В настоящее время лендинги с низкой посещаемостью должны дорожить каждым кликом, ведь они функционируют в условиях жесткой конкуренции, а современные пользователи практически всегда куда-то спешат.
Это, в свою очередь, заставляет маркетологов работать под еще более ощутимым давлением. Им нужно заботиться о том, чтобы большинство кликов конвертировалось в лиды или продажи, а воронка конверсии постоянно пополнялась.
Но к сожалению, большая часть современных компаний фокусируется на построении бренда и упускает из виду важность оптимизации конверсии (CRO). А ведь на самом деле этому процессу должно отводиться основное внимание.
Как правило, воронка состоит из следующих этапов:
- Контент, который генерирует клики;
- Пользователи, «приземляющиеся» на ваш сайт;
- Взаимодействие (время браузинга, просмотренный контент, показатель отказов);
- Посетители, которые конвертируются в лиды;
- Лиды, совершающие покупку.
В этой статье мы расскажем, как поднять конверсию вашего лендинга, даже если вы не располагаете огромными объемами трафика.
1. Ключевые слова, ориентированные на конкретную страну
Как они работают? Привлекают аудиторию конкретной страны.
Вы можете знать многое о локальной и международной SEO, но известно ли вам, что существует бесплатный сайт, который помогает исследовать «национальные» ключевики, привлекающие посетителей из определенных стран? Он называется Google Trends, и вы наверняка уже слышали о нем.
Откройте этот сервис, введите ключевые слова или фразы, а затем выберите регион и вашу целевую страну. Мы проверили популярность запросов «видео игры» и «стим» в России и получили информацию о других тематических ключевиках (вкладки «Топ» и «В тренде» в нижней части страницы), актуальных в пределах Рунета. Теперь вам остается лишь задействовать трендовые запросы в своем контенте, чтобы привлечь посетителей с ваших рынков.
Что не работает? Поиск становится все более контекстным и алгоритмы постепенно усложняются. Хотя ключевые слова все еще играют важную роль, вы должны сосредоточиться на освещении контекста выбранной тематики, а не только на поисковых запросах.
2. Понимание buyer persona
Как это работает? Помогает вам создавать и продавать контент, который выявляет проблемы или предлагает их решения посетителям вашего сайта.
Образ идеального покупателя, или buyer persona, позволяет распределять ваших клиентов по типам. Вы можете группировать потребителей по возрасту, полу, локации, отрасли, роли в бизнесе и бизнес-целям.
Как только вы продумаете персону покупателя, вам нужно оценить проблемы этих людей и понять, как ваш продукт или услуга может удовлетворить их потребности. Благодаря этому вы сможете писать и продвигать полезный контент, который действительно будет упрощать жизнь ваших потенциальных клиентов и тем самым повышать уровень конверсии.
Google Analytics (и другие аналитические инструменты) могут помочь вам изучить такие факторы, как возраст, пол и интересы пользователей. Вам нужно лишь установить User Explorer в Google Analytics или аналогичную функцию в другом инструменте.
Что не работает? Написание и продвижение контента только на основе популярности ключевиков.
3. Контент
Как он работает? Помогает удержать посетителей, выстроить с ними доверительные отношения и конвертировать их в лиды/продажи.
Сосредоточьте весь ваш контент на пользователе. Трудность заключается в том, что при низких объемах трафика вы ставите перед собой высокие конверсионные цели, поэтому к созданию контента стоит подходить намного тщательнее.
Вот несколько правил, которые позволят вам достигать ваших целей более эффективно:
- Устраните «болевые точки» ваших покупателей. Чтобы обнаружить «болевые точки», посетите форумы и Q&A сайты и выясните, чего на самом деле хотят ваши потенциальные клиенты.
- Ваш контент должен быть написан простым и точным языком. Не захламляйте его сложными выражениями. Ваши клиенты дорожат своим временем, поэтому тексты следует создавать с мыслью об этом.
- Контент должен развеять все сомнения, выстроить доверие, ответить на все вопросы и внятно объяснить, как ваш продукт или услуга будет приносить пользу посетителю, экономя его время и деньги.
Что не работает? Преувеличения, слишком уверенный тон, обман, «простыни» из слов и вычурный язык.
4. Тепловые карты или Google In-page Analytics
Как они работают? Помогают понять, как посетители взаимодействуют с различными секциями ваших страниц.
Данные по тепловым картам и инструменту In-page позволяют вам понять, как и почему ваши посетители взаимодействуют с разными элементами вашего ресурса.
Чтобы получить такую информацию вы можете зарегистрироваться в сервисе Crazy Egg, который предоставляет подробные тепловые карты, или воспользоваться возможностями Google Analytics (Поведение > In-page аналитика)
Если вы работаете с Google Analytics, вам, возможно, придется установить расширение для Google Chrome. In-page аналитика наглядно демонстрирует (в виде данных) области (навигационная панель, элементы страницы), по которым кликают пользователи.
Такие данные помогают определить самые привлекательные и самые игнорируемые части страницы и перестроить макет/дизайн или контент для повышения уровня конверсии.
Не забудьте проверить, как посетители взаимодействуют с элементами, размещенными ниже линии сгиба, лид-формами, навигационными меню, ссылками и т.д.
Что не работает? Инстинктивные догадки или мнения других людей (не подкрепленные данными)
5. Сплит-тестирование
Как оно работает? Позволяет вам углубиться в пользовательское взаимодействие и улучшить его.
Вы никогда не знаете, какие приемы сработают в маркетинге. Красивые ресурсы с классным контентом могут «плестись в конце», тогда как уродливые интерфейсы с кучей невнятной информации часто привлекают толпы пользователей. Именно поэтому, когда сайт или лендинг демонстрирует низкую эффективность, маркетологи должны проводить соответствующие сплит-тесты.
Сплит-тестирование может включать в себя изменение дизайна страницы, настройку цветов и кнопок, экспериментирование с контентом, внедрение инновационных призывов к действию и многое другое, с целью продления пользовательского взаимодействия и повышения конверсии.
Сплит-тесты помогают маркетологам понять предпочтения посетителей и придумать выигрышную вариацию, которая будет конвертировать этих людей в лиды, а лиды — в клиентов.
Ниже представлено несколько идей для сплит-тестирования:
- Макет страницы;
- Призыв к действию (Кнопки,Текст);
- Темы электронных писем;
- Разнообразные отзывы;
- Контент;
- Заголовки и хедеры;
- Изображения
Что не работает? Использование одной стандартной формулы страницы без экспериментирования; естественная неприязнь к сплит-тестам (синдром «если это не сломано, зачем его нужно исправлять»).
6. Оптимизация голосового управления
Как это работает? Помогает вашему сайту следовать тенденции, которая набирает популярность; улучшает пользовательское взаимодействие.
Сегодня мы все чаще разговариваем со своими мобильными устройствами и даем им небольшие указания. Девайсы, в свою очередь, также отвечают нам, хотя и в весьма ограниченной форме.
Эта тенденция будет развиваться очень быстро, поэтому вам стоит задуматься о том, как будет звучать ваш контент, когда она внезапно достигнет и вашего рынка. Это будет естественный, понятный язык? Или же он будет заспамлен ключевыми словами?
Старайтесь излагать свои мысли в простом, разговорном стиле и приготовьтесь к «голосовой» революции, если вы хотите добиться более высокой конверсии в будущем.
Что не работает? Нежелание идти в ногу со временем.
7. Аналитика
Как она работает? Дает вам представление об эффективности ваших решений.
Аналитика — это Святой Грааль оптимизации конверсии. Вы можете изучать аналитические данные очень долго, но так и не получите высшую степень. На этом поприще вы всегда находитесь в процессе обучения.
Аналитика говорит вам, как люди взаимодействуют с вашим сайтом. Она демонстрирует вам показатель отказов, демографию и интересы аудитории, объясняет, откуда пришли посетители, куда они кликнули, что они читали, что было куплено, какой контент работает (и не работает), как много покупателей добавило продукт в корзину, но не завершило сделку, и многое другое.
Используйте этот актив в своих интересах и вносите соответствующие изменения, чтобы увеличить конверсию.
Что не работает? Отказ от постоянного совершенствования аналитических знаний.
Вместо заключения
Ресурсы с низким трафиком должны учитывать свою небольшую аудиторию, предоставляя правильную информацию таким образом, чтобы она способствовала конвертации посетителей.
Разумеется, освоить эту стратегию с разбегу вам не удастся, поэтому старайтесь оптимизировать свой лендинг для конверсий постоянно.
Какие методы использовали вы, чтобы поднять конверсию на ресурсе с низким трафиком?
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.crazyegg.com, image source: jeroenfortgens.nl
