Насколько быстро проект сможет набрать достаточный вес, используя исключительно платную генерацию трафика, особенно, если поставлена задача привлечь максимально возможное число покупателей? Для этого рассмотрим пример.
Представим стартап с $1 200 000 на балансе, заложенных на привлечение клиентов. Предположим, что CAC (Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента) равна $10 000, валовая маржа — 80%, а срок окупаемости — 12 месяцев. Допускаем, что покупатели начинают оплачивать услуги спустя месяц после регистрации, и вся эта математика подразумевает, что размер ежемесячной платы составляет $1 042 (годовая стоимость контракта (ACV) составляет $12 500).
Чтобы максимизировать прибыль, стартап должен потратить на привлечение клиентов все свои средства за первый месяц. Предположим, что цикл продаж длится месяц. Вот базовая финансовая модель, которая позволяет сравнить темпы роста в обоих сценариях:
все средства потрачены за первый месяц;
деньги расходуются постепенно, по $100 000 в месяц (за год будет потрачена вся сумма).
| Сценарий | ARR, $ милл. | Доход за 12 месяцев, $ милл. | Темпы роста |
| все средства потрачены за первый месяц | 4 | 2,3 | 10.3% |
| деньги расходуются постепенно | 2,7 | 1,2 | 18.9% |
В итоге первый сценарий предполагает увеличение прибыли на 33% и закрывает год с показателем ARR (Annual Recurring Revenue — ежегодный регулярный доход) на 92% выше. Но бизнес растет более медленными темпами: из-за неожиданного наплыва клиентов в первый месяц темп роста становится меньше. Закон больших чисел работает против плана.
Когда начинать масштабировать ваш стартап?
Стратегия дозированного маркетинга
Можно написать уравнение, чтобы быстро рассчитать прибыль, которую сулит предприятию следование первому сценарию:
IC — это первоначально заложенная в бизнес сумма (в нашем примере — $1 200 000). МРР — это ежемесячная плата каждого клиента, CAC — это итоговый CAC, а n — это число периодов, которые фигурируют в задаче. В нашем случае их 12.
Этот пример чисто теоретический, и он игнорирует множество реальных факторов, которые окажут свое влияние на итоговые показатели. Также следует понимать, что первый сценарий — это огромный риск, ведь вам нужно будет сделать все правильно с первого раза и за один месяц.
Большинство стартапов предпочитают стратегию дозированного маркетинга, который помогает им распределить риск. Посудите сами: если ваше маркетинговое послание оказалось неверным или непонятным для целевой аудитории, в следующий месяц вы можете его откорректировать. Если же вы будете следовать первому сценарию и потратите все свои деньги за раз, но не достигнете успеха, вас ожидает крах: у вас просто нет права на ошибку.
Модели показывают, что стратегия дозированного маркетинга может показаться очень успешной и эффективной, особенно если смотреть на темп роста (в конце года он достигнет 19%). Но ключевое отличие между двумя подходами кроется в том, что ARR меньше на $1 200 000 каждый месяц. Этот разрыв остается постоянным на протяжении всех 12 месяцев.
В обмен на меньший ARR и доход более консервативный план дает стартапу возможность увеличить число членов команды, поменять стратегию с течением времени и многое другое.
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.com, image source Rico Rodriguez
