столкнетесь с многочисленными возвратами товаров и снижением показателя удержания клиентов. Поддерживайте с ними связь после того, как они совершили покупку, чтобы убедиться, что они не просто получили ваш продукт, но действительно пользуются им. Задавайте клиентам вопросы, чтобы узнать, не сталкиваются ли они с какими-либо трудностями.
2. Не парализуйте своих клиентов слишком широким выбором
Приходилось ли вам принимать сложное решение в условиях высокого психологического напряжения? Это мучительно. Возможные варианты прокручиваются в вашей голове, но вы никак не можете приблизиться к единственно верному решению.
Совершение покупки не совсем аналогично описанному сценарию, и все же приобретение дорогостоящего товара — это серьезное решение. Как правило, люди долго обдумывают покупку, прежде чем сделать ее.
Теперь вспомните какой-нибудь недавний случай, когда вам нужно было принять важное решение, и вы несколько растерялись. Если бы у вас был шанс НЕ принимать данное решение и при этом все закончилось бы хорошо, согласились бы вы на такую возможность? Может быть, не всегда, но зачастую, да.
То же самое происходит с вашими клиентами. Необходимость принять сложное решение о покупке может быть устранена простым закрытием вкладки. И именно это происходит, если потенциальные покупатели загружены слишком большим потоком информации. Данное явление носит название «аналитический паралич»: он происходит в тот момент, когда мысли настолько переполняют человека, что он неспособен принять решение. Не перегружайте ваших клиентов слишком широким выбором.
Довольно широко известно исследование профессора Шины Айангар, решившей узнать, как многообразие возможных вариантов может повлиять на принятие решения о покупке… джема. В течение некоторого времени она приходила в магазин, где выставляла за отдельным прилавком образцы джема. Бесплатную дегустацию своих продуктов предлагают многие компании, поскольку известно, что это повышает продажи. В своем эксперименте профессор Айангар выставляла 24 образца джема в одни дни и лишь 6 — в другие.
Как вы думаете, в каком случае повышались продажи?
Выяснилось, что использование меньшего вкусового ассортимента джема было более эффективно:
1. Когда выставлялось 24 образца, большее количество покупателей пробовали джем, однако лишь 3% купили хотя бы одну баночку.
2. Когда выставлялось 6 образцов, меньшее количество покупателей пробовали джем, однако целых 30% купили, по крайней мере, одну баночку.
Лишние образцы товара могут ощутимо снизить конверсию вашего лендинга.
Основной вывод — больше не всегда значит лучше. Сократите выбор до ограниченного числа самых популярных товаров.
Данный принцип нужно применять на страницах продаж, и это особенно касается продавцов, обладающих очень широким ассортиментом продуктов. Для большинства компаний оптимально будет предоставить выбор из 3-5 продуктов, однако вы можете протестировать, какое количество лучше работает для вас.
Ниже представлен прайс LPgenerator: предложение включает всего 3 варианта, расположенных на странице таким образом, чтобы клиенту было удобно сравнивать.
3. Иногда избыток инноваций может убить конверсию
В том или ином масштабе, но почти все маркетологи любят использовать новаторские решения. И само по себе желание улучшать то, что мы уже знаем, похвально.
Однако внедрение инноваций может иметь опасный эффект, если не знать о действии закона прошлого опыта (law of past experience).
Когда люди впервые сталкиваются с каким-либо явлением, они действуют в соответствии со своим прошлым опытом. Например, если они возьмут в руки новую книгу, они попытаются читать ее слева направо. Однако это может быть книга, которую нужно читать справа налево.
Прошлый опыт формирует определенные ожидания. Вам может показаться, что это никак не связано с продажами, но можете быть уверены: влияние существует.
Как инновации могут навредить вашему бизнесу? Посмотрим на небольшой эксперимент, наглядно иллюстрирующий описанный выше принцип.
Одна компания ввела новое решение, дополнив описание продуктов кнопкой, отправляющей товар в корзину:
Однако это не принесло желаемого эффекта, поэтому были разработаны две вариации данной кнопки. В первом случае поверх кнопки был добавлен текст «Добавить в корзину» так же, как это сделано на большинстве сайтов электронной коммерции, включая Amazon:
Вторая вариация (+Cart) представляла собой более инновационный дизайн, отличающийся от того, что можно встретить на большинстве сайтов. Данная вариация привела к увеличению кликов на 15%. Довольно впечатляюще.
Но именно первая вариация сыграла ключевую роль: обычная кнопка с надписью «Добавить в корзину» принесла увеличение кликов на 49%!
С точки зрения дизайна, оригинальная, необычная картинка кнопки «купить» может показаться удачным нововведением. Но не для клиентов, поскольку они привыкли действовать, опираясь на прошлый опыт. Посетители, заходя на сайт компании, ожидали увидеть кнопку с надписью «Добавить в корзину», поскольку они знали, как она действует. Новый тип кнопки не сделал процесс покупки более понятным.
Всегда вначале применяйте базовые варианты: инновации хороши сами по себе, но порой они могут иметь не тот эффект, что вы ожидали. Вместо того чтобы сразу пытаться изменить каждую деталь традиционной страницы продаж и воронки продаж, применяйте нововведения постепенно, используя сплит-тесты.
Для начала возьмите за основу страницы продаж самых популярных игроков, таких как Amazon и eBay, и лишь затем улучшайте элементы своего сайта один за другим. Проведите сплит-тест, дабы убедиться, что ваши инновации положительно влияют на опыт покупателя на вашем сайте.
4. Никто не идеален: покажите клиентам свои недостатки
Вспомните самых способных людей в своем окружении — тех, кому вы можете доверить практически любое дело. Скорее всего, окажется, что они далеки от идеала, но при этом отличаются высоким трудолюбием и старанием.
Теперь представьте тех, кому вы меньше всего доверяете. Вероятно, это будут люди, привыкшие обвинять в своих провалах неблагоприятные обстоятельства.
Подобным образом клиенты воспринимают ваш бизнес.
Социальный психолог Фиона Ли решили выяснить, как способы, используемые компаниями для своей презентации, могут повлиять на формирование положительного отношения у покупателей. Она подготовила два разных отчета о деятельности компании. Каждый из участников эксперимента получил один из них для прочтения. Отчеты объясняли, почему компания имела столь слабые показатели деятельности в прошлом году. Однако подача материала существенно отличалась:
1. Первый отчет обращал основное внимание на внутренние стратегические решения: по какой причине были приняты данные решения и в чем именно состояли плохие результаты (слабые места/недостатки).
2. Второй отчет в основном ссылался на внешние события (например, на сложное состояние экономики).
Результаты эксперимента ясно показали, что первый отчет был воспринят более положительно, чем второй.
Когда вы признаете свои ошибки и не скрываете, почему вы принимаете те или иные решения, клиенты видят, что вы контролируете ситуацию. Но если вы переносите вину на внешние факторы, это звучит так, будто вы потеряли контроль — неважно преуспеете ли вы в дальнейшем или нет.
Ли провела исследование сотен настоящих отчетов подобного рода. Она обнаружила, что компании, представлявшие свои итоги в духе первого отчета, наблюдали повышение цен на свои акции в следующем году.
Способ применения данного явления в вашем бизнесе очевиден, если у вас есть акционеры. Но если вы просто хотите повысить продажи, дело обстоит несколько сложнее.
Прозрачность действий должна быть стратегически выверена: клиентам не стоит знать о каждой ошибке, допущенной вами. Было бы глупо включить в лендинг огромный список всех недочетов, имевших место при создании продукта. На данном этапе потенциальным клиентам интересен сам продукт и ничего более. Но признавать значительные упущения может быть очень эффективным решением.
Все делают ошибки, а если вы представляете собой крупный бизнес, ошибки могут привести к очень серьезным последствиям. Вместо того чтобы игнорировать жалобы или перекладывать вину на внешние факторы (например, задержку со стороны поставщика), возьмите ответственность на себя.
«СЕО Spotify приносит свои извинения за то, что не объяснил подписчикам новую политику конфиденциальности»
Если ваш поставщик не выполнил свои обязательства вовремя, и из-за этого вы задержали доставку товара, виноваты вы, а не только ваш поставщик. Если вы хотите, чтобы ваш клиент вам доверял в будущем, объясните, что ваш резерв товаров был ограничен, а поток заказов оказался слишком большим. Далее расскажите, каким образом вы намерены исправить ситуацию сейчас и как предотвратите повторение подобного в будущем. Если вы предложите скидку тем, кого коснулась ошибка, это будет приятным способом подсластить горькую пилюлю.
Использование данного принципа не приведет к немедленному скачку спроса, но в долгосрочной перспективе обязательно поможет поддержать рост продаж.
5. Никто не любит проигрывать, и это влияет на наши решения
Практически все люди, вне зависимости от уровня их успешности, ненавидят проигрывать. Речь может идти о простой игре, но на самом деле все гораздо глубже. Люди ненавидят заваливать экзамены, быть неспособными завершить проект, утрачивать привилегии, заработанные ранее. Во всех этих ситуациях мы теряем то, что, по нашему мнению, мы заслуживаем. Представьте, что кто-то пытается отобрать ваш телефон, автомобиль или даже кофе-машину. Вы, как минимум, расстроитесь или, скорее, придете в ярость.
Оказывается, люди могут пойти на многое, чтобы избежать подобных ощущений, даже не осознавая этого. В психологии данный феномен называется «боязнь потерь» (loss aversion).
Был проведен эксперимент, прекрасно продемонстрировавший действие данного явления. Вначале все испытуемые получили одинаковую сумму в $50. Затем им было предложено два варианта:
1. Гарантированно сохранить $30,
или
2. Выбрать опцию 50/50, в которой они с 50%-ной вероятностью могли сохранить или потерять все $50.
Довольно логичным выглядело решение большинства сохранить $30.
Однако в последующее исследование была внесена поправка: в первом варианте испытуемым предлагалось «потерять $20». Смысл предложения, по сути, остался прежним, ведь у испытуемых по-прежнему оставалось бы $30, однако теперь люди лучше понимали, что им придется вернуть часть денег.
Результаты изменились. Если в первом эксперименте лишь 43% выбрали второй вариант, то во втором уже 61% испытуемых согласились на риск, чтобы точно не потерять часть денег.
Для того чтобы применить этот принцип к вашим продажам, вам необходимо, чтобы у потенциальных покупателей было чувство, как будто они уже владеют вашим продуктом. Затем вам следует «забрать его обратно» в том случае, если они не совершили покупку. Подобный трюк, как правило, приводит к значительному росту продаж.
Существует 3 способа ввести данный принцип в действие:
1. Добавьте видео, демонстрирующее, как кто-то использует ваш продукт. Наложите голос или текст, четко доносящие, что данный человек владеет вашим продуктом. Когда мы смотрим на других, мы бессознательно представляем себя на их месте.
2. Активно предлагайте воспользоваться бесплатной пробной версией продукта (free trial). Эффективность данного метода общепризнанна для интернет-бизнеса.
Например, компания AVG предлагает 30-дневный триал без дальнейших обязательств:
Если люди используют продукт в течение долгого времени, они воспринимают его так, будто он уже принадлежит им, и в итоге инвестируют средства в покупку. В конце периода бесплатного пользования потенциальные клиенты скорее готовы заплатить за продукт, потому что в противном случае они его потеряют.
3. И наконец, обратите внимание на язык вашего предложения. Если вы выставили продукт на распродажу, не говорите «получите скидку $20». Вместо этого используйте подобную фразу: «Купите сейчас и вы сможете сохранить $20».
6. Большая красная кнопка работает всегда
Мы рассмотрели несколько принципов, демонстрирующих, что в целом люди ленивы и, как правило, выбирают самый простой путь к достижению цели.
Существует еще один принцип, который необходимо иметь в виду — закон Фиттса. Необязательно знать все его нюансы, но следует запомнить, что данный закон представляет собой модель, определяющую количество времени, необходимого для совершения действия.
Вам не нужно вникать в тонкости математических и физических вычислений, обратите внимание только на буквы «T», «D» и «W».
«T» описывает общее время, необходимое для совершения движения. Как мы смогли убедиться выше — чем проще ваш продукт, тем лучше. Аналогично, чем меньше значение «T», тем более вероятно, что посетитель совершит действие (например, кликнет кнопку «Добавить в корзину»).
«D» описывает расстояние до цели. Если курсор мышки находится в нижнем левом углу экрана, а кнопка — в верхнем правом углу, то расстояние слишком велико. Чем больше расстояние, тем больше времени уходит на совершение действия и тем меньше вероятность, что человек его выполнит.
Наконец, «W» отвечает за ширину или общий размер цели. Скорее всего, вы уже поняли, о чем речь. Большую кнопку легче нажать, чем маленькую. Это также относится к видимости кнопки (кнопка с ярким контрастом более визуально доступна, чем та, чьи очертания сливаются с фоном).
Таким образом, на конверсию наилучшим образом влияют:
1. Маленький показатель «T» (время на выполнение целевых действий).
2. Маленький показатель «D» (расстояние до цели).
3. Большой показатель «W» (ширина/размер цели)
Когда показатель «D» маленький, а «W» — большой, «T» будет маленьким, поэтому уделите особое внимание именно вторым двум факторам и постарайтесь сделать как можно более простым процесс клика по CTA-элементам, приводящим к конверсии (кнопки загрузки файлов, opt-in, «Добавить в корзину»):
1. Когда пользователь загружает страницу, его курсор обычно находится в центре экрана. Поэтому хорошим решением будет разместить значимые кнопки в середине страницы, чтобы минимизировать расстояние перемещения курсора.
2. Помимо этого, кнопка должна быть достаточно крупной, чтобы дать понять, что переход по ней является важным действием. Хорошей идеей также будет использование контрастного цвета.
Посмотрите на кнопку на странице загрузки Google Chrome:
Кнопка достаточно крупная, чтобы выделиться на общем фоне, и располагается в центре страницы. Большинство посетителей сразу же нажмет на нее, а именно этого и хочет Google.
7. Решения принимать тяжело, поэтому подбодрите своих клиентов
Когда вы точно знаете, чего хотите, принять решение легко. Но когда вас терзают сомнения — а они возникают перед совершением серьезной покупки, — вы можете быть не совсем уверены в желании или необходимости иметь данный товар.
В этот момент важно любое мнение со стороны. Это может быть некий эксперт по продукту, ваш друг или даже незнакомец. Вы ищете социальной поддержки и помощи в принятии решения.
«Социальное доказательство» (social proof) снижает тревогу перед покупкой. Социальное доказательство — это концепт, используемый для увеличения продаж. Все, что вам нужно сделать, так это дать понять, что другие клиенты (в идеале — известные люди) уже пользуются продуктом и довольны результатами.
Существует много способов эффективно применять социальные доказательства. Можно протестировать и проверить разные их комбинации, чтобы определить те, что работают конкретно для вашего бизнеса.
Для начала, если у вас есть большая клиентская база, можете просто осветить число ваших клиентов, как это сделала компания Zenmoney:
Институт контент-маркетинга привел количество своих фолловеров в социальных сетях:
Вы также можете запостить отзывы и истории успеха довольных клиентов на вашей странице продаж.
Подобные отзывы имеют гораздо больший вес, когда потенциальные клиенты знают их авторов. Попытайтесь привлечь известные имена для рекламы, если у вас есть такая возможность.
Наконец, вы можете привести содержательные кейсы и практические примеры, отражающие эффект от использования вашего продукта. Такие примеры хорошо работают, если вы предлагаете технически сложные продукты или услуги, и клиенты не уверены, подойдут ли им ваши решения.
Социальное доказательство не всегда повышает коэффициент конверсии. В большинстве случае его применение эффективно, но вам неоднократно следует протестировать каждый описанный прием, чтобы определить, какой из них наиболее оптимален для вашего бизнеса.
8. У каждого клиента есть две стороны — поймите, когда и как говорить с обеими
Случалось ли с вами такое, что вы прочитали об успешном эксперименте по оптимизации конверсии, попытались применить его результаты на своем бизнесе и потерпели сокрушительную неудачу?
Подобные ситуации происходят постоянно, потому что ни один бизнес не похож на другой. Они отличаются по многим параметрам, поэтому то, что работает для одних, не подойдет другим.
Существует один аспект, касающийся потенциальных клиентов, который создает основу для абсолютно различных покупательских моделей поведения. Это явление объясняет теория дуального процесса мышления (dual process theory). Эта теория еще не доказана, но в настоящее время она представляет собой основополагающий принцип в исследованиях, посвященных тому, как наш мозг принимает различные решения.
Согласно данной теории, в нашем мозге есть две главных формы функционирования:
1. Автоматическое мышление (бессознательное), или система 1
2. Осознанное мышление (сознательное), или система 2
Автоматическое мышление (automatic thinking) происходит без специальных усилий и сопровождает нас практически постоянно.
Осознанное мышление (deliberate thinking) — это медленный процесс, он требует большого умственного напряжения и, как правило, приводит к принятию логического решения.
Исследователь Даниэль Канеман в своих работах говорит о том, что бессознательная система связана с эмоциональной стороной принятия решений. Знакомо ли вам так называемое «внутреннее чутье»? Оно не является логическим, но оказывает влияние на принятие вами решений.
Система 1 относится к автоматическому, интуитивному, первичному, быстрому, слепому мышлению, а Система 2 — к осознанному, сфокусированному, вторичному, медленному, энергозатратному.
Оптимизируйте свой бизнес под дуальную систему мышления. Первым шагом будет определение системы, в основном используемой вашей целевой аудиторией. Если вы продаете простые продукты, такие как расчески или ложки, выбор товара вряд ли станет сложным решением, требующим серьезного размышления. Поэтому большинство ваших клиентов будет в основном использовать систему автоматического мышления.
И наоборот, если вы продаете технически сложные товары, например, компьютеры или автомобили, почти каждое покупательское решение будет базироваться на осознанном мышлении.
Существует также особая группа клиентов, которая находится где-то между обеими системами.
Как же оптимизировать ваш лендинг под обе системы?
Оптимизация для тех, кто принимает решение автоматически
Этот тип мышления идет бок о бок с простотой, и он тесно связан с теми принципами, что мы рассмотрели выше, в частности с законом прошлого опыта. Следующие способы помогут привлечь покупателей, руководствующимся в выборе автоматическим, интуитивным типом мышления:
1. Используйте рисунки! Они рождают эмоции в людях.
2. Сделайте ваше сообщение простым.
3. Заостряйте внимание на основных преимуществах продукта, а не на технических деталях.
4. Сделайте присутствие пользователя на лендинге как можно более удобным. Кнопка «купить» и формы opt-in должны быть достаточно крупными и заметными.
Оптимизация для тех, кто принимает решение осознанно
Для этого типа клиентов вам необходимо включить полное описание продукта. Логическое решение принимается на основе ответа на вопрос, стоит ли товар этих денег.
Хорошим примером является страница Школы Программирования, которая по клику на направление очень ясно дает понять, в чем заключается суть каждого курса:
В конце концов, вы можете загрузить свою целевую страницу и спросить себя: «Если бы я был потенциальным покупателем, получил бы я здесь всю ту информацию, которая позволила бы мне комфортно принять решение?».
В заключение
Изучение психологии — это отличный способ улучшить вашу маркетинговую стратегию и повысить продажи. Выше были рассмотрены 8 принципов, которые вы можете применить уже сегодня, однако в действительности их намного больше. Начните с 1-2 приемов в вашем бизнесе и постепенно добавляйте остальные.
Высоких вам конверсий!
По материалам: quicksprout.comimage source alexcurrie
