Создание качественного контента требует больших усилий. Однако информация, способная привлечь внимание аудитории, может привести ее непосредственно к покупке вашего продукта/услуги, формируя таким образом воронку конверсии (conversion funnel).
В этой статье мы разберем некоторые примеры воронок для контент-маркетинга, и, конечно же, взглянем на техническую сторону их построения.
Воронка социальных медиа / Воронка блоггинга
Модель PRISM пошагово объясняет, как простой твит (tweet) может привести вас к продаже.
Воронка PRISM
Процесс выглядит следующим образом:
- P — People (Люди): Вы формируете аудиторию, заинтересованную в ваших продуктах и услугах (фолловеры/фаны).
- R — Relationships (Отношения): Когда у вас выстроены отношения с вашей аудиторией, то она более склонна к принятию решений. Ценный контент — отличный способ формирования заинтересованной аудитории.
- I — Inbound Traffic (Входящий трафик): Делясь своим контентом (например, посты в блоге) в социальных медиа, вы получаете трафик на ваш сайт.
- S — Subscribers и Social retargeting (Подписчики и социальный ретаргетинг): Большинство людей, приходящих на ваш сайт, не приобретут тут же ваш продукт или услугу, поэтому так важно на этом этапе заполучить их контактные данные. Сделать это можно путем построения базы email-подписчиков или ретаргетинга.
- M — Monetization (Монетизация): И, наконец, последняя ступень воронки — монетизация трафика.
Монетизация — сложный процесс ввиду того, что существует много комбинаций и вариантов действий. К примеру, взгляните на следующую воронку монетизации:
Трафик, получаемый из различных источников, направляется на определенную часть контента: нечто ценное, что люди могут скачать в обмен на email-адрес. Если кто-то не оставляет свой email, тогда используется ретаргетинг в Facebook.
Тем же, кто оставляют свой email, предлагается приобрести продукт. Если они совершают покупку, им может быть предложен другой продукт. Если нет — применяется ретаргетинг в Facebook.
Существует также email-ретаргетинг, представляющий собой серию писем, заканчивающихся в конечном итоге оффером.
Воронка вебинара
Проведение вебинаров является отличным способом генерации продаж вашего продукта или услуги. Если кто-то готов потратить от 45 минут до 1 часа своего времени на ваш вебинар, есть большая вероятность того, что он заинтересован в вашем продукте или услуге.
Начинать следует с определения темы вебинара и каналов его продвижения. Это может быть, к примеру:
- Реклама на вашем сайте
- Реклама на Facebook
- Email-рассылка
- Социальные медиа
Как только у вас появились подписчики, необходимо сделать все возможное, чтобы они, действительно, пришли на ваш вебинар. В направляемых им письмах и видео вы должны передать всю важность и ценность той информации, которую они получат. Начинать продвигать вебинары лучше за 7-10 дней до события — так вы получите меньше регистраций, но при этом больше участников вебинара.
Воронка запуска продукта на рынок
Воронка запуска продукта на рынок (product launch funnel) — термин, выдвинутый Джеффом Уолкером (Jeff Walker), который собственно и придумал эту формулу запуска продукта. Начинается она с опроса целевой аудитории и заканчивается серией видео из 4 частей, целью которых является продажа.
Когда вы продаете дорогой продукт, прежде чем делать оффер необходимо обеспечить достаточно большую ценность этого продукта в глазах потенциальных покупателей. Для этого в течение 7-10 дней вы посылаете им серию видео.
В конце вы предлагаете протестировать ваш продукт или услугу бесплатно в течение ограниченного периода времени.
Воронка получения лидов
Эта воронка предназначена для генерации лидов, привязываемых в последующем к воронке продаж.
Для этой цели можно использовать посадочную страницу для захвата лидов, куда вы будете привлекать целевой трафик.
Если посетители пришли на лендинг, но не перешли на страницу благодарности, то есть не оставили свой email-адрес, тогда вы можете настроить ретаргетинг.
Воронка продаж
После получения заявки на следующей странице вы предоставляете человеку возможность купить ваш продукт или услугу.
Если он покупает, вы можете предложить ему возможность апгрейда или сразу же переходите к продаже.
Рассмотрим это на следующем примере: посетитель вашего сайта получает предложение приобрести билет на какое-то мероприятие.
- Если он не покупает его — настраивается ретаргетинг.
- Если покупает, ему дается возможность обновить билет на лучший вариант (например, на VIP).
- Если он не выбирает апгрейд, то опять же настраивается ретаргетинг.
Продажа с апселлом (upsell)
Какие навыки необходимы для построения воронки контент-маркетинга?
Для построения эффективных воронок продаж вам необходимо постоянно улучшать ваши навыки. Второй немаловажный момент — вы должны определить, какую часть работы будете делать вы, а какую — другие люди:
- Создание контента. Вам необходимо будет создавать контент для блогов, рекламы и т.д., в том числе визуальный и видео-контент.
- Реклама. Для привлечения большего трафика в вашу воронку, вам потребуется знание того, как настраивается контекстная реклама и ретаргетинг.
- Аналитика. Анализ ваших действий не менее важен, чем сами действия. Без этого вы просто не сможете понять, что работает, а что нет.
- Инструменты. Необходимо хорошо владеть всеми доступными инструментами: знать, как настраивать и как лучше всего использовать их.
- Социальные медиа. Люди покупают у тех, кого они знают, кто им нравится и кому они доверяют. Лучший способ достичь этого — использовать социальные медиа.
- Email-маркетинг. Если люди не готовы заплатить вам сразу же, необходимо использовать email-ретаргетинг.
- Провайдеры платежного сервиса. Вы должны определиться с поставщиком платежных услуг для получения денежных сумм от реализации вашего продукта/услуги.
- Оптимизация воронки контент-маркетинга. Создаваемый контент необходимо оптимизировать для получения большего социального, органического трафика.
- Продвижение контента. Как бы не был замечателен ваш контент, он в любом случае нуждается в продвижении. Необходимо уметь определять наилучшие каналы для этого, знать, как выстраивать отношения с агентами влияния (influencers) и как оптимизировать контент для его максимального распространения.
Понимание процесса разработки, внедрения и оптимизации воронки конверсии является наиболее существенным навыком, которым должен обладать любой контент-маркетолог.
А какие приемы используете вы для привлечения и конвертации трафика? На ваш взгляд, является ли блоггинг эффективной стратегией входящего маркетинга и почему? Расскажите в комментариях.
Высоких вам конверсий!
По материалам: razorsocial.com
