Если вы основали высокотехнологическую компанию, чтобы заработать много денег, то, скорее всего, у вас плохо с математикой. Статистически ваши шансы на большую прибыль — где-то между нулем и почти нулем.
92% стартапов разваливается в первые три года своего существования. Только 1% приложений в Apple App Store имеет финансовый успех. Немногим везучим компаниям удается привлечь венчурный капитал, но 75% из них не оправдывают вложения инвесторов.
Почему некоторые компании получают признание миллионов пользователей, а остальные никому не известны? Чем объясняется успех Facebook и неудачи стартапов вроде Viddy, мобильного приложения, которое привлекло миллионы пользователей и миллионы долларов финансирования, только чтобы потерять и то, и другое?
Нет волшебного способа сделать свой стартап успешным, однако британский статистик Джордж Бокс (George E.P Box) сказал: «Все научные модели неверны, но некоторые полезны». Возможно, самая сложная часть управления новой компанией — это расстановка приоритетов: нужно принимать сотни решений, и отделять важное от неважного — это постоянный вызов. Задача компании — создать нечто ценное для потребителей, сотрудников и акционеров. Чтобы это сделать, вам нужно постоянно думать о трех вещах: росте компании, вовлеченности пользователей и монетизации.
Как разработать полезное мобильное приложение?
Рост
Рост — это способность компании находить новых пользователей или потребителей. В самом общем смысле вам необходимо донести свое сообщение до людей, которым нужен ваш продукт или услуга. Это сообщение можно назвать внешним триггером. Внешние триггеры действуют по разным каналам, включая рекламу на TV, соцсети, емейлы и сарафанное радио.
Некоторые внешние триггеры, например удовлетворенный клиент, рассказывающий другу о вашем продукте, ничего вам не стоят. Другие, например реклама в Google или билборды на главной улице вашего города, обходятся очень дорого.
Ни один из триггеров не лучше другого сам по себе: важно лишь то, насколько он подходит именно вашему бизнесу. Вирусный рост — это чудесно, но его трудно контролировать и поддерживать. Реклама на TV способна привести множество покупателей, но стоит больших денег. Главный вопрос роста: «Научились ли мы более эффективно привлекать внимание людей, которым нужен наш продукт?». Чтобы ответить на этот вопрос, нужно посмотреть на количество новых пользователей/покупателей и на стоимость привлечения их внимания.
Важно осознавать, что рост — это процесс и практика, а не конечный результат. Компании, удовлетворенные своей стратегией роста, рискуют потерять клиентов и проиграть конкурентам. Growth hacker’ы маниакально ищут новые каналы и беспрестанно выясняют, сколько еще потенциальных покупателей можно найти и сколько это будет стоить.
Вопрос роста: «Научились ли мы более эффективно привлекать внимание людей, которым нужен наш продукт?».
Метрика роста: Количество новых пользователей или покупателей и цена их привлечения.
Фактор высокого темпа роста как залог успешного развития стартапа
Вовлеченность
Некоторые продукты и услуги по своей природе не предполагают постоянной вовлеченности: люди нечасто покупают недвижимость и не каждый день отправляются в путешествия. Но использование приложений вроде Facebook, Slack, Salesforce и Snapchat должно войти у пользователя в привычку — в противном случае им придет конец. Если сервис используется нечасто, он становится менее полезным, и в конце концов потребители уходят и уже не возвращаются.
Чтобы удержать клиентов, нужно поддерживать их вовлеченность, и не важно, регистрируются ли они в приложении или завершают покупку. Некоторые компании зависят от удержания клиентов особенно сильно. Но для инвесторов, основателей и сотрудников компании важнее всего понять, что заставляет людей возвращаться.
Чтобы отследить вовлеченность, вам нужно посчитать процент ваших покупателей или клиентов, использующих ваш продукт или услугу достаточно часто, чтобы считаться постоянными. Как часто? Для некоторых продуктов — раз в год, для некоторых — каждый час. Ответом на вопрос «Лучше ли мы вовлекаем людей, которым нужен наш продукт?» является рост процента постоянных клиентов.
Вопрос вовлеченности: «Лучше ли мы вовлекаем людей, которым нужен наш продукт?».
Метрика вовлеченности: Процент постоянных клиентов или покупателей.
Как удержать клиентов и избежать оттока?
Монетизация
Наконец, компаниям нужно превращать часть созданной ими ценности в деньги, иначе они обанкротятся. Есть множество способов монетизировать ценность. Компании могут взимать плату за подписку, продавать товары, организовывать рынки, где они будут получать процент с каждой транзакции.
Ключевой вопрос монетизации: «Лучше ли мы монетизируем ценности, которые создаем?». Главная метрика в данном случае — это прибыль. Но важно понимать не только то, сколько компания зарабатывает сегодня, но и то, насколько силен неудовлетворенный спрос на ваш продукт. Это единственный способ предсказать, будет ли стартап жизнеспособен в ближайшем будущем и насколько он может вырасти.
По этой причине людям «везет» со стартапами. Хотя опыт, трудолюбие и инновации способствуют росту компании и вовлеченности пользователей, предсказание будущего — это рынок, печально известный своей сложностью: здесь ум может стать недостатком. Умные люди пытаются предсказать будущее, изучая статистику, разрабатывая модели, проводя подсчеты. Однако, имея широкий доступ к похожей информации, они приходят к похожим выводам. Поэтому быть правым — недостаточно: если вы правы и все с вами согласны, ваши конкуренты увидят те же самые возможности, придут на рынок и заберут у вас значительную часть прибыли.
Поэтому единственный способ поддерживать уровень монетизации — видеть будущий рынок, которого не видят другие. А если вы предскажете большой неудовлетворенный спрос, вам понадобится защитить свой рынок от конкурентов. Есть пять способов сделать это: эффект масштаба, сетевой эффект, правовая защита, бренд и привычка.
Без большого будущего рынка нельзя быть уверенным в будущей прибыли.
Вопрос монетизации: «Лучше ли мы монетизируем ценности, которые создаем?».
Метрика монетизации: Прибыль.
Почему монетизация так важна для развития стартапа?
Необходимая троица
Рост, вовлеченность и монетизация тесно взаимосвязаны, и каждый из этих показателей лишен смысла сам по себе.
Самый вовлекающий, входящий в привычку продукт провалится, если его использует лишь маленькая группа людей, которая мало за него платит. Подавляющее большинство приложений в AppStore никогда не набирает критической массы пользователей, потому что компании, разработавшие их, не могут эффективно привлечь к себе внимание.
Замечательная стратегия роста, задействующая лучшие тактики вирусного маркетинга, бессмысленна, если вы не можете удержать клиентов и получить прибыль от этого роста. Приложение Viddy, позволявшее делиться видео-роликами и ставшее предшественником Snapchat, потрясло Кремниевую долину весной 2012: оно привлекло почти три миллиона людей за один месяц. Но вскоре после того, как инвесторы вбухали в него $30 000 000, стало ясно, что это приложение — дырявое ведро, не способное удержать своих пользователей.
Наконец, большой рыночный потенциал ничего вам не даст, если вы не сможете привлечь и удержать своих клиентов. Например, миллионы людей ежедневно слушают музыку, пользуясь сервисами вроде Spotify и Pandora, но если правообладателям удастся наложить на них более строгие ограничения, эти сервисы потеряют свою ценность и могут развалиться.
«Эффект Канье Уэста», или Отчего стриминговый сервис Tidal потерпел неудачу?
Вместо заключения
Конечно, владельцам компаний приходится беспокоиться о множестве вещей, но думать о росте, вовлеченности и монетизации — это очень эффективный способ придерживаться правильного курса. Эти три критерия позволяют удостовериться, что ваша команда правильно распределяет ресурсы.
Высоких вам конверсий!
По материалам: nirandfar.com, image source tantheolddoc.
